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國際商務談判中利益沖突的預防與解決b
國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體就共同關心或感興趣的問題進行磋商，協調和調整各自的經濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協，從而使雙方都感到有利，達成協議。然而在國際商務談判中，不同的利益需求、認知誤解，或其他一些無形因素都會引起談判雙方的利益沖突。分析國際商務談判中利益沖突的問題及產生原因，探尋預防和解決沖突的對策是企業有待解決的問題。
一、國際商務談判中利益沖突出現的原因分析
1.談判競爭過程的對抗性
談判者常常在自覺或不自覺地表現出“我贏——你輸”或“我輸——你贏”的傾向，試圖改變制服對方，設法采取多種策略來影響和改變對方的抵制。目的是掌握談判上的主動權，希望按自己的需要達成協議。
2.文化差異的存在
由于人們居住的地域，所屬的民族，使用的語言，以及在氣質、性格等心理因素上的差別，使得在不同國家、民族間，體現在價值觀、傳統文化、宗教信仰、語言、思維方式、行為準則、習慣等方面的文化差異是客觀存在的。
3.信息溝通存在障礙
談判是雙方的活動。信息的交流和處理，一般是需要通過提高積極的聆聽，以及對可用信息本身的利用和反應等方式獲得的。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。
二、預防國際商務談判中利益沖突的對策
1.選擇高素質的談判人員
國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成績如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。
�。�1)談判專業知識的準備。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，較為全面的知識結構有助于增加談判者的自信與成功的機率。
�。�2）談判心理素質的準備。優秀的談判人員能控制并利用情緒，一方面是對自己情緒的控制，使自己不受眼前的問題的過多影響；另一方面是判斷對方的情緒變化，從而判斷對方的底線和接受度，來調節談判對策。
2.充分準備談判信息資料
�。�1）對自身進行充分準備。談判前應理清自己的思路，要問的問題都要事先想好，可列出一份問題單。并根據談判的內容、復雜程度，以及談判的規模來選擇談判方式。此外還要做好物質準備，包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。
�。�2）對談判對手充分了解。熟悉談判對手，對對手情況充分了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情，以及談判對方人員的談判作風等等，以便在談判中做到有的放矢，形成更加有效的談判策略。
3.擬訂談判目標，制定談判計劃
談判者將所有想在談判中達到的目標列出來，在這些目標中確定優先順序。根據談判目標的先后順序，確定談判進程。盡管有的程序看似簡單，卻有可能對談判的最終結果產生重要影響。比如說在談判對方之前拿出關于談判日程安排的具體方案，并且盡可能與對方達成一致，那么實際上已經提升了雙方的互惠成果，并得到了對方的認可。并且使自己處在有利地位，有機會更多地了解對方的利益和目標的優先順序，可以最大限度地避免在談判中應接不暇、驚慌失措，還可以根據收集到的信息及時判斷對方可能針對某個議題提出的相關問題，提前考慮對策。
�。�1）談判戰略是實現目標的整體規劃。談判者所選擇的談判戰略作用于整個談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對對手的態度，同樣也影響對對手行為的反應，對談判的感覺和看法。因此,在談判中采取合作與競爭相結合的戰略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種戰略方案,以便隨機應變。
（2）戰術技巧是談判工作的有利工具。談判是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。適當的運用技巧有助于商務談判的成功。談判雙方沒有能夠在有限的談判時間內充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，往往會使談判者陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。不存在任何場合都適用的技巧，技巧是要根據談判者的談判目標、談判戰略、所擁有的資源信息及對手的各方面情況做出相應調整的。戰術使用的得當，能引起對手的共鳴和更好的理解，使雙方建立起信任感。若技巧的運用只是為了操縱對手，向其施壓，這樣的戰術在短期內是很有效的，但會破壞雙方合作、信任和公開的談判關系，最終會一敗涂地。
三、國際商務談判中利益沖突的解決方法
1.解決利益沖突的關鍵——合作雙贏談判
合作雙贏式的談判又可以稱之為“利益基礎為導向的談判”，其特點是談判雙方有共同一致的目標，談判過程中考慮多方面的因素并尋求雙方都能接受的最終策略，追求雙贏的談判結果。合作雙贏式談判在當今瞬息萬變的市場條件下是十分高效的談判方式。談判者經常要面對與自身情況完全不同的各種人進行談判并達成協議。為了達到談判雙方的目標，應該更多關注談判各方的共同利益。合作意味著雙方試圖一起解決問題，會發現相互之間的需求不完全是對立的而是互補的。在談判過程中面臨利益沖突時，談判雙方的溝通不是相互爭論而是互動，那么尋找解決利益沖突的方法也就容易了。通過合作式談判可以得到1+1≥2的效果。
2.運用三角洽談，識別雙方利益需求
成功的談判需要談判者不僅能確定并追求自己的目標，還要留心對方的目標并尋求使雙方都滿意的解決方案。因為談判成果是以談判雙方目標的滿足程度來衡量的，而不是一方比另一方多獲利來衡量的。
三角形的結構是最為穩固的。根據三角洽談模式，談判雙方都可以認識到自身的需要和對方的需要，然后共同尋找滿足雙方需要的各種可行途徑最后決定是否接受其中一個或幾個途徑。這種談判模式在很大程度上可以避免談判雙方陷入僵局。這種模式的基礎是在各種情況下首先要明確自己的目標，才能更好地傾聽對方的要求，找出對方的需要和目的，對對方了解得越多，就越可以更快地找出雙方的共同立場，讓對方知道你已經了解了他的要求，從而找到共同基礎，創造雙贏的談判成果。
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