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      1. 試論鐵路如何擴大市場份額

        時間:2024-10-20 20:04:47 理工畢業論文 我要投稿
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        試論鐵路如何擴大市場份額

        石家莊鐵路分局團委從1998年8月份開始,利用近兩個月的時間,在全分局15個客貨單位廣泛開展了“萬名旅客貨主看鐵路”市場營銷大調研活動。調研采取文獻法、問卷法、座談法和個案法等形式,發出調查問卷2600份,收回2551份,召開座談會15次,走訪旅客貨主及鐵路、公路業務人員近4000人次。

          1 鐵路在運輸市場競爭中的優勢

           1.1 鐵路在中長途運輸中占有絕對優勢

           客運方面:以200km和1500km為明顯的轉折點,200km范圍內旅客首選鐵路作為交通工具的占46.7%,200—500km范圍內首選鐵路的占86%,500—1500km首選鐵路的占86.3%,1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以內鐵路與公路“平分天下”,200—1500km鐵路占據絕對優勢,1500km以上鐵路基本上“三分天下占其二”。

           貨運方面:鐵路在500km以上表現出明顯的優勢,尤其是在500—1500km范圍內,具有很強的市場競爭力。在200km以內貨主將鐵路作為首選運輸工具的只占32.5%左右;而在500—1500km范圍內則占到了73.6%;在1500km以上,貨主首選率近70%。

           1.2 安全是鐵路的顯著優勢

           旅客和貨主普遍把運輸安全作為選擇交通工具的首要因素,對鐵路安全的認可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中,安全居首位,比第二位高出近11%(詳見表1)。旅客和貨主對公路安全的認可度只是鐵路的一半(詳見表2)。

           表1 旅客選擇鐵路的主要因素

         安全舒適快捷方便價格合理正點服務周到其他人數5432933112862562461972比例(%)25.113.814.613.512 11.69.30.1

           表2 選擇交通運輸工具時考慮的首要因素

        公路鐵路 價格時限方便安全服務質量人數1241526811645比例(%)3.810.74.88.23.2人數20812916623873比例(%)14.79.111.716.85.2

           1.3 運價低對旅客貨主有很強的吸引力

           價格始終是市場競爭中的一個主要因素。在運輸市場中,鐵路的價格最低,對旅客和貨主有很強的吸引力。價格低是調查對象認可的第一條優點。在短途客市場,公路可以憑借車流密度大等優勢,使旅客為了快捷而忽略票價的少許差別;里程越長,鐵路的價格優勢則越明顯。

           據了解,1998年4月1日鐵路調整運價后,貨物的基本運價為4.15分t·km,加上鐵路建設基金3.3分/t·km,也僅為7.45分/t·km;而公路運價基本在0.4—0.7元/t·km之間浮動,遠離于鐵路運價。同時,鐵路運價“遞遠遞減”,運輸里程越長,相對于公路來說其價格就越便宜。客票價格也是這樣,以邯鄲站為例,邯鄲一石家莊普通汽車票價為20元,豪華汽車為35元;火車普通汽車票價157元,豪華汽車達到182元;而火車普快票價74元,雙優車票價僅135元。

           1.4 鐵路的信譽是其他運輸方式不可比的

           鐵路是國有大企業,實力雄厚,信譽高,這是調查對象對鐵路眾口一辭的評價。旅客和貨主對鐵路的信譽有三點共識:一是對鐵路的賠償認可度高,許多人把能夠及時賠償視為鐵路的一大優點。二是認為鐵路自身對形象、信譽問題非常重視,對有關問題嚴處的力度大。三是能夠與鐵路形成長期伙伴關系。過去一些與鐵路有長期業務關系的老貨主,對此都有較深感受。

           2 影響鐵路市場競爭力的內在因素

           鐵路在運輸市場中的占有份額減少,既有客觀外在因素,更有主觀內在因素。千萬鐵路市場競爭力減弱的內在因素主要有以下幾個方面:

           2.1 觀念和意識不能很好地適應市場經濟的需要

           調查中了解到,某單位營銷人員千方百計拉來的貨源,由于一些業務人員的刁難,貨源轉向投向公路運輸。其它方面也有類似情況。鐵路個別職工和部分仍然存在“官商”習氣。說到底是觀念還沒有轉變,思想還沒有進入市場。

           2.2 鐵路運輸產品的品種較為單一

           許多調查對象認為公路比鐵路方便!胺奖恪币环矫媸侵甘掷m上的簡便,另一方面則是指公路開發的運輸產品品種多,能夠較好滿足不同層次、不同需要的旅客貨主的需求。相比之下,鐵路產品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的需求。

           2.3 貨物運輸時間較長,時限性較差

           貨主這所選擇公路,時限是一個重要因素,占到了10.7%,而且25.6%的人認為時間長是鐵路運輸的缺點。調查了解到的實例也證明了這一點。高家莊面粉廠7月份由高邑站向柳州東發送一車皮,如按期限9天運到,可獲利2000元;但經過16天才到站,市場行情看跌,貨主反而賠了1500元。又如,由宜賓抒情 車卷煙發往霸州,8月13日承運,8月27日到達文安(與霸州相隔一站),9月5日才掛到霸州交付。這樣的運輸時限很難吸引貨主。2.4 承運手續較為繁瑣

           29.9%的貨主對鐵路貨運辦理手續繁雜心存不滿,認為這是鐵路的第一條缺點。相比之下,公路運輸的手續則簡便得多。

           2.5 服務工作有待改進

           調查中旅客貨主對鐵路的服務工作提出了一些意見,并提出了亟待改進的一些服務內容(詳見表3)。這些工作中的不足,是影響鐵路市場競爭力的因素,而這些工作的改進也必將促進鐵路市場競爭力的增強。

           表3 旅客看鐵路客車應改進的方面

         買票服務設施車內價格供水手續其他 難差差擁擠高不足繁瑣 人數40124928155310225021817比 例.41213.926.74.91210.50.8

           3 對鐵路擴大市場占有份額的思考和建議

           3.1 強化市場意識教育,進一步轉變思想觀念

           鐵路干部職工的競爭觀念

        試論鐵路如何擴大市場份額

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