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大中農場農業營銷工作的實踐與思考
摘要介紹了大中農場營銷工作的做法與成效,結合其存在的問題提出了應對策略,以期為農業營銷工作的深入開展提供參考。
關鍵詞大中農場;農業營銷;成效;對策
大中農場積極構建3級市場信息調研網絡,充分發揮有機和綠色食品的品牌優勢,提升農場原糧的市場競爭力,創新營銷理念和管理手段,突出服務延伸,創造性開展營銷工作,提升了科學管理水平和對外窗口的良好形象,提高了集團公司整體經濟效益,連續多年取得營銷工作優異成績。特別是2009年,銷售原糧35 920.53 t,回籠資金6 457.57萬元,資金回籠率100%,各產品平均銷售價格超歷史,而且搶占了各品種在各農場各時段中的價格制高點。
1營銷工作主要做法與成效
1.1堅持超越理念
大中農場堅持“十一字”工作思路,即服務、參謀、管理、效益最大化。實現“三超二突破”目標,三超:實現搶占各品種在周邊農場主要時段價格制高點,超地區最高價位,平均銷售價格超兄弟單位、超歷史最好水平,水稻銷售實現日銷售量和高價位銷售周期雙超歷史。二突破:一是麥收前無陳糧,稻收前無麥堆,改變農場多年“稻包麥、麥夾稻”和因場頭瓶頸制約大忙進程現象發生,有效地促進了整體工作高效、快速、有序運轉,真正做到銷售工作主動為生產服務[1-2],機關為基層分憂排難;二是突出服務延伸的大麥營銷的典型個案,實行產品差異化管理,產品細分實現銷售增效108萬元。
1.2堅持效益最大化理念
該場常年銷售高價位水稻2 000 t左右,2009年利用10 d沖刺就達7 033.48 t,水稻銷售連續6 d日銷售量突破600 t,最高日銷售量達1 043.56 t,實現日銷售量和高價位銷售周期雙超歷史。水稻銷售均價2 155.02元/t,比兄弟單位售價高55.02元/t,增利38.70 萬元。比國家最低糧食保護價1 900元/t高255.02元/t。
1.3堅持服務生產理念
為了減輕生產單位場頭壓力,爭取收割主動權,果斷決策大麥起步價1.44元/kg。三夏前后,利用倉庫資源,克服自身困難,加速倉容周轉,6間庫年內貯存糧食達超6 000 t,平均周轉2.5次以上,最多庫四進四出。國慶期間突擊搶售大小麥超2 000 t。2009年,不論是夏場還是秋場,都做到了場頭快速有效運轉,真正做到為生產服務,為基層排憂。
1.4堅持服務延伸理念
自覺加強包括產品質量、誠信度和保障性服務等內容的品牌工程建設,突出服務延伸,贏得客戶的信任。2009年8月初,農場與重慶一企業洽談一筆大麥業務,客方先后3次全面取樣化驗,農場安排人員6次登門解決細節分歧,終以真誠、耐心和周到的服務,贏得了客方的理解和信任,最終以大麥最高價1 570~1 580元/t而履約,從洽談到完成發貨歷經約60 d。該場在近幾年合作的基礎上,篩選、開發了一批實力強、信譽好、有合作前景、關系穩定的優質客戶群,實行強強聯合,建立可以防范和抗御各種經營風險的銷售管道,增強工作的前瞻性和應對性,牢牢把握營銷工作主動權。
1.5堅持產品差異化理念
通過對所有產品普查取樣、化驗理化指標,按質量分類定級,根據細分市場對產品的特定要求,實行產品差異化管理,堅持一品一價、依質定價的靈活價格策略,收到較好的經營效果。蛋白質13%以內的啤酒大麥,售出1 459.788 t,單價1.58元/kg,蛋白質含量13.5%以內的,售出504.563 t。小麥銷售根據面筋含量不同,實現優質優價,均價達1.826元/kg,其中2個品種最高售價達1.91元/kg。
2營銷工作中存在的問題
一是人才不足,營銷硬件、軟件投入不夠;二是市場分析不深入,應對措施不果斷;三是雖然有較強的質量意識,但品牌意識還不強;四是客戶群不大,亟待拓寬營銷渠道。
3對策
一是創新營銷工作理念,以大農業整體結構優化、協調發展為目標,為種子產業化和優質米加工業做大做強夯實基礎,強化產品質量過程性管理[3-4]。二是加強糧食產品的品牌建設,包括產品質量、誠信度和保障性服務等,重點在硬件上提升糧食倉儲管理水平。從源頭上改善種子和商品糧的貯存環境,切實保證農產品的質量。三是加強對市場的調查研究,提高對市場的駕馭能力。搞清楚農場當前各大品種在市場競爭中的地位,明確各自優勢與劣勢;密切關注周邊農場和農村經濟的發展趨勢、現狀和特點,分析研究市場動態需求,及時把準糧食行情,為農場科學決策提供準確價格信息,提出切合場情的價格方案。四是鞏固實力強、信譽好、有合作前景的優質客戶群,建立可以防范和抗御各種經營風險的銷售管道,增強工作前瞻性和應對性,牢牢把握營銷工作主動權。五是認真做好基礎報表的統計上報工作,做到“一快、二實、三全”,真正使其發揮應有的信息參謀作用。
4參考文獻
[1] 王忠友.建立國有農場現代營銷機制[J].農場經濟管理,2002(2):19-20.
[2] 夏京文.軍隊農場市場營銷策略[J].軍事經濟研究,1995(6):53-56.
[3] 王書新,趙清森.關于農場企業營銷的幾點思考[J].黑龍江社會科學,1995(S1):86-95.
[4] 王忠友.友誼農場建立現代營銷機制的實踐與探討[J].中國農墾經濟,2002(5):22-23.
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