商務談判雙贏的原則
商務談判時當事人之間為實現一定的經濟目的,在明確各自的權利義務關系下而進行協商的行為。雙方為了各自利益而進行攻心斗智是不可避免的。那么雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和沖突,找到一種共贏的方案?下面內容由小編為大家帶來的商務談判雙贏的原則,歡迎大家學習!
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去,最終確定方案:由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中,我們可以看出,雖然兩個小孩各自拿到了“公平”的一半,但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通,沒有達到“共贏”的結果。
假設,兩個來自充分交流各自所需,或許有多個情況和方案出現。其中一種,就是將皮和果肉分開,一個去打果汁喝,一個去做烤蛋糕。
再假設,其中一個孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,這個時候,如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談,對另一個小孩說:“如果將橙子都給我,你欠我的巧克力就不用還了!彼难例X早就被蟲蛀了,爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想,就答應了。爸媽剛給他五塊錢,正打算買巧克力,這樣就不用還了,還可以去玩。
這兩個孩子的談判過程就是不斷溝通,創造價值的過程,兩個人都在尋求對自己最大利益的.同時,也在滿足另一方的最大利益需求,這就是“雙贏”。
如何才能讓談判雙方到達雙贏呢?臺灣最權威的談判學教授劉必榮總結起來可以歸納為以下幾點:
1、擴大總體利益,就是把“蛋糕做大”。
雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全局化的布置,增加更多的資源,滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法設法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,認為蛋糕只有這么大,先下手為強,就可以多分一些,這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本,減少風險,讓總體利益擴大,從而雙方都有利可圖。
2、注重利益,而非立場。
利益是談判雙方實質性的求,立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式,談判雙方的沖突不是在立場上,而是在利益上。聰明的談判雙方需要協調利益,而不是立場!袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定,利益是隱藏在立場背后的動機”。在談判雙方的立場背后,或許存在共同的彼此兼容的利益,這就是打破談判僵局,促使雙贏的突破點。
如何在談判中做到基于利益而不是立場上進行討價還價,劉教授傳授了幾個技巧:
1)換位思考,互相體諒。
談判不應該索取無度,漫天要價,從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益,還要同時從對方角度出發,考慮一下對方想獲得的利益。
2)注意商務談判需要。
通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。
3)準備替代方案。
談判雙方最初的方案對自己最有利的,當最初方案不能實現時,應該經過協商、妥協找到一個使雙方談判者都能接受的方案。
3、對事不對人。
當談判雙方疆持時,無論爭辯多么激烈,討價多么苛刻,要將人的問題和利益區分開來,不能惡言相向,進行人身攻擊。在過程中,要正確提出看法,同時保持情緒穩定,建立融洽的談判氣氛,多溝通,不要發生激烈的爭吵。
4、客觀標準原則。
是解決問題的有效辦法,可以不傷和氣快速獲得談判結果。
5、互利互惠原則。
根據雙方的需求,依據公平合理的幾個,使雙方各取所需,各償所愿。
6、平等協商原則。
談判的任一方都不能仗勢欺人,認為自己比對方實力雄厚,從而以大欺小,導致無法“共贏”。
商務談判的“雙贏”商務禮儀
一提起商務談判,人們往往就會想到,企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞,就各自的利益據理力爭;時而對合同的某個條款問題爭論得面紅耳赤;有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確,在任何商務活動中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,同時也存在商務立場、商業利益的沖突,這是談判的本質。
隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入,產、供、銷一體化的企業越來越少,更多的企業要依賴與其它企業的合作,完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要,并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。
商務談判是買賣雙方就共同感興趣的問題或某筆交易,進行磋商、協調、調整各自利益的過程。雖然商務談判的概念是人人認同的,但一旦實施談判,卻有著截然不同的作法與結果:
表現形式一
零點——極點競爭談判(只有一塊大餅)
零點——極點談判的特點是:從一開始談判,雙方就集中在如何分配已存在的優勢、劣勢、盈利、損失、任務、責任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,雙方正好相反。這容易導致一方認為自己是輸家,另一方認為自己是贏家,或雙方都認為自己是輸家。
零點——極點談判易發展成口角、欺詐、不愿傾聽、單方辯論、不確定感、不信任感及伺機報復等,更重要的是沒有創造任何附加值。
表現形式二
“雙贏”談判
“雙贏”談判是把談判當作一個合作過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費用更合理,風險更小。
“雙贏”談判強調的是,通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責任和任務的分配,如成本、風險和利潤的分配!半p贏”談判的結果是,你贏了,但我也沒有輸。
從倡導和趨勢的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發展空間的。但是,在實際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多的障礙。
“雙贏“談判難以實施的主客觀障礙
在我們逐步拋棄了“獨占一個大餅”的傳統談判思想后,“雙贏”的商務談判在大踏步向我們走來并成為時尚。但是,理論上的“雙贏”與現實商務談判中的“雙贏”,往往具有一條難以逾越的鴻溝——各自利益的最大化。
比如,沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務是尋找經銷商,并使之成為我們產品的代理,使我們的產品在全國最廣闊的區域銷售。因而,商務部的人員與經銷商的談判,就成為雙方能否簽約的關鍵。仿佛是從一種本能出發,我們對商務部人員所進行的談判培訓,完全是零點——極點式的,大多都集中在想方設法采取一些手段來對付談判對手,特別是片面追求我們取勝的所謂“技巧”:如何讓經銷商對
我們的產品感興趣,如何壓價,如何討價還價,要求對方做到什么等。拋開產品競爭力層面的問題不談,僅就談判而言,我們首先在觀念和行動上,就把自己擺在如何獲取最大利益而不是“雙贏”的基點上。
【商務談判雙贏的原則】相關文章:
商務談判的雙贏成因11-13
商務談判的原則08-21
商務談判的原則和技巧10-22
國際商務談判的原則和技巧10-23
商務談判的基本原則10-23
商務談判禮儀基本原則10-04
商務禮儀:商務談判的基本原則10-06
雙贏的智慧職場勵志10-03
創業秘訣成功的談判是雙贏09-14