策略性談判技巧
談判是科學和藝術的一種完美結合，“理”更重于“術”，“判”尤重于“談”。談判成功的關鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導談判向有利于自身的方向發展。
因此，我們學習談判的核心是要學習一種思維的方法，學習判斷決策博弈以及創新的方法。這就需要我們有豐富的實戰經驗，能通過觀察和分析，判斷出對方的談判策略，并隨時做出積極的應對。在這里為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰術。
影子戰VS陣地戰
在銷售談判中，買方經常運用虛虛實實的說法和行為“指東打西”故意釋放假消息，或設置幕后影子施加壓力，以實現自己的談判目標，我們稱之為“影子戰”。其手法是指一方人員利用信息的不對稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強化己方優勢。
“影子戰”在談判中使用相當頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協議失敗的幾率相當大。對此，應對的策略應是“陣地戰”——一種針對“影子戰”而實施的一種反戰術。具體做法包括：
一、忽略對方的`煙幕彈，從心理上堅持“這是客戶的議價策略”予以忽視。
二、堅持己方原則，但從戰術層面上，重新提出兩個或以上相差無幾的選擇方案，供客戶選擇。
三、表示了解買方的意圖，并表示目前的僵局如果不能打破，協議將無法達成。
四、在客戶比較的時候，說明方案的好處，盡力勸服買方。
下面，我們通過一個案例來具體分析。
一家電廠準備上一套自動化控制系統，該廠既強調質量和服務，又希望價格盡可能低。經過對數家公司的考察、比對，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。
銷售員：王經理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說明的是，這些服務是屬于額外的服務，所以是不包括在基本的項目經費里的。
電廠采購經理：什么意思?
銷售員：就是說，系統設備是一個單獨的費用，其他的服務費用是需要另外收費的。費用我會另外核算，給您一個詳細的報價表。
電廠采購經理：那你的意思是，還要加錢。
銷售員：王經理，我想您也去了解過其他公司的收費情況。相對來說，我們公司在維修調試方面的費用是相對較低的。
電廠采購經理：我看你們的競爭對手是不收調試費的。
銷售員：的確，這套系統市場上只有幾家在做，低端的有一兩家費用比較低，可能也會給出一些額外的折扣來吸引客戶，不過，我想您們廠采購系統，最主要也是要看質量和服務的吧。
電廠采購經理：當然價格也是我們要考慮的。
銷售員：你指的價格是
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