導購員的十大價格談判策略

導購員的十大價格談判策略

　　策略一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。比如你是做奶瓶導購的，報價時采取直接報價法：199。一開始并沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后，馬上把優惠政策拋出來，這是不妥當的。

　　小編也常常這樣，有一次明明看到一個標價199元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把小編趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著200元嗎?

　　銷售心態比什么都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　策略二、用反問回應價格訴求

　　當導購不拋出優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝枚舉。

　　該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　策略三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。

　　由于顧客看上了這個奶瓶，就說出了自己的底價：120。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。150的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。其實，這和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是150，超出了導購的底線，導購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價后，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細節表現出來。

　　策略五、報價留有余地

　　標價是199，在顧客要求優惠后，導購報價是190，最后店主說底價是175，而結果是150成交，比最初的報價優惠了49。假設導購方的底價是170，那她在報價的時候是要高于170的，這是連寶寶都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最后成交價的中間要經過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

　　策略六、價值優勢掩蓋價格劣勢

　　顧客常常說的三個字就是：太貴了。

　　即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應對方法。199元的奶瓶，屬于高端奶瓶了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的奶瓶一般100左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的奶瓶好啊。接下來一定要強調哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

　　策略七、上級權利策略

　　顧客想走，導購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領導。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優惠而離開，這時導購一定要留住客戶，并通過再優惠或者請示領導來解決。

　　這個請示領導的策略就是上級權力策略。如果導購說，那我再給你優惠10元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導購有價格權力，就會不斷要求優惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導購要相信：顧客都是談判高手。

　　策略八、尋求第三方幫助

　　在上級權利策略中，這個“上級”一般可以不出現，通過電話，或者假象運用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了175的底價，說明老板和導購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價150，老板同意了，也許這個價格權力只有老板才有。

　　店主和導購之間的價格權力分配是不一樣的，比如，導購只有10元的優惠權力，老板可以有20元的優惠權力，而顧客要求的優惠超過了10元，那么就需要第三方介入了。

　　策略九、讓步的策略

　　價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：199——190——175——150。

　　從開始的報價，到導購說的“活動價”，到店主的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步9元，第二次讓步15元，第三次讓步25元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加20元，從120到了140;第二次加價10元，從140到150。其實顧客再加10-30元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。

　　策略十、應對要求升級策略

　　顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優惠。在確定成交價格的基礎上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優惠。

　　禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進的作用。而現在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導購的資源調劑能力比較強，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當然，導購往往還有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　導購不僅需要談判技巧嫻熟，心態良好，而且要善于發現客戶，不錯過任何銷售機會。本來是去點歌，卻在路上發現了客戶，說明有著濃厚的職業敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導購具有的特質。

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