談判技巧的重要性
談判是人類交際活動的核心內容之一。只要有人類交際活動，談判必然會存在，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。但對那些關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識上的區別。同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。與外行相比，行家并未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。二者的區別在于，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。
在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態勢了然于胸。
和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。但他們已經學會了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。2008年，好萊塢劇作家協會罷工事件中，我提出的有關談判過程的建議對結束罷工起到了重大作用。這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書第2章對此有概述。
一位商學院的學生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養成刷牙的習慣。
我們把學員們通過運用所學談判技巧所賺到的和節約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達100萬美元，甚至更多。這些數字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產生的效益。還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書包含了四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都使用了真實姓名。他們將會向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業，如何達成一筆交易—簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。
對于我和那些成千上萬的學員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現實生活中切實有效，否則無法引起人們的興趣。
這些學員們都是什么樣的人呢?他們來自各行各業，文化背景迥然不同。有市值達數十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學生、銷售人員、行政助理、管理人員、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會會員、藝術家—凡是你能說出的都有。這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動。結果有一天，當本又這樣問的.時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結交關系。一天，她女兒的法語課外輔導課程學費將每年節省200美元。她是怎么做到的呢?原來，在提出優惠學費的要求之前，她和學校經理進行了一次談話，她談論了自己到法國的旅行經歷。這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。一年下來，這筆數字加起來就會高達數萬美元。
有些人一開始就能賺到數百萬美元。保羅-瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業績高出20%，簡直令人難以置信。他運用的就是在談判課堂上所學到的談判策略和技巧，例如談判準則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關系以及循序漸進原則。他說，第一年他幫客戶節省了3 400萬美元，到現在為止，這個數字已高達3億美元。“在這個市場上我擁有巨大的優勢。”他說。
理查德-莫雷納，他當時是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財務官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運用了在我的課堂上所學到的談判準則、談判架構以及其他一些談判技巧。他說：“我會不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
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