敢闖敢創善策善守小生意也能賺大錢

敢闖敢創善策善守小生意也能賺大錢

70平方米的足浴店如何開拓市場？位于偏僻地帶的咖啡店有什么辦法吸引更多顧客？壽司店搬遷又將如何留住熟客？這些都是小本經營者面臨的問題。本期管理沙龍特邀著名營銷師張柱老師在親歷了6家小本經營案例后，通過現實中案例告訴創業者，正確運用營銷策略，“小生意也能賺大錢”。

　　小貼士：

　　1、經營思想要與時俱進；

　　2、盡量考慮物色和自己的愛好比較接近的商品來經營；

　　3、小本生意的投資要把好關，特別是店面裝修和選擇商品；

　　4、提高服務水平，贏得顧客更大的滿足度；

　　5、建立服務意識，為顧客創造價值；

　　6、小本經營因起點低，競爭十分激烈，所以要保持敢想、敢闖和堅持的精神；

　　7、小本經營要創業，必須尋找更合適自己發展的商機。

　　案例

　　前期投資要把好關

　　作為一種時尚的娛樂方式，桌游吸引越來越多的都市中產階層，桌游吧也在大城市里應運而生，阿濤正是從中看到這一商機。因為租用的店鋪附近有一個寬敞的停車場，停車便利，阿濤便瞄準了桌游吧中的高端市場，籌資70萬元，其中單場地裝修便花去了45萬元，游戲室內選用高檔的消費品，多數是從國外進口的。為提高工作積極性，阿濤還給予員工的待遇高于行業平均水平。場地租期是五年，本來預期三年可回本，但現狀與預期計劃有較大差距。   

　　分析：“現場有多少人玩過桌游？”看到舉手的人寥寥無幾，張柱笑言：“阿濤的目標消費者是你們，但很明顯這個行業仍未培養成熟。”

　　對于阿濤所面臨的困境，張柱分析指出，案例中阿濤最主要的失誤在于對市場定位錯誤。桌面游戲作為新生事物，消費群為追求時尚的年輕人居多，偏高的價格與目標消費群承受能力不符，而且顧客基本集中在周末和晚上。同時，裝修費折舊費高，員工薪酬偏高造成經營壓力大。

　　對策：針對阿濤的現狀，張柱建議，實行時段差價，高峰時段維持原價，平常給予折扣優惠，吸引客源。增加服務內容，例如和某些廠家合作，舉辦游戲對抗賽等。

　　張柱指出，案例中的阿濤完全可以場地裝修豪華的優勢，舉辦一些生日聚會、服飾演示等小型活動，將前期過大的投資好好利用起來，縮短回本期。

　　另外，針對員工薪酬偏高的問題，張柱建議實行薪酬改革，效益工資比例大，使個人收入與企業利潤掛鉤。

　　在合適地點銷售合適商品

　　張先生在天河城開了一家卡拉貓布包專賣店。由于卡拉貓的卡通形象可愛，吸引了不少顧客，細心的張先生還發現，較大的布包價格由于相對昂貴，顧客看的多買的少，而小包、零錢包等更受顧客歡迎，再加上天河店店面空間較小，因而計劃在天河城的專賣店主打賣小包、零錢包，在廣州東站開分店專供大型包。盡管店面比天河大了兩倍，但與天河城店生意紅火形成了對比，廣州東站店的生意卻一直冷清，雖有顧客光顧，也遲遲未能打開局面。

　　分析：張柱分析認為，小本生意應該根據經營項目對人流量和客流量的需求來選擇經營地點。一般情況下，普通商品要求有人氣的地點，而特殊商品則要選擇看得見、找得到的地點。張先生天河店盈利的原因正是因為在合適的地點銷售合適的商品，而廣州東站店虧損的原因則是在合適地點沒有銷售合適的商品。在天河人氣較高的地方適宜銷售比較普通的商品，而廣州東站盡管人氣足，但大部分人是剛抵達或者準備離開廣州的，因而銷售普通商品不易引起注意。“要避免‘旺地不旺財’狀況的出現，就需要獨具匠心，銷售最合適的商品。”

　　對策：針對廣州東站的區位特點，張柱建議案例中的張先生將現有商品進行調整，除保留好銷商品外，還可增加旅游小商品。在節假日人流量高峰期，可實行一段時間內優惠，吸引顧客主動購物。此外，還需要保持固定的顧客群，在賣場附近樓盤派送宣傳單張，提高知名度，吸引周邊住戶。

　　另外，對于小本生意店鋪小的問題，張柱還提醒創業者要注意充分利用店鋪空間。在擺設商品時，要有主次之分，將最貴的或利潤最高的商品必須給予最好的位置來吸引顧客，同時還要經常變動其他商品的擺設，讓老顧客有新鮮感。

　　“店鋪小，更要注意充分利用有限的地方。”

　　小生意應注重情感經營

　　王小姐在大型購物場所內租用了一家店面，經營以咖啡為主，兼賣花茶和高檔咖啡器具。但由于位置比較偏，前來光顧的客人較少。雖然生意保持穩定，但王小姐希望能有更好的回報。

　　分析：張柱分析認為，處于不利的區位是王小姐店鋪生意冷清的一個原因。王小姐并沒有充分利用場地和商品的優勢。顧客需求是不斷變化的、所以產品（服務）自身也必須不斷完善。如果不給顧客一種“產品（服務）越來越好，越來越適合我”的感覺，其購買的熱情就會越來越冷淡。品牌的忠誠度就無法培育。

　　對策：“案例中王小姐浪費了很多現存的優勢”。張柱認為，盡管店鋪處于不利位置，但是所銷售的商品本身就是一個很好的營銷宣傳道具。張柱建議王小姐在店內煮咖啡，利用咖啡的香氣吸引顧客前來光臨。“正所謂‘酒香不怕巷子深’嘛。”

　　張柱還觀察到咖啡店的旁邊都是女性服飾店，“這本身也是一種可以利用的資源，和店里銷售的花茶結合在一起，可以為顧客舉辦‘花茶’美容講座。”對此，張柱還為這家咖啡店想了一個廣告語：香飄十里，美容十年，健康百年。

　　張柱強調：小本經營、特別是能重復購買的商品經營更要注重培養顧客的滿意度和忠誠度。經營者要善于和顧客溝通、取得顧客的好感，將買賣關系提升到朋友感情。

　　經營小生意需樹創業雄心

　　在多數人看來，小生意只能賺小錢。張柱卻認為，只要善于營銷，小生意照樣能賺大錢。

　　通過市場進行過調研，張柱發現，多數小本經營者有一個特點，即易于滿足、安于現狀。“每個月賺上幾千上萬元，可以在城市生存下來，就達到目的了。”張柱表示，小本經營也應樹立創業觀。“創業就是將一個項目從小做到大，越做越好。”

　　張柱以吉利集團董事長李書福這位商場風云人物的“發跡史”的故事為例。

　　李書福自高中畢業后，用父親給的120元買了一部照相機，在大街上做起了照相的生意，半年時間即憑借賺回來的1000塊錢開了家照相館。在沖洗照片的過程中，李書福發現，用一種藥水可以把廢棄物中的金銀分離出來。隨后李書福關閉照相館，做起了金銀生意。此后，李書福還先后經歷了電冰箱生意與海南投資的失敗，最終才憑吉利汽車在汽車領域闖出一片新天地，今年更是收購沃爾沃，讓吉利集團一舉成為汽車制造業的耀眼明星。

　　張柱說：“如果李書福只安于小照相館的一畝三分地，那也就沒有今天可以收購世界名牌汽車沃爾沃的吉利集團。”

　　創業需樹立正確觀念

　　張柱還認為，小本經營者還必須樹立正確的創業觀。首先，必須搞清楚自己為什么要創業，凡成事者，都有一個持續性，敢于創新、善于創新，這是成為一個創業者最基本的條件。其二是制定經營目標，選擇一個正確的大方向，要求自己堅持下去。其三是做好開業前的策劃，包括選擇經營項目、地點、預測經營風險、制定利潤目標、涉及經營方式等五個方面，最好選擇自己感興趣的項目或擅長的技能來做，這樣可以讓自己保持積極性與耐心。四是如何盡快打開局面，即進入正常經營軌道，做小本生意首先要靠人流，因此，選擇經營場地是重要的，但也不是唯一的因素。人氣和客流可以通過必要的宣傳和良好的服務來聚集。如果已經是處于客流大的場所，更要依靠服務來維持；最后是如何擴大經營規模，但必須綜合分析客流是否同步增長、管理水平能否跟上、經營資金是否有保障三大問題，謹慎考慮才作出決定。

　　主持人語

　　聽張柱老師點評小本經營創業的案例，很為那些平凡小店主的創業精神而感動，他們隱身在繁華都市的某個不被眾人注意的小角落，起步階段可能也沒什么很理想的業績，卻在堅持著，為了自己的創業夢想，難保將來他們當中有人會登上各種財富排行榜呢！

　　小本生意進入的門檻并不高，很容易吸引不少有志者的躍躍欲試，但正因為小本，必然就限制了其所從事的生意大多為傳統行業，競爭自然越發激烈，如何才能從小本經營上挖到人生的第一桶金？個中的秘訣被張老師細細道來。本期沙龍通過現場播放視頻短片，把六個真實的小本創業故事顯現在聽眾面前，他們有什么值得學習借鑒的地方？又有什么需要改進的問題？嘉賓與聽眾積極互動共同探討。專程從中山市趕來聽沙龍的廖先生從事服裝生意，會后他告訴我，參加這樣實戰性的管理沙龍學習讓他收獲非常大。

　　不要小看小生意，很多企業都是從各種小生意做起來的。經營小生意是經營大生意的基礎，管理的水平也會在其中逐步成長。我們的管理沙龍將會繼續尋找更多更好的主題奉獻給我們的讀者朋友。

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