小吃創業故事

小吃創業故事

　　創造武漢熱干面傳奇的人

　　“不服周” 立志要讓方便熱干面“武漢造”

　　劉海元骨子里有武漢人“不服周”的氣質。

　　1997年之前，劉海元還是武漢一家主營食品流通的國有貿易公司的經理，正趕上國有企業改革，他便和三位老同事辭職下海創業。憑著國企積累的人脈，他們取得了“南方黑芝麻糊”、“必是飲料”等8個產品的銷售代理資格，創建了武漢冠利達必是有限公司。2001年公司銷售額過千萬元，但是，利潤有限。

　　2003年，武漢本地媒體報道了河南一家企業率先生產方便熱干面，半年在漢銷售了2000萬。作為地道的武漢人，看見了這個報道，劉海元心里非常不是滋味。“熱干面是武漢特有小吃，多少代武漢人都對熱干面有著很深的情結，作為熱干面的發源地，武漢人沒有自己品牌的方便熱干面，卻被河南人在市場搶了先。”劉海元說，那一刻，他就下定了決心，把方便熱干面作為自己的項目，一定要做出特色地道的武漢方便熱干面，與河南熱干面一較高下。

　　不服輸 資金鏈斷掉時賤賣住房和門面

　　千年以來，熱干面都是手工制造，如何變成方便面?劉海元邀請了武漢三所大學的多名食品專業教授進行項目研究。研發耗時兩年半，其中，6個月僅面粉損失就超過了百萬元，購買的多款設備都因無法生產被當作廢鐵賣掉。

　　當技術終于取得突破時，資金鏈也完全斷掉了，員工在長達半年的時間工資都無法發放，企業瀕臨破產的邊緣。

　　為了盡快聚集資金購買設備，劉海元把自己的住房和商業門面房低價賣了。當時有一個做生意的朋友勸誡他，商業門面房以后拆遷會升值絕對不要賣。劉海元說：“如果有辦法我根本不愿意賣房子，既然選擇了方便熱干面項目，我不服輸，產品要工業化生產，設備必須上馬，沒錢怎么辦，只有賣房子了。”

　　2005年1月，劉海元將非油炸風味方便面及其制作方法研制成功，并申報了發明專利。通過此專利技術，向廠方訂制了專門的生產設備，此款自制設備終于讓熱干面在生產線上復原成功，拌上芝麻醬等佐料后，無論色香味還是入口的那股韌性就跟手工做出來的味道不相上下。

　　不滿足 把漢產熱干面銷往近40個國家

　　“大漢口”方便熱干面面世了，銷售又成了難題。想進超市賣場，當時劉海元根本拿不出進場費。為此，他就在寫字樓樓梯旁擺攤賣，但效果不是很理想，看的人多買的人少。

　　通過分析，大學生是方便面主要消費對象，劉海元便到學校銷售，沒想到武漢高校來自四面八方上百萬的大學生，通過品嘗他們的產品，逐漸成為了忠實的消費者，同時也無形中成為了“大漢口”熱干面品牌的傳播者。

　　2006年，劉海元的“大漢口”熱干面初次在食博會上露面，引起了很多商家極大的興趣，產品隨后在國內多個城市落地開花。3年前，他盯上了海外市場，把大漢口熱干面賣到了美國“第五大道”。目前，公司已在30多個國家注冊了商標，熱干面銷往美國、墨西哥、日本、新加坡等近40個國家。

 

　　張雅青的旺順閣魚頭泡餅

　　專注——“一招鮮，吃遍天”

　　“一招鮮，吃遍天”這句話應該是在每個行業都適用的普世大法，在餐飲這個行業尤其如是。一道菜，器具碩大，有肉也有主食，三兩個人、七八個人甚至十幾個人，一道菜都可以搞定，適合家庭聚餐也適合商務宴請，這樣的菜品并不多見，魚頭泡餅算是其中最出彩的一道。

　　對于魚頭泡餅創始人張雅青來說，早在創立魚頭泡餅這道菜品之時，她就懂得專注的力量，她堅信少即是多，大道至簡。于是她全身心的投入，把魚頭泡餅這道菜精心打造成旺順閣絕對的尖刀產品，包括菜單和運營在內，全部針對魚頭泡餅量身打造，菜品從口味到葷素搭配，也全部圍繞這把尖刀來打造。

　　正是這種專注，使得張雅青的魚頭泡餅成為了餐飲業中一種特色鮮明的商業模式——一道主菜叫客、桌桌必點，只一道菜一年就賣了2個億。在其他高端餐飲紛紛下滑的同時，旺順閣正是憑著這種商業模式成功轉型，并在2014年拉開了逆勢擴張的序幕。一道菜，橫跨15年，經久不衰，歷久彌新。

　　極致——十五年心血，打造一道當家菜

　　如果說一部小米手機的極致化的難度指數是100的話，那么一道菜品，尤其像魚頭泡餅這樣一道大菜的極致化難度指數至少是小米手機的5倍以上，因為一部手機只要研發達到了極致化，就可以標準化生產了，而一道菜品要實現極致化，研發并不是終點，在不同的店由不同的廚師做出來都是一樣的極致美味，這才是最終的極致化。

　　餐飲企業要想做大，就必須將菜品的極致進行標準化。張雅青知道，對于旺順閣來說首先要解決的就是自己的當家菜——魚頭泡餅的極致標準化。

　　第一個是食材的標準化，為了解決這個問題，旺順閣的采購團隊基本上跑遍了全國的水庫尋找最好的大魚頭，最終選擇了千島湖等國家一級水源地的野生大魚頭。不僅是魚頭，魚頭泡餅中的數十種配料，也都是經過各地的食材無數次試驗試出來的。

　　食材的問題解決了，接下來就是要解決魚頭泡餅的烹制標準化了，這可難壞了張雅青和總廚郭金喜。雷軍說，追求極致就是要做到自己的極限，把自己逼瘋，把別人逼死。這話用在魚頭泡餅制作標準化的過程中，一點都不為過。

　　為了解決這個難題，郭師傅把自己關在小黑屋里做研發，經過不斷的嘗試，功夫不負有心人，他和張雅青終于突破了魚頭泡餅這道菜標準化的關鍵所在——魚頭泡餅的秘制調料，并解決了魚頭泡餅烹制中用料、火候、工序等標準化問題。

　　十五年的心血，成就了旺順閣最叫座的當家菜，旺順閣魚頭泡餅也從最開始的一家店到現在的9家店。據統計，十五年來，旺順閣一共賣出了近150萬個魚頭，平均每分鐘就售出2個大魚頭。

　　口碑——極致待客體驗、造就極致口碑

　　良好的口碑，對于每個品牌來說都是最珍貴的財富，有錢買不到，只能通過真心和細節打動顧客才能換得來。

　　小米是用超越預期來贏得粉絲、贏得口碑。對旺順閣來說，前十五年憑著一道與眾不同的魚頭泡餅來叫客，贏得了享譽京城的美譽與口碑，那么，后十五年，旺順閣就是要靠極致的待客體驗來造就極致的口碑。

　　在待客體驗方面，除了常規的待客動作外，旺順閣正在做一件事，那就是圍繞著大魚頭，全方位的打造愉悅的“顧客旅程”。比如將上魚頭儀式化：一頂轎子抬著大魚頭，前面鑼鼓開路，沿路的魚頭祝福送給在座的所有顧客，討巧又讓人歡喜;吃魚之前，服務員還會教客人們魚頭的六步吃法等等�？傊�，就是讓顧客在大魚頭上享受到極致的用餐體驗。

　　快——天下武功，唯快不破

　　雷軍常說，“只要站在風口，豬也能飛起來”，小米的成功很大程度上是因為小米是站在了移動互聯網和社會化媒體這個風口，所以說品牌的成功有一個很重要的原則就是機會來的時候必須要快!借勢營銷，要敢于投入，而且要接得住。

　　《舌尖1》熱播的時候，雖然第一集中的魚頭泡餅就是在她們店里拍的，但他們當時卻錯過了借勢《舌尖》營銷最好的良機，這讓張雅青腸子都悔青了，但也正是這次經歷，讓張雅青意識到借勢營銷的重要性。

　　當得知《舌尖2》中會出現千島湖大魚頭時，張雅青知道這是上天給她的第二次機會，她當機立斷，砸下了旺順閣自成立以來最大的一筆營銷費。兵貴神速，4月底做的決定，5月10日，數十輛雙層巴士帶著“登上《舌尖》的美味，旺順閣魚頭泡餅”廣告語和極具視覺效果的女性抱魚形象已經奔跑在三環、四環的馬路上了。

　　與此同時，新媒體、電視等媒體傳播全部跟上，《舌尖》在店內店外全面落地，四處開花。《舌尖》開播以來，客流量和營業額比去年同期上漲了近20%，而且天天排長隊，大魚頭供不應求，魚頭王甚至需要提前7天預訂才能吃得到。

　　《舌尖》播完了，但并不意味著旺順閣的營銷動作結束了，現在店內又開啟了新一輪動作，到店吃大魚頭，送《舌尖》導演陳曉卿親筆簽名的《舌尖上的中國》新書，旺順閣這招玩的巧，估計這下大魚頭會賣的更“瘋”了。

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