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創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)如何感動(dòng)VC：CEO切忌閉門(mén)造車(chē)
一位風(fēng)投經(jīng)理曾經(jīng)這樣描畫(huà)他一個(gè)月內(nèi)看過(guò)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)：100份商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，有一半會(huì)在初次審閱時(shí)被淘汰;在幾個(gè)小時(shí)更為精細(xì)的評(píng)價(jià)之后，又有25份遭否認(rèn);經(jīng)過(guò)愈加深化的剖析后，剩下的計(jì)劃書(shū)中大約又有10份不契合央求。
在最初的100個(gè)候選者當(dāng)中，只要少數(shù)幾家公司的計(jì)劃書(shū)可以進(jìn)入比擬深入的分析評(píng)估階段，而能夠就合同的條件商量勝利，并最終取得投資的公司為數(shù)就更少了。由此可見(jiàn)，擬訂一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，對(duì)尋覓風(fēng)投的企業(yè)來(lái)說(shuō)多么主要。
那么，一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是如何出爐的呢?
說(shuō)清六件事
“VC的投資規(guī)范無(wú)外乎三個(gè)：未來(lái)的市場(chǎng)是不是夠大，能否有生長(zhǎng)性?企業(yè)的商業(yè)形式是否可行，或許局部已被證明可行?企業(yè)的團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀，實(shí)施力夠不夠強(qiáng)?”方創(chuàng)資本合伙人吳明華給出了VC看待一個(gè)投資項(xiàng)目的基本標(biāo)準(zhǔn)。因此從某種意義上說(shuō)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是到達(dá)VC投資標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)面資料，但是詳細(xì)如何撰寫(xiě)，又有其比較標(biāo)準(zhǔn)的格式和內(nèi)容。
吳明華以為，寫(xiě)一份完好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，需求清楚地說(shuō)清楚六個(gè)方面的事情，即：企業(yè)現(xiàn)狀或簡(jiǎn)介，商業(yè)模式，市場(chǎng)范圍與戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)與壁壘，團(tuán)隊(duì)和中小企業(yè)融資財(cái)務(wù)計(jì)劃。“這六個(gè)方面的問(wèn)題是商業(yè)計(jì)劃書(shū)里必需有的內(nèi)容，其中投資者最為關(guān)心的是商業(yè)模式、市場(chǎng)規(guī)模與策略、團(tuán)隊(duì)和中小企業(yè)融資財(cái)務(wù)計(jì)劃四大內(nèi)容，這四塊內(nèi)容特地需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在計(jì)劃書(shū)中重點(diǎn)分析和描述。”
商業(yè)模式是項(xiàng)目成敗的中心之一，也是投資者最關(guān)心的。在計(jì)劃書(shū)中，商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎樣賺錢(qián)的，主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或效勞，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢(qián)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制造與提供的等等。“這一部分最好簡(jiǎn)單明了，讓一切人一看就知道你是怎么賺錢(qián)的。”
此外，投資者還十分關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目未來(lái)的開(kāi)展?jié)摿Γ词袌?chǎng)規(guī)模與策略。這部分內(nèi)容主要包括你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所處的市場(chǎng)總額有多大，你的目的是具有多大的市場(chǎng)份額。
這一部分是讓投資者了解你的企業(yè)所處的市場(chǎng)總量有幾，你運(yùn)用什么手腕占領(lǐng)這些市場(chǎng)。這樣，看了這部分內(nèi)容，投資人就能了解這個(gè)市場(chǎng)上能不能培育出一家能在公開(kāi)市場(chǎng)上IPO的公司出來(lái)。
團(tuán)隊(duì)一直都是投資者最為看重的一個(gè)要素，很多VC甚至不看項(xiàng)目只看人，追著人來(lái)投資，可見(jiàn)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人是多么重要。這個(gè)環(huán)節(jié)主要包括目前股東層的履歷與背景，運(yùn)營(yíng)管理層的履歷與背景，目前團(tuán)隊(duì)的分工與鼓舞機(jī)制，以及內(nèi)部的決策機(jī)制等內(nèi)部掌握制度等。
“VC都是投人投人再投人，所以大家最關(guān)心團(tuán)隊(duì)，緣由就是只需團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以發(fā)明的，所以企業(yè)中小企業(yè)融資最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)。”吳明華強(qiáng)調(diào)。
關(guān)于投資者而言，最后關(guān)心的就是需要多少錢(qián)和如何報(bào)答的事情了，即中小企業(yè)融資的財(cái)務(wù)計(jì)劃。這一節(jié)比較專業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者都是輸在這一點(diǎn)上。一些創(chuàng)業(yè)者說(shuō)不清楚自己拿了資金究竟應(yīng)該怎么花，花完了之后達(dá)到怎樣的目的，投資人怎么退出以及退出的回報(bào)等。
“說(shuō)不清楚這一些數(shù)據(jù)的根源與出處，你的企業(yè)價(jià)值就沒(méi)有方法評(píng)估，而你拿到資金并給VC的股權(quán)也就沒(méi)有辦法證明是否是合理的，所以財(cái)務(wù)部分很重要。”吳明華提示，這部分內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常要咨詢專業(yè)的公司，在他們的輔佐下完成這塊相對(duì)專業(yè)和冗雜的內(nèi)容的撰寫(xiě)。
不能只站在自己的角度
很多創(chuàng)業(yè)者以為商業(yè)計(jì)劃書(shū)是寫(xiě)給投資者看的，因此總是想如何能感動(dòng)對(duì)方，在內(nèi)容和方式到裝禎想象都非�？季�。作為風(fēng)投中介機(jī)構(gòu)的合伙人，吳明華的很大一部分任務(wù)就是審閱大量商業(yè)計(jì)劃書(shū)，然后把表述清楚準(zhǔn)確、有潛力的企業(yè)引薦給創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)，因此他有許多不同于創(chuàng)業(yè)者的觀念。
“商業(yè)計(jì)劃書(shū)其實(shí)不只僅寫(xiě)給投資者看的，它首先必須是真實(shí)狀況的反映，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)是對(duì)自己或企業(yè)未來(lái)計(jì)劃的真實(shí)反映，而不是編出來(lái)外表上的美景去忽悠投資商。”
基于這樣的總體論調(diào)，吳明華認(rèn)為商業(yè)計(jì)劃就應(yīng)該是一本論據(jù)，證明“值得投資”這一論點(diǎn)。“商業(yè)計(jì)劃書(shū)就是在講‘故事’，其目的是來(lái)說(shuō)服投資者，我的計(jì)劃是可行的，我的項(xiàng)目是值得投資的。所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)肯定要有大量的論據(jù)來(lái)說(shuō)明‘值得投資’這個(gè)論點(diǎn)。”
“如何退出是投資商最關(guān)心的問(wèn)題。”很多人只想到了如何拿到投資人的錢(qián)，而沒(méi)有想到投資人應(yīng)該怎么退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中去保證投資者的利益。這一點(diǎn)想到了，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將得到更高的分。而這部分對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言并不擅長(zhǎng)。
商業(yè)保密問(wèn)題也是在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)中需要思索的問(wèn)題，這觸及到自己的商業(yè)設(shè)想不被風(fēng)投機(jī)構(gòu)克隆到其他范圍。“其實(shí)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的保密是一個(gè)偽命題，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，可以說(shuō)商業(yè)構(gòu)想在當(dāng)前是不值錢(qián)的，只有做出來(lái)的構(gòu)想才干得到大家的認(rèn)可。”
但是商業(yè)計(jì)劃書(shū)不要寫(xiě)得太厚也有保密的原因，創(chuàng)業(yè)者在遞交計(jì)劃書(shū)前應(yīng)該仔細(xì)識(shí)別，該投資者會(huì)不會(huì)把你的計(jì)劃書(shū)泄漏給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資者，然后盡量將商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得簡(jiǎn)單明了，這樣可以更多地維護(hù)你的商業(yè)秘密。當(dāng)然計(jì)劃書(shū)上的保密聲明也是必要的。
很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為一旦商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)好后，就不需要改動(dòng)了，吳明華認(rèn)為這是不對(duì)的。“商業(yè)計(jì)劃書(shū)三個(gè)月前的與三個(gè)月后的，肯定是不一樣的。”
由于市場(chǎng)與環(huán)境隨時(shí)在變化，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺陷與缺乏也在促使著計(jì)劃書(shū)要修正，所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的東西，處在變化當(dāng)中，需要不時(shí)增加一些新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，不斷參與一些新的元素，這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)更能得到投資者的繼續(xù)關(guān)注，讓創(chuàng)業(yè)者的計(jì)劃書(shū)“動(dòng)”起來(lái)很重要。
不過(guò)，在吳明華看來(lái)，最終的商業(yè)計(jì)劃書(shū)并卻不是最重要的。“樹(shù)挪死，人挪活，商業(yè)計(jì)劃書(shū)只是一份創(chuàng)業(yè)者考慮的載體，只有團(tuán)隊(duì)才是計(jì)劃書(shū)的靈魂，所以很多時(shí)分，投了計(jì)劃書(shū)并不是說(shuō)明中小企業(yè)融資的事情就差不多了，溝通與不斷的談判才是你能融到資金的最牢靠保障。”
商業(yè)計(jì)劃書(shū)減分因素
求多求全：商業(yè)計(jì)劃并不要求必須在20頁(yè)以上，不是越多越好，寫(xiě)得越厚越好。很多時(shí)候簡(jiǎn)單明了，更能說(shuō)明你的底氣很足，說(shuō)明你能掌握好關(guān)鍵點(diǎn)。
空話太多：很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟(jì)說(shuō)到世界形勢(shì)。其實(shí)不然，大家別無(wú)視投資人的聰明，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的，因此你就不用做市場(chǎng)基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進(jìn)入主題，簡(jiǎn)單明了，反而更能說(shuō)明問(wèn)題所在。
呆板不生動(dòng)：商業(yè)計(jì)劃書(shū)最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說(shuō)。寫(xiě)小說(shuō)可以寫(xiě)得密密層層，但商業(yè)計(jì)劃書(shū)要的是簡(jiǎn)單明了，最忌諱的是寫(xiě)得太正軌，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。
CEO閉門(mén)造車(chē)：商業(yè)計(jì)劃要公司部分團(tuán)隊(duì)來(lái)寫(xiě)，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，絕對(duì)不應(yīng)該是CEO一個(gè)人的閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的議論與溝通后的結(jié)果。分工協(xié)作永世都是效率最高的表現(xiàn)，而團(tuán)隊(duì)討論也會(huì)降低企業(yè)的全體風(fēng)險(xiǎn)。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)加分因素
如何退出是投資商最關(guān)心的問(wèn)題。很多創(chuàng)業(yè)者只想到了如何拿到投資人的錢(qián)，而沒(méi)有想到投資人應(yīng)該怎么退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中去保障投資者的利益。這一點(diǎn)想到了，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將得到更高的分。
市場(chǎng)與環(huán)境隨時(shí)在變，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺點(diǎn)與不足也在促使其修改計(jì)劃書(shū)，所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)一定是動(dòng)態(tài)的，不斷加入一些新的元素，這樣更能得到投資者的持續(xù)關(guān)注。
“如何退出是投資商最關(guān)心的問(wèn)題。”很多人只想到了如何拿到投資人的錢(qián)，而沒(méi)有想到投資人應(yīng)當(dāng)怎樣退出，以及創(chuàng)業(yè)者如何在企業(yè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中去保證投資者的利益。這一點(diǎn)想到了，商業(yè)計(jì)劃書(shū)將得到更高的分。而這局部關(guān)于很多創(chuàng)業(yè)者而言并不擅長(zhǎng)。
商業(yè)保密問(wèn)題也是在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)中需求思索的問(wèn)題，這觸及到自己的商業(yè)設(shè)想不被風(fēng)投機(jī)構(gòu)克隆到其他范圍。“其實(shí)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的保密是一個(gè)偽命題，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，可以說(shuō)商業(yè)構(gòu)想在當(dāng)前是不值錢(qián)的，只要做出來(lái)的構(gòu)想才干得到大家的認(rèn)可。”
但是商業(yè)計(jì)劃書(shū)不要寫(xiě)得太厚也有保密的緣由，創(chuàng)業(yè)者在遞交計(jì)劃書(shū)前應(yīng)該仔細(xì)識(shí)別，該投資者會(huì)不會(huì)把你的計(jì)劃書(shū)泄漏給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資者，然后盡量將商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得簡(jiǎn)單明了，這樣可以更多地維護(hù)你的商業(yè)秘密。當(dāng)然計(jì)劃書(shū)上的保密聲明也是必要的。
很多創(chuàng)業(yè)者以為一旦商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)好后，就不需要改動(dòng)了，吳明華認(rèn)為這是不對(duì)的。“商業(yè)計(jì)劃書(shū)三個(gè)月前的與三個(gè)月后的，肯定是不一樣的。”
由于市場(chǎng)與環(huán)境隨時(shí)在變化，創(chuàng)業(yè)者的想法也在變，而創(chuàng)業(yè)者跟投資人談完之后所知道的缺陷與缺乏也在促使著計(jì)劃書(shū)要修正，所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的東西，處在變化當(dāng)中，需要不時(shí)增加一些新的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，不斷參與一些新的元素，這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)更能得到投資者的繼續(xù)關(guān)心，讓創(chuàng)業(yè)者的計(jì)劃書(shū)“動(dòng)”起來(lái)很主要。
不過(guò)，在吳明華看來(lái)，最終的商業(yè)計(jì)劃書(shū)并卻不是最重要的。“樹(shù)挪死，人挪活，商業(yè)計(jì)劃書(shū)只是一份創(chuàng)業(yè)者考慮的載體，只有團(tuán)隊(duì)才是計(jì)劃書(shū)的靈魂，所以很多時(shí)分，投了計(jì)劃書(shū)并不是說(shuō)明中小企業(yè)融資的事情就差不多了，溝通與不斷的談判才是你能融到資金的最牢靠保障。”
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