房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟
但凡從事房地產(chǎn)出售工作的都?xì)w于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，下面小編來給大家介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟，希望對(duì)大家有幫助！
一、 電話談話方法
1. 向放盤業(yè)主了解什么?
答：物業(yè)名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價(jià)，是否購買滿五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個(gè)產(chǎn)權(quán)人，為主是否可隨時(shí)到場(chǎng)簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭(zhēng)取拿鑰匙，爭(zhēng)取簽獨(dú)家，家私電器是否附送，售價(jià)(包括了哪些費(fèi)用)，并明確給業(yè)主預(yù)算出賣方費(fèi)用，強(qiáng)調(diào)出售后我們要收取傭金。
2. 向買房客戶要了解什么?
答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求(朝向，交通，樓層，裝修等)曾看過哪些房，有沒特雖喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(工作性質(zhì)，工作單位，家住哪里，家有幾人，購房動(dòng)機(jī)%26mdash;%26mdash;自住，投資，為了小孩子上學(xué)，給老人住等)
3. 向租房客戶要了解什么?
答：需求幾房，能接受價(jià)格，有哪些特別要求，是否要求帶家電，曾看過哪些房，有沒特別喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(在哪里上班，工資性質(zhì)，工作單位，租期等)
二、如果暫時(shí)沒有客戶的需求的房我們應(yīng)怎樣留下客戶電話?
答：客記說要什么房我們都回答有，但今天看不到房，讓他先留下電話，說我們改天約好業(yè)主再帶他看房，然后了解清楚他購房需求，給他推其他的物業(yè)。
三、怎么樣爭(zhēng)取業(yè)主放鑰匙到公司?
答：1、我們可隨時(shí)帶客戶看房，成交快
2、不用麻煩為主經(jīng)常來開門，為他節(jié)省時(shí)間精力
3、我們會(huì)為他保護(hù)好家私電器不受損失
4、我們分行位置好，多家分行聯(lián)網(wǎng)，客戶量大，效率高
5、如果有其他公司來借鑰匙，我們是一定會(huì)配合的
四、怎么樣說服業(yè)主簽獨(dú)家?
答：簽獨(dú)家的好處：
1、 我們公司會(huì)為他的物業(yè)在報(bào)紙，網(wǎng)上，店面等免費(fèi)做廣告，我們?nèi)ν疲山豢?/p>
2、 我們公司位置好，客戶量大，成交快
3、 公司品牌大，信譽(yù)好，我們代理可放心
4、 免去太多的業(yè)務(wù)員電話騷擾，我們可為他賣出好價(jià)位。
五、怎么樣取業(yè)主給房地產(chǎn)證復(fù)印件?
答：告訴他有客戶看中了他的物業(yè)，客戶想了解一下產(chǎn)權(quán)狀況，另一方面我們也好為業(yè)主準(zhǔn)確預(yù)算費(fèi)用。
六、怎么UD資料盤?注意哪方面?
答：先看之前的跟進(jìn)，我們不要直接問為業(yè)主房子賣/租了沒有，可這樣說：我手上有個(gè)很實(shí)在的客戶想求購/租這種類型的物業(yè)，并且出價(jià)相當(dāng)高，機(jī)會(huì)難得，問為主是否考慮委托。也可裝作有客戶需求這種戶型的物業(yè)，想看房，業(yè)主如真的賣/租了，他會(huì)直接告訴我們的，如果業(yè)主說真的賣/租了順便問清楚哪家公司成交的，多少錢成交的，手續(xù)辦到什么程度了，是否還有其他物業(yè)委托，是否要賣房或租房等。
八、怎么樣UD有效盤，注意哪方面?
答：我們可裝作有客戶看中了房，說我們代表客戶了解清楚物業(yè)的具體情況，為主只要有心賣房，你問的問題他是一定會(huì)回答的。
九、客戶電話買房，如果當(dāng)時(shí)沒有合適的賣盤，但剛好有一套租盤，應(yīng)不應(yīng)帶去看?
答：要，我們可報(bào)比市場(chǎng)價(jià)高一點(diǎn)的價(jià)格，因?yàn)槲覀兊谝粫r(shí)間帶客戶看房的目的是制造機(jī)會(huì)了解客戶的真實(shí)需求，以及讓客戶加深對(duì)你的印象，同時(shí)不要讓客戶有機(jī)會(huì)到其他公司去看房(因?yàn)榭蛻粢话憧戳巳追恳陨暇蜁?huì)累，就不會(huì)到處走)
十、推盤時(shí)應(yīng)注意哪些方面?
答：了解清楚物業(yè)的具體情況，包括朝向，戶型，裝修，批地時(shí)間，管理費(fèi)，小區(qū)配套，周邊配套，發(fā)展前景，為主售房原因，產(chǎn)權(quán)狀況，業(yè)主心理底價(jià)等。我們一定要對(duì)客戶提出的任何問題對(duì)答如流并設(shè)計(jì)好一套答案應(yīng)對(duì)客戶可能提出的任何問題。
十一、怎么樣讓客戶簽看樓書?
答：遇到客戶不愿簽看樓書時(shí)，我們可這樣說：我們看房是不收費(fèi)的，成交后我們才收取成交價(jià)1.5%傭金。簽看樓書只是證明我們帶您看了這套房，如果成交必須通過我們公司，再說這也是公司的看房程序，也是公司對(duì)檢查業(yè)務(wù)員一天的工作的依據(jù)，請(qǐng)你們配合一下我們的工作。(我們最好是讓客戶簽了名后，才把房號(hào)填寫完整，以防客戶知道房號(hào)后找借口不看房然后自已去找業(yè)主)
十二、看房前怎么給業(yè)主、客戶打預(yù)防針?
答：對(duì)業(yè)主：告訴業(yè)主我們報(bào)了多少價(jià)(這價(jià)是包括了費(fèi)用和買方的議價(jià)空間的)請(qǐng)配合，如客戶直接問價(jià)，最好讓客戶跟我們談，因?yàn)榭蛻糍I房是一定會(huì)談價(jià)的，以我們的專業(yè)技巧為他把握好他心目中的價(jià)位，如一定要告訴客戶也要跟我們口徑一致。
對(duì)客戶：不管喜不喜歡，請(qǐng)不要在為主面前表露出來，最好不要當(dāng)業(yè)主面問價(jià)，如果主業(yè)主知道你喜歡了，我們談價(jià)會(huì)很被動(dòng)，也不要跟任何人(尤其是其它地產(chǎn))提起我們看過的房，以免行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶造成破壞，或買不到好價(jià)格。
十三、選擇看房路線應(yīng)注意哪些方面
答：盡量避開地產(chǎn)公司，不要走又臟又亂的小道。
十四、每次約客戶看房你是只約一套還是約多幾套?有什么不同?
答：最好約三套以上，看房的先后順序和報(bào)價(jià)要作巧妙安排，讓客戶有對(duì)比，主要是襯托出你主拄物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。
十五、去看房過程中你會(huì)跟客戶些什么話題?
答：盡量選擇一些輕松和客戶感興趣的話題，同時(shí)我們要從與客戶談話內(nèi)容中捕捉一些有助于我們了解客戶購房需求和購房能力等信息。
十六、帶客戶看有鑰匙的盤應(yīng)注意什么?
答：開門窗讓客戶感受通風(fēng)，采光度和看景觀(但如果吵鬧的的或景觀差的就盡量不要開)，開燈，尤其是燈飾有特色的，出來時(shí)記得關(guān)好門窗及水民開關(guān)(記�。耗愕囊慌e一動(dòng)都會(huì)影響到客戶對(duì)你的評(píng)價(jià))
十七、帶客戶看有業(yè)主在空的盤應(yīng)注意些什么?
答：盡量避免為業(yè)主和客戶交談，尤其是互留電話號(hào)碼，我們最好是盯緊人少的一方，要把客戶送走遠(yuǎn)后我們才離開，以免客戶殺回馬槍或被其他公司截客。
十八、如果業(yè)主有客戶在看房時(shí)交換電話你會(huì)怎么樣制止?
答：禮貌的說：成交后你再互留電話吧，有的是機(jī)會(huì)，現(xiàn)在你們還可以通過我來給你們傳達(dá)信息，這是我的義務(wù)，對(duì)于態(tài)試惡劣的.我們可直接制止，并警告他們?nèi)绻煌ㄟ^我們成交我們是一定會(huì)追討傭金的。
十九、看完房后怎樣詢問客戶，如果客戶表示喜歡，怎樣引導(dǎo)出價(jià)?
答：每次看完房后一定要客戶一定要問客戶喜不喜歡，如果喜歡能接受什么價(jià)，中不喜歡了解哪些方面不合適，想要什么樣的房子，為了下一次推盤起到借鑒作用。(看完房后盡量留時(shí)間跟客戶當(dāng)面交流，并做置業(yè)計(jì)劃，以增進(jìn)感情)
二十、客戶不還價(jià)，只讓你跟為主談最低價(jià)，你怎樣回答?
答：我們所報(bào)的就是業(yè)主的報(bào)價(jià)，談價(jià)是雙方面的事，你要有誠意的話，就請(qǐng)您出個(gè)介，我會(huì)盡全力去為您爭(zhēng)取，如果客戶還是不肯出價(jià)，我們可以選簽應(yīng)客戶先談，過一會(huì)再給他去電話說：業(yè)主問您出什么價(jià)?
二十一、客戶不跟我們談價(jià)，要跟業(yè)主見面談價(jià)，我們?cè)趺礃討?yīng)對(duì)?
答：我們可先答應(yīng)他，然后借用業(yè)主來婉轉(zhuǎn)拒絕，業(yè)主說這段時(shí)間很忙，如果只是談價(jià)他沒時(shí)間，如果雙方條件差不多了，同時(shí)他會(huì)抽帶空資料來簽合同時(shí)要收取定金。
二十二、客戶說你報(bào)價(jià)比行家高時(shí)，你怎么回答?
答：我們首先要分析客戶是不是在套我們有沒報(bào)高價(jià)�？苫卮穑何覉�(bào)的就是業(yè)主的報(bào)價(jià)，再說業(yè)主的底價(jià)只有一個(gè)，其他人能談到的我一定也能談到，再說您買這房也不是單看我的報(bào)價(jià)，，你肯定也要看這房值多少價(jià)，你要是喜歡的話，請(qǐng)還個(gè)價(jià)，我盡力為您爭(zhēng)取。
二十三、業(yè)主低價(jià)50萬出費(fèi)用，并且你清楚沒多少降價(jià)余地時(shí)，客戶出價(jià)45萬，并提出可交誠意金，你收不收?你會(huì)怎么樣回答?
答：如果客戶的還價(jià)你認(rèn)為沒可能時(shí)，請(qǐng)不要輕易收取誠意金，你收了就等于默認(rèn)了他的還價(jià)，如果業(yè)主底價(jià)要50萬，客戶只出到45萬，我們可以這樣說：我很想幫您以這樣的價(jià)格買到這房，但價(jià)格相差實(shí)在比較大，我的同事客戶出到了45.5萬讓業(yè)主收定，業(yè)主都不肯來，他說一定要51萬，如果您真的有誠意的話，我按50.5萬幫您去爭(zhēng)取。這是一招讓客戶價(jià)格盡快接近業(yè)主底價(jià)的方法，如果客戶誠心買，價(jià)格一定會(huì)很快加上來，如果離客戶心目中價(jià)太遠(yuǎn)的慶，我們也能馬上了解到，也就無須浪費(fèi)太多時(shí)間做一些無用的功夫。
二十四、客戶問按揭手續(xù)費(fèi)是哪個(gè)部門收取的，你怎樣回答?
答客戶不深問，我們就一句帶過：反是做按揭的都要交接揭手費(fèi)，如果客戶追問哪個(gè)部門收的，我們才說是我們公司按揭部收的。
二十五、客戶要求傭金打折，你怎么樣回答?
答、1、我們是參照物價(jià)局的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的
2、我們沒有傭金打折的權(quán)利
3、傭金只是占成交的1.5%而已，如果我能為您爭(zhēng)取您心目中的價(jià)位，比傭金打折要?jiǎng)澦愕枚?/p>
4、我們業(yè)務(wù)員很辛苦的，我們的收入來源完全取決于收傭，請(qǐng)你看在我盡心盡力為您服務(wù)的份上，不要跟我談傭金打折(自己管理一下要說得聲情并茂的，你只要達(dá)到他目中要求，一般客戶都會(huì)給足傭的)
二十六、客戶一還價(jià)即到位，你是否馬上答應(yīng)?并約業(yè)主簽約?
答：千萬不要到價(jià)了就得意忘形，這時(shí)更要小心，把握好分寸，在約雙方見面簽約前要制造一些困難，讓雙方都認(rèn)為之所以能馬上簽約是國為我們已經(jīng)付出了很多努力才爭(zhēng)取到的，這樣他們反價(jià)的機(jī)會(huì)會(huì)降低。收取傭金也會(huì)更容易。
二十七、怎樣說服客戶下誠意金?一般要求客戶交多少誠意金?
答：從以下幾方面去說服：
1、 每天都很多人跟業(yè)主談價(jià)，業(yè)主不知道誰才是實(shí)在客戶，所以一般不會(huì)輕易說出最底線，我們拿著您的誠意金去跟業(yè)主談，業(yè)主認(rèn)為你有誠意才會(huì)降到最底價(jià)
2、 我人們公司有規(guī)定，誰先交錢，誰有優(yōu)先購買權(quán)，你交錢后，我們公司就不再將這房推給其他客戶，為了減少競(jìng)爭(zhēng)，下誠意金對(duì)你以最低價(jià)買到這套房有很大的好處
3、 你只需要給我們幾天時(shí)間，如果談到價(jià)，誠意金將轉(zhuǎn)為定金