求職談判 法則

求職談判 15條法則

　　工作談判極其不易，請想象以下三種典型場景：

　　你應聘一家心儀的公司，已經進入第三輪面試，但是，另一家你更為中意的公司卻在這時向你發出邀請。突然，第一家公司的人事經理直截了當地說：“如你所知，我們正在考慮多個人選。我們對你比較滿意，希望你也愿意與我們一起共事。如果我們給你一份有競爭力的薪酬，你會接受嗎?”

　　你獲得一個喜歡的工作機會，但工資低于預期。你問未來的上司工資能否上調。她回答說：“我們通常不雇用像你這樣背景的人，而且我們的企業文化也不同。這份工作能給你的不止是錢。你是在說，除非我們給你加薪，否則你不會接受，對嗎?”

　　你已在這家公司愉快地工作3年，但一位獵頭一直打電話給你，堅稱你跳到其他公司能掙得更多。你不想跳槽，但期望得到公平的薪酬，所以想要求加薪。但公司預算緊張，此外，當員工試圖以其他公司的薪酬為參照要求加薪時，老板的臉色通常不太好看。你怎么辦?

　　上述每一種情況都各有難處，說明工作談判的復雜性。在許多公司，通過股票、期權，以及與個人和小組業績掛鉤的獎金形式支付薪酬，這種情況日益增多。在MBA招聘中，當求職者接受工作時，更多公司采用“優先”錄用(即要求候選人立即做出入職決定，否則工作機會將被收回)或按比例增減簽約獎金的方式，加大薪酬比較的復雜度。隨著高管流動性的提高，爭奪類似職位的人們在背景、實力和過往薪酬上存在巨大差異，令雇主難以設定薪資標準或建立標準福利制度。

　　在某些行業，疲軟的招聘需求讓求職者幾乎沒有選擇和討價還價的余地，雇主會處于更有力的地位，求職者對薪資待遇毫無話語權。對失業者或當前工作不穩定的人而言，他們的議價能力更低。

　　但是，就業市場的復雜性為人們創造了機會，他們可以巧妙地協商雇傭條款和條件。畢竟在諸多可能性的情況下，談判是至關重要的。作為研究和講授這一主題的教授，我經常建議現在和之前的學生重視談判的重要性。每一次談判都有獨特性，但一些戰略、戰術和原則可以讓你的諸多難題迎刃而解。下文將列出15條準則，幫你應對談判。

　　不要低估取悅他人的重要性。

　　這一條聽起來簡單，但至關重要：人們只有喜歡你，才會為你爭取利益。在談判中，你做的不討喜之事越多，越不容易為自己爭取到更好的待遇。這不僅關乎禮貌，還涉及如何應對談判中難免出現的緊張局面，比如爭取自己應得的權益又不顯得貪心;指出工作機會的缺陷又不被認為是在斤斤計較;堅持自己的意見又不讓人感覺胡攪蠻纏。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(例如與朋友一起進行面試預演)來避免上述狀況發生。

　　解釋清楚為什么你的要求合理。

　　只讓他們喜歡你還不夠，你還要讓他們相信你開出的價碼物有所值。永遠不要直接開價，記得要講故事給他們聽。不只是陳述愿望(例如加薪15%，或者讓公司同意你每周在家工作一天);要明確無誤地向他們解釋為什么要這樣做(你的工資應該比其他雇員更高的理由，或你的孩子每周五提前放學回家)。如果你說不出加薪的正當理由，那么提出加薪請求可能并不明智。同樣要記住的是，既討人喜歡又要求高薪，這兩者之間存在天然的矛盾：如果你不知道如何以最佳方式與對方溝通，那么自稱具有特殊價值聽上去難免會有些傲慢。

　　明確告訴他們你會接受這份工作。

　　如果人們懷疑你最終還是會說：“不，謝謝”，他們就不會大費周折，申請給你提高工作待遇。誰愿意成為另一家公司的“備胎”?

　　如果你打算爭取更好的福利待遇，一定要讓他們知道，你真的希望為這家雇主工作。有時你說多家公司都希望你加盟，會令用人單位很想雇你。但如果你過于強調這點，他們就可能認為，既然你不會接受他們開出的工作邀請，為什么還要費勁給你申請加薪?如果你打算把所有的選擇都擺到桌面，作為討價還價的籌碼，就應當權衡一下，告訴他們為什么或在什么條件下你樂意放棄其他選擇，接受他們的工作邀請。

　　了解你的談判對象。

　　公司不會和你談判，你的談判對象是人。要想影響坐在你對面的人，你要先了解她。她對什么感興趣?關心什么?例如，與未來的老板談判迥異于與人力資源代表談判。你或許可以向后者詳細詢問工作細節，但不能用一些雞毛蒜皮的要求來麻煩未來的上司。另一方面，人力資源人員可能要負責招聘10個人，因此不愿意打破常規，而你的老板可以從你加入公司這件事上直接受益，或許會愿意滿足你的特殊要求。

　　了解談判對象的局限性。

　　他們可能喜歡你，可能認為你該得到所要的一切，但仍無法給你。為什么?可能是因為他們面臨一些在談判中無法網開一面的剛性限制，比如工資上限。你的任務是要弄清楚在哪些問題上他們可以靈活處理，在哪些方面難以通過。例如，你正在與一家大公司談判，他們同期要雇20名員工，就不太可能給你高于其他人的工資。但他們可能在上班日期、休假時間和簽約獎金上靈活行事。但如果你正在與一家規模較小的公司談判，此前在你這個職位上，他們從未雇過人，那么，就有余地對你的起始薪資或職務加以調整，但也僅止于此。你對這些限制了解得越透徹，越有可能提出建議，解決雙方面臨的難題，做到兩全其美。

　　對棘手問題做好準備。

　　許多應聘者都被不希望面對的問題打倒：你還有沒有其他工作選擇?如果我們明天讓你上班，你會同意嗎?我們是你的首選公司嗎?如果你沒做準備，可能會狼狽不堪地蹦出搪塞之詞，甚至更糟的是，說假話。我建議你在談判中永遠不要說謊，因為這么做經常適得其反，即使沒有不良后果，那也是不道德的。

　　面臨棘手問題時，另一個風險是你會過于討好對方而難以討價還價。重點在于你需要為面試做好準備，以便應對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。你的目標是如實回答，別看上去像一個毫無吸引力的求職者，也不要放棄太多議價能力。如果你能提前準備好一些疑難問題的回答，可能就不會錯失機會。

　　注意提問意圖，而不是問題本身。

　　盡管你有所準備，還是有人會從意想不到的角度發問。如果發生這種情況，請記住這條簡單法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖。通常，這類問題都具有挑戰性，但提問者是善意的。

　　當一位雇主問你明天是否能馬上上班，他可能只是想知道你是否真的對這份工作感到欣喜，而不是想將你逼入困境。招聘者問你是否接到其他工作機會，他的用意或許不是想知道你的其他選擇，而只是想了解你在尋找什么類型的職位，這家公司是否有機會聘用你。如果你不喜歡這個問題，不要往壞的方面揣測。

　　相反，設法針對提問者的發問意圖作答，或要求面試人員明確說出他心存的疑惑。如果你的回答正好是他想要的答案，或讓他知道你愿意解答他的一切疑問，那么你們雙方都會感覺更好。

　　全盤考慮。

　　可悲的是，許多人將“工作機會談判”和“工資談判”混為一談。但是，你對工作的滿意程度大多來自其他因素，相對于工資而言，它們更易于通過談判實現。不要只盯著薪酬。你要專注于交易的整體價值：所承擔的職責、職位、出行、工作時間的靈活性、成長和晉升機會、津貼以及是否支持繼續教育等。不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。你或許會決定參加一門課程，雖然現在得到的回報有限，但將來會讓你晉升至更好的職位。

　　同時提出多個問題，而不是連續發問。

　　如果有人提供給你一份工作，而且你對這份工作的某些部分很在意，通常情況下，一次性拋出所有問題的效果會比較好。不要說：“工資有點低，能提高點嗎?”在她解決這個問題后，你又說：“謝謝。現在還有另外兩件事，我想……”如果你起初只問一件事，她可能認為只要把此事解決，你就會接受這份工作(或至少做出決定)。如果你繼續說：“還有一件事……”，她可能就無法一直保持大度或持理解態度。

　　此外，如果你有一個以上的要求，不要只是簡單地說出你想要的每一樣東西，要表示出它們對你而言很重要。否則，她可能會挑你在意度最小的兩件事，輕松幫你解決，進而認為已經滿足了你一半的要求。于是，你得到的工作機會并沒有變得更誘人，而談判對手卻認為他們能做的都已經做了。

　　不為了談判而談判。

　　不要向別人證明你是一個談判高手，要抑制這種沖動。那些上過談判課的MBA學生常存在這種問題：在得到第一次面試機會時，就跟未來的雇主瘋狂討價還價。我的建議是：如果某樣東西對你很重要，絕對要談判，但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反，也會在你今后的職業生涯中，限制你與公司協商的余地。

　　在接受工作邀請的時機上要慎重。

　　剛開始找工作時，為了獲得安全感，你往往希望至少先確定一份工作。對剛畢業的人來說尤其如此，身邊每個人都去面試，一些人會慶祝自己率先找到工作。諷刺的是，一開始得到的工作機會可能問題不少：一旦一家公司確定了人選，他們都希望盡快得到求職人的答復。

　　如果你要考慮多個就業機會，最好能讓所有工作機會短時間內同時到來。所以，為了讓所有選擇同時擺在你面前，不必害怕延長與某位潛在雇主的溝通時間，或者加快與另一位雇主的接觸。這也是一種平衡手段：如果你拖延太久或催促太甚，公司都有可能對你失去興趣，轉而雇用別人。但也有微妙的方式來解決這種問題，例如，如果你想拖延一份工作機會，可以要求稍后進行第二輪或第三輪面試。

　　避免、忽略或淡化任何形式的最后通牒。

　　人們不喜歡被告知“做這個，否則后果自負”，所以要避免下最后通牒。有時候我們會不經意這樣做，目的只是為了展現實力，或我們感到沮喪，但用錯表達方式。你的談判對手可能會做同樣的事。

　　我個人的方法是，在收到最后通牒時干脆視而不見，因為在某些時候，發出最后通牒的人可能會認識到，這樣做會把事情搞砸，想把它收回去。如果此事從未被討論過，他更易于做到這一點，而且不丟面子。如果有人告訴你，“我們絕對做不到。”不要糾纏于此，或是讓她不斷重復這話。相反你可以說：“我知道，以目前的情況看，這可能有點困難。也許我們可以談談X、Y和Z。”假裝最后通牒從未發出，不要讓她糾結在這個問題上。如果她是認真的，過段時間，她會對此做出解釋。

　　記住，沒人刻意和你過不去。

　　艱難的工資談判或長時間拖延，不告知是否錄用你，可能會讓你感覺招聘方在故意刁難。如果你在面試過程中走得足夠遠，這代表用人單位喜歡你，并想繼續器重你。工資談判在個別問題上陷入膠著，可能只是表明你對一些限制條款并不完全理解。遲遲得不到工作錄用通知可能只是意味著，你不是招聘經理惟一關注的對象。

　　保持聯系，但要有耐心。即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒情緒打電話詢問。不妨先跟他們確認一下時間安排，看看是否有什么事可以做，讓一切朝期望的方向發展。

　　不要離開談判桌。

　　請記�。航裉鞗]談攏的事或許明天可以商量。隨著時間的推移，利益和限制都會發生改變。當有人說“不”的時候，他的意思是“今天我對此的看法是否定的。”一個月后，同樣的人也許能做些此前他不能做的事，比如延長合同期限或給你加薪。

　　假設一位未來的老板拒絕你周五在家工作的請求，也許是因為他在這個問題上缺乏彈性。但也可能是因為你還沒有得到他足夠的信任，讓他無法輕易應允。半年后，你可能會有更好的理由，說服他允許你在家辦公。要樂意繼續交談，并鼓勵他人重新思考未言明或未解決的問題。

　　保持大局觀。

　　這是最后也是最重要的一點。即使你可以像一位專業人士那樣進行談判，但如果選錯了公司，你一樣會鎩羽而歸。讓你擁有滿足感的是找到合適的工作，而不是如何在談判中取勝。經驗和研究表明，就滿意度而言，相對于一份豐厚的工作待遇，你選擇從事的行業和職位、你的職業生涯軌跡，以及日常工作氛圍對你的影響要重要得多。上述準則應該能幫你有效地進行談判，并得到應得的工作。但這些準則只有在深思熟慮、全盤考慮的求職過程中才會發揮作用，以確保你得償所愿。

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