誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個(gè)特質(zhì)
如果你是以下3類人，請(qǐng)認(rèn)真看完這篇文章：
1)、一直在干銷售，但業(yè)績始終提不上來;
2)、正打算干銷售，但不知道是否適合;
3)、銷售業(yè)績不錯(cuò)，但感覺壓力較大，難以承受。
為什么這么多人誤入銷售歧途?
上周剛剛接到一個(gè)案例：一個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的小伙子，對(duì)編程極度厭惡，不想尋找本專業(yè)對(duì)口的工作，想轉(zhuǎn)行干別的。但因?yàn)闆]有充分的準(zhǔn)備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發(fā)現(xiàn)唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但干了兩年，也換了兩三家公司，保險(xiǎn)、證券、理財(cái)?shù)炔煌愋偷匿N售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業(yè)績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，并找到我們第一職場網(wǎng)，希望通過“教練式”職業(yè)規(guī)劃，重新選擇自己的人生定位。
其實(shí)這樣的案例已經(jīng)不是第一例了。在我們接手的咨詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經(jīng)歷。為什么很多人會(huì)犯這樣的職業(yè)選擇錯(cuò)誤呢?原因只有一個(gè)：“逼”上銷售。
這還得從大學(xué)專業(yè)的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的現(xiàn)象：很多人之所以選擇自己的大學(xué)專業(yè)，原因有兩個(gè)：1)、這個(gè)專業(yè)并不是自己的第一志愿，是被調(diào)劑到此。昨天剛剛遇到一個(gè)客戶，所學(xué)專業(yè)竟然是他填報(bào)志愿時(shí)的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，當(dāng)時(shí)也并沒有對(duì)這個(gè)專業(yè)有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至于這個(gè)專業(yè)畢業(yè)后能干什么，現(xiàn)實(shí)的職業(yè)狀況是什么樣子的，職業(yè)發(fā)展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優(yōu)勢特長、知道畢業(yè)后要干什么、大學(xué)期間應(yīng)該選擇什么專業(yè)的人，只能說是微乎其微了。
正是因?yàn)榻^大多數(shù)的人在選擇職業(yè)時(shí)的不理性、不了解，直接導(dǎo)致他們就業(yè)時(shí)的被動(dòng)：要么選擇專業(yè)對(duì)口，要么轉(zhuǎn)行。如果說專業(yè)對(duì)口還有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢的話，那轉(zhuǎn)行就毫無優(yōu)勢可言了。因?yàn)樗麄儾恢酪蚰膫�(gè)方向轉(zhuǎn)，也不知道應(yīng)該為轉(zhuǎn)行做些什么準(zhǔn)備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時(shí)候才突然意識(shí)到要轉(zhuǎn)行，而這個(gè)時(shí)間再準(zhǔn)備，從時(shí)間上就已經(jīng)很緊迫了，或者根本就來不及。于是，很多人在“先就業(yè)再擇業(yè)”的偉(gou)大(pi)理論的指導(dǎo)下，開始了自己的轉(zhuǎn)行之路。但畢竟因?yàn)闇?zhǔn)備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是，“逼”上銷售的現(xiàn)象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個(gè)特質(zhì)
那么多人被迫選擇銷售這條道，但并不是每個(gè)人都合適，更多的人是在銷售這條路上實(shí)在混不下去了，才會(huì)選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數(shù)字表明，90%的銷售新手會(huì)在一年內(nèi)被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會(huì)堅(jiān)持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會(huì)自省的人?……抱歉，請(qǐng)不要拿成功學(xué)的這些套路來衡量銷售。高級(jí)營銷調(diào)研主管戴維•邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特•格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個(gè)特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。
先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性;有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會(huì)導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會(huì)接到好幾個(gè)推銷電話，賣保險(xiǎn)的、證券公司的、小額貸款的、會(huì)議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機(jī)械式的：他們?cè)谑虑敖邮芰藝?yán)格的銷售培訓(xùn)，對(duì)客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會(huì)機(jī)械式地拋出既定的答案來應(yīng)對(duì)，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對(duì)性的反應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn);但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動(dòng)，銷售就會(huì)失敗。”相反，同理心強(qiáng)的銷售員會(huì)“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來進(jìn)行銷售。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售。”
再說自我驅(qū)動(dòng)力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動(dòng)驅(qū)動(dòng)力弱的人，會(huì)在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則會(huì)愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵(lì)因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時(shí)，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價(jià)值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價(jià)值。
對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)力太弱，則會(huì)使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個(gè)月遇到一個(gè)客戶，她是一個(gè)極富同理心的人，在從事保險(xiǎn)銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢?cè)L談的過程中，她對(duì)自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險(xiǎn)的過程中，會(huì)盡量站在客戶角度考慮問題，有時(shí)候我覺得這個(gè)客戶不需要這種保險(xiǎn)，我就不會(huì)推薦給他。有一次我們要銷售一種理財(cái)型的保險(xiǎn)，我到了一對(duì)70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險(xiǎn)，但這種保險(xiǎn)類型對(duì)于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個(gè)客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個(gè)案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個(gè)客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評(píng)和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動(dòng)力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個(gè)崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動(dòng)力太強(qiáng)，則會(huì)使銷售過程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實(shí)上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人)。
如何發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)特質(zhì)?
對(duì)于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實(shí)踐檢驗(yàn)，因?yàn)?ldquo;實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”如果你已經(jīng)做銷售多年，且業(yè)績一直不錯(cuò)，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的.;相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對(duì)于那些初涉銷售、或尚未進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人來說，可以通過兩項(xiàng)測評(píng)工具去發(fā)現(xiàn)自己是否具備成為優(yōu)秀銷售的特質(zhì)(已經(jīng)在從事銷售、但業(yè)績不好的人，也可以使用這兩項(xiàng)測評(píng)工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。
首先是《DISC性格測評(píng)》。優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會(huì)有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動(dòng)力較弱。而要想彌補(bǔ)這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會(huì)讓他在應(yīng)對(duì)壓力的時(shí)候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優(yōu)勢測評(píng)。優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優(yōu)勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對(duì)方角度考慮問題)、“積極”(自我驅(qū)動(dòng))、“競爭”(迫切希望通過銷售業(yè)績的多少來證明自己)這些主題。
我們?cè)?jīng)在2013年8月做過一個(gè)咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先后花了一年多的時(shí)間，到國內(nèi)各大知名職業(yè)規(guī)劃機(jī)構(gòu)尋找出路，但均無功而返。她最后找到我們第一職場網(wǎng)，我們前后通過2個(gè)半月的咨詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉(zhuǎn)到銷售崗位上。事實(shí)證明，我們的咨詢決策是完全正確的，因?yàn)?個(gè)月之后的2014年元旦，客戶給我們送來“新年快樂”的祝福的同時(shí)，也帶來了這樣的喜訊：“……培訓(xùn)半個(gè)月，剩下的時(shí)間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個(gè)客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個(gè)50萬以上的。每天能開發(fā)出2-5個(gè)機(jī)會(huì)客戶。副總陪我去見過2個(gè)50萬以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過8個(gè)10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個(gè)10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的。”她的DISC性格測評(píng)，絕對(duì)的I-社交型為主導(dǎo);再看看蓋洛普優(yōu)勢測評(píng)的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個(gè)26歲的北京姑娘，絕對(duì)的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業(yè)規(guī)劃分不開：真正的量身定制，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的不同，并因人而宜制定個(gè)性化的生涯咨詢方案;同時(shí)，咨詢師豐富的職場經(jīng)驗(yàn)，確保每一個(gè)咨詢建議都是可執(zhí)行的，避免了空洞的理論說教;而客戶自身的優(yōu)秀潛質(zhì)以及積極執(zhí)行，讓我們的咨詢建議一一得以落實(shí)。這一切都是咨詢成功的關(guān)鍵。
這里有兩點(diǎn)需要提醒大家：1)、同理心和自我驅(qū)動(dòng)力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓(xùn)的方式去獲得;2)、如果你不是干銷售的料，再多的培訓(xùn)也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售，但業(yè)績始終提不上來;或正打算干銷售，但不知道是否適合;或銷售業(yè)績不錯(cuò)，但感覺壓力較大，難以承受，那么，我們建議您參加第一職場網(wǎng)“教練式”職業(yè)規(guī)劃，量身定制最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。
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