營銷策略厚利也能多銷

營銷策略厚利也能多銷

　　導語：在市場營銷中，理性就是運用知識手段，科學分析市場環境，準確預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，而損失利潤;或象營銷界一直抨擊的秦池一樣，不問自身的生產條件，只為"標王"而付出高昂的代價，最終只能自食惡果。

　　珠海西區的房價向來不高，年前最好地段的新房才賣1000元左右1平方，同事A君與女友登記了準備購房結婚。可他看了幾套房子后并沒有買，他覺得房價還會跌。最近，他終于簽了合同交了首期，不過此時同一樓盤的房價已升至2000元左右1平方了，而且過了年辦按揭利息也漲了。我問他后悔么，他說，看樣子房價還會漲，特別是港珠澳大橋聽說快要動工了，珠海的房價還有上漲空間，現在不買，遲些會更貴啊。

　　消費者的心理往往是這樣，面對標價低的商品沒心思購買，盼著還有更低價，而當標價高時卻買者踴躍，生怕價格還會漲上去。這種心理為精明的商家所用，常會收到出奇制勝的效果。“金利來領帶，男人的世界”，相信20歲以上的人都不會對這條廣告感到陌生。“金利來”是著名的領帶品牌，它的誕生與發展也不是一帆風順的。特別是在1974年，世界經濟處于低潮，香港這個國際城市自然不能幸免。股票下跌、企業倒閉、工人大批失業，購買力下降而導致商品積壓，不少商家打出“清貨大減價”、“跳樓價”的招牌來吸引顧客。領帶大王曾憲梓剛建立起來的領帶王國也躲不過這場風暴，銷售額下降，存貨增加，經營陷入困境，“金利來”領帶的降價似乎已不可避免。

　　的確，在營銷中薄利多銷、減價促銷是最常見的策略。在2011年胡潤百富榜上，35歲的國美電器老板黃光裕以105億元人民幣的身家登上中國內地首富的寶座。黃光裕之所以能夠脫穎而出，除得益于其在資本市場上的成功運作外，更與其堅持零售薄利多銷的經營策略有關。在市場上同類產品多，競爭激烈時，采用薄利多銷、減價促銷策略，可爭奪同類產品的顧客，促進市場占有率的提高，并加快資金回籠和使利潤增加。這已成為國美立業之本。但薄利多銷會使市場飽和速度加快，這對實力不足的商家而言等于搬起石頭砸自己的腳，于是每輪減價戰后總有不少商家淡出人們的視野。

　　那么，面對危機，曾憲梓怎么辦?他竟出人意料地選擇了“提價”!在他看來，薄利多銷是無意義的，如果賣1條領帶跟賣10條領帶賺的錢一樣，那何必賣10條呢?降價更不可取。要是“金利來”降價，這將使“金利來”領帶以“削價產品”的形象出現在市場上，“名牌”將會淪為處理品，多年來好不容易樹立起來的尊貴、高雅的形象就會毀于一旦。名牌就像一棵大樹一樣，毀壞容易栽培難。曾憲梓無論如何也不愿意自毀名牌，寧肯讓銷量減少也要保住名牌。

　　這無疑是一場賭注，但后來的事實證明了曾憲梓的正確。當其他領帶廠家忙于進行降價大戰的時候，“金利來”的提價反而抬高了它在人們心目中的地位。身份高了，自然吸引更多顧客來購買。這樣一來，銷售量并未比以前下降。在處于一片低迷的領帶市場上，“金利來”的光彩顯得格外奪目。當世界經濟復蘇到來時，“金利來”的光彩就更非昔日可比，也非他人可比了。“金利來”提價促銷的成功在于，價格的提升突顯了產品的差異化，維護了品牌形象。其實，對于好的商品并不一定要低價，因為在人們心里有一種觀念就是，越是好的東西就越應該得到一個好的價錢。對于高檔、貴重的名牌產品來說，高價能使顧客感到貴重、安全、貨真價實，使用起來更有身份。如果在地攤隨便買到路易。維登箱包，相信不會有人感到驚喜而是失望。要知道無論經濟環境變得多差，鐘情高品質產品的顧客總還是有的，只是市場容量不如從前罷了，而且到了經濟繁榮期，這類顧客通常會沿襲舊有的消費習慣，對已降格的產品存在抵觸心理。有鑒于此，為了從“財主”那里賺取大把的金錢，猶太商人一般不做“薄利多銷”的買賣。猶太人認為，薄利多銷是浪費，厚利多銷才是賺錢之道。

　　現實生活中“厚利多銷”的事情其實并不少見，但要成功運用“提價促銷”，還須具備幾個條件：首先，企業要提價的產品品牌應在市場上享有較高的知名度和美譽度，且能保證在市場上質量穩定。優良、穩定的產品品質，是提價促銷得以擴大銷量的基礎。如果產品質量不過硬，企業的提價促銷就會得不償失，并可能導致整體營銷的失敗。其次，企業與零售商之間還要密切配合，譬如產品的內容、配置和價格發生了改變，面市時就應及時給予更換，更換時間不能過早或過晚，早了不能促進現有產品的銷售，晚了也會使新品吸引力減弱。提價促銷得到零售商的大力支持，是促銷得以成功的重要條件。

　　當然，減價也好，提價也好，時機的運用是最重要的。任何成功的營銷策略，用多了就沒有新意，人人都用就會失效。厚利要做到多銷，策略就要與眾不同，并要選擇在適當的時機出奇制勝。

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