為什么你做營(yíng)銷總是看不到希望
導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷技巧能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
每一個(gè)營(yíng)銷人，都有切身體會(huì)，營(yíng)銷工作很累、很苦，市場(chǎng)的壓力很大。在銷售工作中，營(yíng)銷人要想達(dá)到成功的彼岸，必須要具備樂(lè)觀向上、不怕困難的心態(tài)，從戰(zhàn)略上規(guī)劃自己，從戰(zhàn)術(shù)上武裝自己，從思想上提升自己。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷人在工作中時(shí)刻樹立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)于斐先生根據(jù)自身立足于銷售行業(yè)十幾年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)向廣大的營(yíng)銷人提了一個(gè)醒：營(yíng)銷沒(méi)有永恒但有規(guī)律，成功沒(méi)有定式卻一定有方法。要想成為一名真正的營(yíng)銷人，一定要有“酥胸美腿”!
當(dāng)然，這“酥胸美腿”并不是要求營(yíng)銷人必須具備一個(gè)完美無(wú)缺的外表，而是指胸中有丘壑，對(duì)自己的營(yíng)銷生涯有一個(gè)準(zhǔn)確的戰(zhàn)略性規(guī)劃――資源整合;兩條腿并行，對(duì)自己邁向成功有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行――學(xué)習(xí)與心態(tài)的自我調(diào)節(jié)。未來(lái)的營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)資源整合、人脈至上、學(xué)習(xí)與自我心態(tài)調(diào)整的過(guò)程，營(yíng)銷人自身素質(zhì)的提高首先應(yīng)在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。
這里，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)所指的酥胸指的是要有“一個(gè)中心”，美腿指的是要有“兩個(gè)基本點(diǎn)”：
一個(gè)中心：資源整合
談及營(yíng)銷人觀念的更新，關(guān)鍵點(diǎn)除了在于營(yíng)銷人對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握外，其次還取決于對(duì)周圍環(huán)境的再認(rèn)識(shí)，對(duì)資源整合能力的充分發(fā)揮。
常常有人抱怨，我想創(chuàng)一番自己的事業(yè)，卻沒(méi)有合適的主攻方向，缺乏必要的資金力量，更幻想能得貴人幫助。其實(shí)，龐大的資源往往就在身邊，那就是無(wú)數(shù)的“人”。只要善于把握、打理、培植你的人脈，就能聚集人氣，進(jìn)而鑄造人望，有了這樣的臂助，資金、技術(shù)、渠道還不是唾手可得，何愁大事不成?
有一句美國(guó)名言說(shuō)：二十歲靠體力賺錢，三十歲靠腦力賺錢，四十歲以后則靠交情賺錢。
七情六欲人皆有之。愛(ài)情、親情之外，我們每個(gè)人都要面對(duì)世間無(wú)數(shù)的`人情。關(guān)系近一點(diǎn)的，謂之友情，歡樂(lè)憂愁都可分享;遠(yuǎn)一些的，也有泛泛之情，婚喪嫁娶要破財(cái)隨“人情”;關(guān)系惡劣僵硬的，更少不得嗔怨情，傷和氣傷身體。
觀事業(yè)有成之人，有些固然是天賦異稟可恃才傲物之輩，但更多的還是朋友遍天下行走可借力的人。他們善于處理人際關(guān)系，并把它成功地開發(fā)成產(chǎn)業(yè)，科學(xué)地加以管理，從而讓個(gè)人的財(cái)富以超乎常規(guī)的速度發(fā)展著。還是那句老話，人有智商、情商、財(cái)商，情商高到一定程度，自然可以挖掘人脈潛力、聚攏無(wú)窮人氣、成就非凡人望，從而書寫事業(yè)篇章。
有道是：朋友多則賺錢的機(jī)會(huì)多。而朋友關(guān)系如何培養(yǎng)呢?事實(shí)上，完整的人際關(guān)系包含三階段，發(fā)掘人脈、經(jīng)營(yíng)交情、出現(xiàn)貴人。
美國(guó)大亨洛克菲勒在其全盛時(shí)期曾感慨地說(shuō)：“與人相處的能力，如果能像糖和咖啡一樣可以買得到的話，我會(huì)為這種能力多付一些錢。
現(xiàn)代社會(huì)，建立人脈遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是過(guò)去所謂的“拉關(guān)系”那么粗俗簡(jiǎn)單，它包含很多層面的深化，需要用心經(jīng)營(yíng)。有人也許說(shuō)：經(jīng)常吃飯喝酒的那是酒肉朋友，不見(jiàn)得真心。但發(fā)展人脈的出發(fā)點(diǎn)就是先“跑量”再?gòu)闹芯x可重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象，而走好第一步，慷慨對(duì)人，讓人感受你的大氣是必須的。
西方行為學(xué)專家提出的理論里，指出人的一生大概可交往兩百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但稱得上交情的卻乏善可陳;像是在應(yīng)酬場(chǎng)合活躍的人士，看起來(lái)人脈豐沛，但最后愿意為他兩肋插刀、雪中送炭的都不是這些看來(lái)熱絡(luò)卻只是點(diǎn)頭之交的人，而是你可能忽略、卻真正重視和你交情的朋友。
還有一點(diǎn)，隨著科學(xué)技術(shù)的日益發(fā)達(dá)，讓人際網(wǎng)絡(luò)的往來(lái)，變得多元而復(fù)雜。有的人，MSN上的朋友名單上百位，更厲害的人，經(jīng)營(yíng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商鋪，居然有數(shù)百上千的忠實(shí)顧客。從某種程度上來(lái)說(shuō)，如今紅火無(wú)比的“超級(jí)女聲”們也是聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人脈，光是為她們發(fā)的短信就超過(guò)千萬(wàn)條。而在網(wǎng)絡(luò)上一天所認(rèn)識(shí)的朋友，可能比過(guò)去現(xiàn)實(shí)生活中一年所認(rèn)識(shí)的還多。網(wǎng)絡(luò)交友已經(jīng)成為時(shí)尚和流行，也是不錯(cuò)的“從虛擬變現(xiàn)實(shí)朋友”的渠道。所以在這個(gè)時(shí)代，如果還死抱老想法，不屑于網(wǎng)絡(luò)上的人脈，真是落伍了。
二個(gè)基本點(diǎn)：學(xué)習(xí)創(chuàng)新，自我調(diào)節(jié)
干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師;上級(jí)是老師;客戶是老師;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
定位大師杰克.特勞特在《營(yíng)銷戰(zhàn)》中說(shuō)：“今天的市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過(guò)程中，以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝”。智、巧、強(qiáng)從何而來(lái)?藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)于斐先生指出，它應(yīng)該來(lái)自于學(xué)習(xí)，來(lái)自于日積月累，來(lái)自于“厚積薄發(fā)”。在日常工作中，營(yíng)銷人員應(yīng)該“一日三省吾身”，以使自己更快地成長(zhǎng)。
那么，營(yíng)銷人如何才能更好地檢討自己，從而讓自己不斷地得到提升呢?
有效的途徑是，營(yíng)銷人必須具備“學(xué)”的能力。學(xué)什么呢?從大的方面談，應(yīng)該學(xué)習(xí)國(guó)家的方針政策，相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法規(guī)，國(guó)家的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)政策，從戰(zhàn)略的高度“武裝”自己。從小的方面講，營(yíng)銷員應(yīng)該了解行業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)形勢(shì)、未來(lái)趨向等等，通過(guò)不斷地向書本學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，向經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，以此知己知彼，百戰(zhàn)不殆。除此之外，營(yíng)銷人針對(duì)自身還應(yīng)該以空杯歸零的心態(tài)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、公關(guān)學(xué)等等，通過(guò)不斷完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，以此達(dá)到從專才、通才到復(fù)合型人才的轉(zhuǎn)變，從而適應(yīng)日益復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)變化的需要，實(shí)現(xiàn)從蛹到蝶的驚世巨變。
職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：
首先、讀書。營(yíng)銷人讀書如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無(wú)窮。正所謂書中自有黃金屋。其次、讀人。讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒;讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過(guò)成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。 最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理。“前事不忘、后事之師。”每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。作為一個(gè)營(yíng)銷人，我們完全可以從更廣泛的范圍來(lái)吸取新鮮知識(shí)，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力，四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。
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