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客戶拜訪技巧(3)
如:“王經理,今天我跟你約定的時間已經到了,今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……,是這些,對嗎?”
6、 結束拜訪時,約定下次拜訪內容和時間;
在結束初次拜訪時,營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到,然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。
如:“王經理,今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息,根據你今天所談到的內容,我將回去好好的做一個供貨計劃方案,然后再來向您匯報,您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱,您看可以嗎?”
二、第二次拜訪:滿足客戶需求
營銷人自己的角色:一名專家型方案的提供者或問題解決者;
讓客戶出任的角色:一位不斷挑剌不斷認同的業界權威;
前期的準備工作:整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿;
拜訪流程設計:
1、 電話預先約定及確認;
如:“王經理,您好!我是**公司的小周,上次我們談得很愉快,我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報,我九點整準時到您的辦公室,您看可以嗎?”
2、 進門打招呼:第二次見到客戶時,仍然在他未開口之前,以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,上午好。”
3、 旁白:再度營造一個好的會談氣氛,重新拉近彼此之間的距離,讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情;如:“王經理,您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊,看起來真不錯!。
4、 開場白的結構:
。1)、 確認理解客戶的需求;(2)、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;
如:“王經理,上次您談到在訂購**產品的碰到幾個問題,他們分別是……,這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案,這套計劃的優點是……通過這套方案,您看能不能解決您所碰到的問題,我現在給你做一下簡單的匯報,時間大約需要十五分鐘,您看可以嗎?”
5、 專業導入FFAB,不斷迎合客戶需求;
什么是FFAB:
Feature:產品或解決方法的特點;
Function:因特點而帶來的功能;
Advantage:這些功能的優點;
Benefits:這些優點帶來的利益;
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