大都會培訓總動員

大都會培訓總動員

   　中美大都會人壽保險有限公司于2004年3月底正式成立后，既沒有轟轟烈烈為自己的產品做廣告，也沒有大張旗鼓從競爭對手那里挖人才，而是推出了一個個震撼業內的招聘廣告。
　　比如儲備銀行處經理的要求是沒有壽險從業經驗、大學本科以上學歷、35歲以上、10年以上工作經驗，其中7年以上管理經驗，年收入12萬元；業務經理要求是28歲以上、大學本科以上學歷、5年以上工作經驗、沒有壽險從業經驗、年收入6萬元以上。
　　在這個人來人往在被視為入職門檻最低的行業，中美大都會反其道而行之，意欲如何？
　　“如果要建立自己的文化，必須有志同道合的人，而這需要從根本上開始培養他們。”中美大都會人壽保險有限公司董事總經理齊萊平說。
　　精英式培養
　　在開業以前，大都會在北京做了一個調查，結論讓齊萊平非常意外：在一千多名已經購買保險而且仍擁有保險的人中，對保險代理及公司服務不滿意或非常不滿意的占到30％。同時北京地區保險代理平均產能偏低，人均保費加起來四五千元，人員流動率亦偏高。
　　“如果客戶不滿意的數字超過15％，很可能營銷和產品出現了問題。其中很大一個問題就是壽險從業人員流動性很大、素質較低。”齊萊平說。“所以我們在考慮公司整體戰略的時候，認為應該把對中國保險業有益的東西帶進來。”
　　在培養未來的處經理時，中美大都會提出“西點計劃”。盡管對于營業處經理籌備人才要求很高，但申請人數超過1400人。最終中美大都會篩選了30位。“其中有碩士16名、博士1名、12個曾在國外念書或工作，其中前一年收入最高曾達到60萬元。最低13萬元。” 齊萊平對本刊記者介紹說，“我們將對其提供壽險規劃師專業技能培訓和管理職能培訓，為期18個月，每月補貼1萬元。”
　　招聘儲備業務經理也出現了類似的情況。中美大都會本來打算招聘200人，結果前來應征的超過6000人。公司最終選出了350人。儲備業務經理先經過1個月的專業培訓、5個月的市場銷售實踐，然后進入管理職能的業務培訓，內容包括一個月課堂培訓，學習如何增員、培訓發展及領導激勵；組建專業的壽險規劃師團隊，歷時為期5個月。據齊萊平介紹，目前中美大都會有235個業務經理、26位分行經理。
　　如果說處經理是領隊、業務經理是教練，那么將長期奔走于銷售一線的代理則是球員。在中美大都會，一線保險銷售代理人被稱為壽險規劃師。齊萊平解釋說壽險規劃師并不是僅僅賣給客戶壽險，而是依照客戶的需求，提供客戶所需要的產品。壽險規劃師見到客戶后，第一件事是設法了解受訪者的背景、經濟狀況、收入以及他的家庭狀況，據此判斷該客戶的保險需求，進而量身定做出一套壽險計劃。
　　由于壽險規劃師是一線直接面對客戶的一群人，擔負著把中美大都會人壽的理念傳達出去的職責，“因此壽險規劃師是我們公司最重要、最強項的人，應該獲得最多的支持。”
　　在這種思路下，中美大都會對壽險規劃師的資格要求是25歲以上、大學本科學歷、在北京生活了2年、沒有壽險從業經驗、年收入不低于4萬元，遠遠超過了一般中資公司的要求。從目前來看，報名和招收的比例是9：1。
　　入職后，中美大都會依照市場的成熟度及銷售路線提供培訓計劃，將壽險規劃師的事業發展分成壽險規劃師、資深壽險規劃師、執行壽險規劃師、首席壽險規劃師、首席資深壽險規劃師5個階段。除業務培訓外，公司還對他們的品質、人格、素質，甚至穿著打扮談吐都做相關的培訓。
　　盡管這樣堅持精英培訓花費巨大，不過已經初顯成效。第一期的38位壽險儲備業務經理在5個月市場實作中，共承保1466件，月人均承保7.72件，件均保費2,423元，件均保額197,918元。
　　泰康人壽西城區的一位業務經理對這樣的數字感到吃驚。“我的團隊月人均保額大約是4000元。而中美大都會卻達到1萬多元以上，這可能體現了精英銷售的力量。”
　　齊萊平認為中美大都會人壽以實踐證明，壽險業完全可以通過優秀的培訓計劃、科學的管理制度自行培育出杰出的保險人才。
　　“但是，不同的人群有著不同的對話方式，擁有大學畢業文憑的人未必能夠成功向小商小販銷售出保險產品。”上述的泰康人壽西城區業務經理對中美大都會的精英人才戰略感到有些疑慮。
　　對此，齊萊平解釋說，目前中美大都會在北京的切入點是白領，年齡是25到45周歲、雙薪、家庭年收入超過10萬。這樣中美大都會培養出來的精英團隊剛好能夠與目標客戶層次對應起來。
　　不過，大都會全球公司的使命卻是為每個人提供財務自主，也就是目標客戶群不僅僅包括白領，而且是各個年齡層次、不同收入水平的人。從長期來看，齊萊平認為中美大都會要實施多渠道戰略：比如銀行保險、電話行銷、團體險、經紀等，各個產品對銷售人員的要求也各不相同。開業之初，中美大都會人壽已經培訓了40名電話營銷員。近期展開了銀行保險業，同時并于今年下半年推出團險業務。
　　“現階段個人銷售保險占總收入的70%，希望3年后，這個比例是50%。” 齊萊平說。

【大都會培訓總動員】相關文章：

PowerPoint聲音操作總動員02-18

員工培訓：有效培訓，贏在培訓11-11

培訓札記：面授培訓的感悟02-24

企業培訓之員工情緒培訓05-31

企業培訓：如何培訓業務代理？11-10

關于企業培訓師的培訓11-13

淺談“培訓”02-27

員工培訓11-11

企業培訓：SK集團的高管培訓11-12

培訓師憑什么去培訓別人？11-22