管領導猶如管客戶

管領導猶如管客戶

長期以來，高層被現行機制寵壞了。他們早已習慣，自己應該被尊崇，與下屬哪里存在什么溝通，即使存在，那也是單向的。在惟“上”是瞻的而今，高層自己覺得，聽話的下屬執行力最強。與此同時，中層也在已習慣，向上不存在溝通，更別說管理之類的，假如有也只能是拍馬溜須。

但是，彼得.德魯克（PeterDrucker）在所著《五維管理》一書中卻告訴我們的中層，向上的關系是中層經理人理所當然最關心的事務。中層經理往往很在意高層如何看待自己，比如，“我提的意見合適嗎？”“我的表現得當嗎？”“我是調整還是繼續？”

其實，我告訴中層：管高層，如同管客戶。

面對客戶，中層該如何做？營銷專家早就給出了思路：了解需求，投其所好，影響決策。這，無異于德魯克所說，管好高層，在于了解他們的領導風格、與他們建立良好的關系，并降低雙方的期望落差、緩解雙方的壓力；同時，建立雙方的信任感，以解決個人與高層的問題，讓個人在組織中有更好的表現機會。如此，不但可以避免痛苦與傷害，而且還比較容易獲得晉升。

中層可以依照如下方法去做。

首先，解高層所需。

如何管高層，古人最有智慧的，尤其散在于君臣之間。因為，臣子們知道，稍有不慎就命送黃泉，除了格外小心外，還要膽大心細。戰國時期，有位孟嘗君就是這樣。別看他官拜宰相，但和其他臣子一樣，都是如履薄冰，謹小慎微。盡管如此，事情還得做啊。一次，齊威王的夫人突然去世，誰將替補讓齊威王有點犯難。于是，他征詢宰相孟嘗君的意見。這可了得？齊威王的深愛有7位妃子，無論得罪了誰，自己都將引來麻煩，除非選對，否則風險難以估量�？烧l都不是別人肚子里的蛔蟲，那又如何了解別人的好惡呢？但是，智慧的孟嘗君派人打造了7對耳環，其中有一對最為精致。他把這7對耳環一并敬獻給齊威王，拜托齊王轉贈給妃子們。果不出所料，第二天，7個妃子都戴上了齊王送給她們的耳環。很快，有人就密報孟嘗君，打探到是哪一位妃子戴上了那對最好的耳環。

知道了高層的心思，了解了他們的需求，舉薦還會難嗎？

其次，投高層所好。

高層究竟好什么？毋須贅言，其所好當然是自己的利益所在啰。就像客戶一樣，他們永遠關心的是自己能得到什么，而不是你如何表現。故事接著講吧，孟嘗君門下有一位食客叫馮諼，他可是戰國時期的一位高瞻遠矚、頗具深遠眼光的戰略家喲。一天，馮諼被孟嘗君派去薛城收稅，豈料，他不僅空手而歸，還燒掉了所有欠稅百姓的契約。正當孟嘗君將大怒之際，馮諼及時地稟告道：“宰相息怒，雖然破費了錢財，但我幫您把‘義’買回來了！”當時，孟嘗君并非完全明白門下食客的意圖，但后來，他卻嘗到燒契買“義”的價值——在齊泯王聽信讒言將孟嘗君削職為民、貶回薛城后，他回歸故里以為無顏見江東父老，但尚未近城門，他卻舉頭遙望見，薛城百姓正自告奮勇地聚到城門前，夾道歡迎自己。而再后來，馮諼再出“狡兔三窟”之策，不僅讓孟嘗君贏得了宰相之位，還由于修建先帝廟而讓薛城從此免受戰亂之苦。面對失意之時的門客散盡，馮諼給孟嘗君大講了一通“富貴多士，貧賤寡友”的人生道理，著實讓孟嘗君平復了不少心情，泰然處之。

處處為高層著想，事事考慮他們的利益，當然會受到高層的欣賞和推崇。

最后，影響高層決策。

先來一個假設。當一只狗向你撲來時，很簡單，你只需向遠處扔出一個肉包子，定會讓狗馬上撲過去；但是，如果它又一次撲過來呢？你還會如法炮制吧。請想一想，如果你同時向兩個不同的方向扔出肉包子呢？那狗將一定無所適從。

縱然這方面的案例很多，可以借鑒的方法不勝枚舉，但是其實前面所講的所作所為無不是為了最后的鋪墊，如何影響高層的決策才是關鍵。在商場中，每一位顧客的原則并非真的那么堅持，這就是商家干預客戶的最佳時機。高層也是這樣，除了洞悉需求、投其所好之外，更加主動的方式便是中層要想方設法改變他們決策的環境和因素。如此一來，影響高層決策就變得易如反掌啦。

因此，我告訴身為中層的你吧：管高層，如同管客戶。

來源：世界經理人 作者：高揚

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