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融資經驗談,我與40多家風險投資商過招
面對風險投資商開出的既像“餡餅”又像“陷阱”的融資方案，他感到憤慨，卻又不得不佩服對手的專業眼光
見了40多家風險投資商
2004年6月，我開始為尋找風險投資而頭疼，當夏天結束的時候，一筆44萬美元的風險投資擺到了我面前，但我卻覺得自己的頭更疼了。
1999年大學畢業后，我先后在幾家大型網站工作，有一次我驚訝地發現，我所在的公司一年時間在大學里做的推廣活動竟然耗資了近300萬元。于是在2004年1月份，我用一周時間通過Google和百度網站進行搜索，結果發現僅2003年，各廠商在高校的市場推廣費用就達到8000萬，這還不包括中國移動這些大廠家。然而長久以來，高校市場并沒有被充分開發，企業推廣的需求和學生的購買需求沒有及時的溝通渠道，于是3月1日，我與兩個伙伴合作成立了第一家專門為企業在高校市場推廣品牌及產品的校園文化推廣公司——新語絲校園文化傳播有限公司，由我擔任總裁。
公司的注冊資金是20萬元，員工也都是應屆大學畢業生，我當時對新語絲公司的未來規劃是：成為擁有校園推廣、銷售、媒體、出版等業務的校園文化傳播集團，第一年的計劃是到年底營業額達到50萬，出乎我和所有股東意料的是，這個目標在第一個月就達到了，到10月份公司的營業額已經超過150萬元，這還包括兩個月的暑期淡季，我的客戶里也有了SONY、聯想這些大公司。眼看著業務以超常的速度拓展，我和幾個伙伴開始感覺公司缺乏上升的資源，而僅靠自身資本的緩慢積累，企業很難獲得突破性的發展。更重要的是，雖然校園市場目前還處于“圈地運動”時期，但是開始注意到這個市場的人越來越多，所以盡快把公司做大做強，提高市場的準入門檻，就顯得尤為迫切。我馬上就想到了融資。
我首先找到了清科公司，這是一家專業私有股權投資顧問機構，在從那里我獲得了一本有關風險投資商的年鑒后，開始按照年鑒上的地址給一家家投資商發郵件，同時我還發動了所有認識的，感覺跟投資方面有關系的人。在隨后的3個月中，我開始了每天與2、3家投資商見面的日子。
這是我第一次和風險投資商打交道，在此之前我對風險投資商的認識停留在書面了解，在我的美好想象中，風險投資是雪中送炭的天使資金。
然而與投資商的第一次接觸，就給了我挫折感。對方首先就是問我的創業團隊是否有海外留學背景，緊接著就是了解管理團隊之間的關系、以及營業額。當知道我的創業團隊沒有海外背景，而且公司的營業額只有幾十萬時，大部分投資商當場就表示對公司不看好。在介紹公司的業務模式時也同樣遇到尷尬，我把公司定位為校園市場推廣，結果好多投資商都說“那不是廣告公司嗎？廣告公司是不需要投錢的�！�
出師不利，我與合作伙伴開始總結教訓，最后決定把公司業務重新進行概念包裝，把公司定位為校園媒體的模式。結果，盡管公司的實質業務沒有任何改變，他們馬上感興趣了，很多人開始主動找到公司要求考察。以前沒興趣的也重新來找我談。□□□(此處刪去國罵若干)。
從6月初到10月，我接觸了40多家各式各樣的風險投資商，其中甚至有一位山西太原的煤礦主“趙大哥”，他本來準備到北京投資網絡短信，結果輾轉得知我的公司。我在朋友中就以校園情結和學生氣聞名，結果與這位江湖豪氣的“趙大哥”接觸后很快就談笑甚歡。這位頗講義氣的“趙大哥”甚至提出，如果公司虧了他也不會追究，就當這筆錢打了水漂交個朋友。我交了這位朋友，但是最終沒有接受他的投資。
他們要慢慢把公司給吞了
其實，這時我已經把目標鎖定在一家國外知名投行身上，它在中國具有顯赫業績并有廣泛人脈，我最早也曾經找到這家投行，但當時對方根本就不感興趣，后來我通過一位朋友找到了這家投行的另一位合伙人。這一次對方總算答應見面。
見面約在朝陽門外的一家咖啡屋里，一進門我就后悔了，因為對方看起來西裝革履，風度翩翩得無可挑剔，而我還是跟平常一樣穿著件邋遢衣服。也不知道過了多久，我開始向他講解我已經復述過N遍的校園媒體概念，當我說到可以整合全國最主要的500家學校的市場，擁有至少500萬到600萬的用戶群時，這位合伙人終于開始表現出興趣。
隨后，這位合伙人說可以協助新語絲建立業務關系，還可以幫我們進行第二次融資甚至今后上市。眼看這些一直夢想著的事情可能逐漸成為現實，那天晚上我興奮得睡不著覺。
接下來的談判很順利，到8月底，我第三次和對方見面時，雙方開始討論公司的定價，讓我特高興的是，對方居然爽快地同意了我大膽喊出的110萬美金的價格，畢竟5個月前公司的注冊資金僅僅是20萬人民幣。
然而，接下來對方提出，雖然愿意拿出44萬美金換取公司40%的股權，但是不認可我們原有股東占60%股份，經過他們的計算，我們創造的價值不超過33萬美金，也就是最多只能占30%股份。對于剩下的30%股份，風險投資商要求由其代持，并在今后用于公司管理層獎勵，骨干員工持股及第二筆融資。
我當時一下就懵了，只好跟他說要回去商量一下。回家后，我向做律師的妻子咨詢，反復討論后，我們還是覺得沒轍。在拖了整整15天后，只好又回過頭找對方。
這個時候已經是9月中旬，接下來的談判中，對方提出公司管理層應該是低工資，我本來就想著要長遠發展，所以沒怎么考慮答應了這個要求，但隨后對方提出了讓我徹底窩火的要求。
這一次他們提出要尋找職業經理人來管理公司，同時還要管理公司的財務，5萬元以上的公司支出需要征得他們委派的協調人聯署簽名。更重要的是對于我們這些原有股東所持有的30%股份又有了新說法，他們提出需要簽署階梯業績調整式協議來保障投資者利益。也就是說，我需要和他們就公司未來3年的收入制定預期目標，如果達不到這個業績目標，每年需要割讓10%的股份給予風險投資商，如果三年內業績目標都達不到，就意味著我和伙伴們手里所剩的股份為0。
與此同時，對方還要求簽定數量繁多的各類協議，其中包括在公司遇到困境時優先考慮風險投資商利益的首要退出機制；如果我們這些股東離開公司，3年內不得從事相關職業；如果中途退出，所持股份只能以最初創辦公司時投入做價，還只能賣給他們。
這樣一來，我覺得有點不對勁了。雖然表面上看公司從最初的20萬元人民幣增值到110萬美金，但這些錢只是控制在投行手里的紙面財富。我能得到的只是約定的低工資，而一旦不能完成那些他們制定的遙不可及的業績目標，就意味著會一無所有。我簡直覺得他們是要慢慢把公司給吞了。
如果他們開始就提出來，我根本就不會跟他們談！面對這種的局面，我只有懊惱地結束了談判。
現在看起來，雖然我的工作經驗也算豐富，但是和這些國際投資商打起交道來還太嫩，他們無論在氣勢上還是專業程度上都更勝一籌。有些時候我和合伙人們在家里商量了一天后覺得挺好的內容，談判時一句話就被對方給打亂。剛開始談價格時，我還試著虛張聲勢，夸大行業、公司和客戶基礎，想賣個好價錢，結果一眼就被對方看穿，反而弄得自己大失方寸。其實這投資商對我們這個行業也就是接觸我以后才逐漸了解的，但他看問題比我深。我騙不了他!
當然，我還要繼續尋找投資商。不過這次我準備同時和多家投資商談，也好讓自己手里多上幾張牌。
點評：創業者缺的是資金，這時往往采用的方式就是融資，但融資如何來控制風險，有很多的經驗值得我們學習，因為讓一個企業死亡的也就是資金與債務．因此在融資過程中控制風險投資很重要．
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