2015電話銷售技巧和話術
2015電話銷售技巧和話術一：
分析顧客的消費心理
消費是指為滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行為，是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝為了保暖或保護身體。而心理需求是為了提高物質和精神生活水平而產生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發展的結果。
1.消費需求有哪些特點
消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。
(1)驅動性 當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚性隨著社會的不斷發展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變為現實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
2015電話銷售技巧和話術二：
電話銷售人員如果沒有一定的客戶數量，就要老老實實從自身找原因了，為什么別的銷售人員都能有一大批客戶，而你沒有?不是你不夠真誠，不是你不 懂禮貌(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，知識你沒有掌握一定的電話銷售技巧，不能與客戶好好周旋，從心理上征服客戶!以下是世界工廠網小編為您總結的 幾個電話銷售小技巧，希望對您的銷售工作有所幫助!
營銷分很多種，其中電話營銷是很普遍的一種方(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)式，電話營銷也有電話營銷的小技巧，掌握好電話營銷技巧比你隨便打一百遍電話來的有效。
1、隨時記錄
打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息(當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來)。如故你沒做好準備，而不得 不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話;并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的話，人的記憶力總是有限 的，所以才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好記錄也方便你以后再次電話跟進情況。
2、自報家門
找到你所要找的人之后(有時你知道是他負責這件(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)事，但不一定知道他叫什么名字)，對方一拿起電話，你就應禮 貌問好，之后清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務;同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在 談話中不時的稱呼對方的姓名。
3、轉入正題
在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進 展。因為時間很寶貴，別人可能沒時間聽你亂扯。根據自己所在服務公司的產品，了解對方企業的情況，發現需求;要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別 人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的;所以，學會問很重要。
4、避免將電話轉給他人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不得已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。
5、避免電話終止時間過長
如果你在打電話時，對方問一些你無法回答(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以禮貌的先 跟對方說：“您是稍等一會?還是過一會兒我再給您打過去?”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查 閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如，你可以說：XX先生(小姐)，我已經快替您找完了，請您稍等一會。 當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起，讓您久等了。”以引起對方的注意。
對于接電話的人來講，當需要查閱資料而有(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)禮貌地請對方稍后片刻，這是可以令對方接受的。如果有人在你正通話 時打進電話，你可以選擇合適的詞語讓對方稍候。然后拿起另一部電話說：“您能否稍等?我正在接聽一個電話”或“您留個電話，我稍候給您回復”。如果打來電 話的人只是有一些小事，便可以當即回絕，然后迅速轉向第一個電話，而這個人也會意識到到你很重視他而加速你們的討論。
6、跟蹤電話促成交易
當你為對方介紹完產品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣?主要考慮那些方面的問題?最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給你錢的，所以，做業務的時候要不卑不亢。
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