美容院銷售技巧
美容院銷售技巧一：
銷售是美容院企業營銷工作中必不可少的一部分，特別是在當今經濟高速發展的時代，市場競爭日益激烈，為了能夠在有限的客戶資源中挖出無限的商業潛能，就必須要銷售人員更加努力、更快速的爭取顧客。在與同行對手競爭中，不僅僅只是比拼產品的價格，更重要的是比拼服務質量以及銷售人員的促銷手段。本文結合本公司的銷售經驗，談談在市場競爭中美容機構在銷售過程中注意的幾個步驟。
1、銷售前的準備
1)銷售人員掌握相應美容行業基礎皮膚及護膚知識以及熟識新推出產品的相關資料;
2)充分了解本店內的產品、美容療程效果、療程會員卡等，同時能夠通過自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內的活動和效果;
3)銷售人員在工作中要保持充足的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;
4)作為一名優秀的銷售人員，在工作中對顧客要有所了解。特別是自己的老顧客,必須要對自己的老顧客十分了解，針對她的興趣、愛好等投其所好，這樣便于溝通交往。
2、初步接觸
1)在于客戶交往第一步，為了能讓顧客對企業建立信賴感，銷售人員首先要通過自己形象給顧客建立一個良好的印象。從事銷售活動時，穿著一定要得體。一個人的第一印象非常地重要，一旦給顧客建立了良好的第一印象，那也就成功了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時一定要注重自己的穿著、舉止、氣質，良好的第一印象也就是通過你的形象表現出來的。
2)在與顧客正面交談中，要學會傾聽。交談中還要注意站姿和坐姿的方向，必須永遠站著或坐在顧客的左邊，交談時注意保持適當的距離，保證恰當的目光接觸，傾聽顧客意見時不要隨意打岔，更不要發出聲響打亂顧客的節奏。在傾聽時一定要保持微笑，重點位置還要做好記錄。顧客講完后，注意事項上還要重復一次做確認。等待客戶的答復，要聽出他真正的意思，用期待和關心的角度與客戶交流。
3)在交流過程中學會模仿顧客的肢體語言、語調、文字等與對方產生共鳴。但是在模仿中，還要特別的注意肢體語言、語調以及表情模仿時，千萬不能同步模仿，以免引起顧客的反感。
4)善于運用交流經驗，在與其他客戶交流過程中，學會使用顧客見證。往往在交流在推銷過程中顧客說一句話頂你一萬句，所以當你面對顧客時，善于利用引導周邊正在使用本店產品的顧客為你說話。
3、了解顧客的問題、需求和渴望
了解顧客的需求，特別是當下的需求，本店中能夠讓客戶滿意的內容以及需要更改的項目，然后再小組會議中提出解決方案，制定新的決策。針對顧客的反饋意見要從家庭生活、事業、平時休閑以及財政狀況入手，以此來分析顧客的潛在的需求和價值觀傾向。請記住所有的銷售都是價值觀的銷售，所以必須要徹底了解顧客的價值觀。
4、方案提供
為了能夠充分了解客戶的需求，針對顧客的問題、需求和渴望。借助專業衡量標準測量，根據有關數據提出專業解決方案，同時塑造自己產品的價值。向客戶描述產品價值時，首先幫他找出適合他的用途，然后再夸大使用價值，但是夸大價值時一定要注意度，過度了則會引起顧客的疑惑。
5、異議處理
當客戶出現討價還價的情況，這是人之常情，所以必須保持良好的心態，要站在顧客一邊態度一定要親切自然，比如“我理解您的意思，看起來那的確是個問題，讓我們看看如何來解決它吧。”當你在顧客面前表現出公正無私和樂于助人的態度時，顧客則會更愿意聽你的意見，幫助他解決問題。當然雖然是作為一名銷售人員，但是為了留住你的客戶也必須提出一個真正穩妥的解決方法。?
6、促成銷售
顧客在享受促銷項目之后，如果他們覺得滿意，就會使得銷售得以完成。這時，即使在美容院內已經沒有相關的促銷活動，但是由于顧客已經有了滿意的心理感受，經過顧客的重復消費，也要建立顧客再次對產品消費的習慣。
7、做好顧客服務
促成銷售后，還要做好售后服務。售后服務的`質量也決定著你是否能成為成功銷售人員的關鍵。為了使你滿意的顧客，成為你忠誠的顧客，售后服務尤為關鍵。
8、銷售總結
做好銷售總結，根據客戶信息資料以及美容師護理過程中充分的接觸建立一個較為完善的個人檔案。總結中的內容，包括析顧客的愛好、性格、價值觀及消費能力等。在今后的營銷活動中投其所好，為顧客營造出一個舒適、滿意的環境，釋放工作壓力。輕松、虛榮感得以滿足，改善皮膚狀況并為其提供專業指導等等方面�？傊岊櫩拖矚g你，也才為公司提供良好的經濟效益。
美容院銷售技巧二：
一推激情
推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自已，又怎么可以照亮他人?一個沒有激情的人，她的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。
充滿激情的推銷新手們一定要做到“三個堅持”：
1、堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：‘推銷是從被拒絕開始。’你也切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?
2、堅持“4不退讓”原則。一項調查資料表明：在30分鐘內的談判過程中，日本人要說2次“不”;美國人要說5次“不”;南韓人要說7次“不”;而巴西人會說42次“不”。所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。
3.堅持1/3原則。推銷員的靈魂只有兩個字：“勤奮!”推銷界一般認為：推鎖員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，惟有走路比別人多，跑路比別人快。“可見，沒有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?
首先，把自己的優點寫出來，每天看上一遍;你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功!”如果你座右銘，也不妨大聲念上幾遍。
其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”
二推感情
美國推銷大王喬.坎多爾福認為：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產品的了解。”如此看來，實際推銷中，沒什么比“拉”感情更重要了。推銷員與顧客見面后“10分鐘不應談業務”。
那談什么呢?“談感情”這才是實質推銷過程中的第一步。美國通用汽車公司，曾經把做感情工作(如送個小禮品)叫“Warm up”。意思是“熱乎熱乎”。一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”
要想做到這一點，應采用三種方法：
1.英國式：聊聊家常。2.美國式：時時贊美。3.中國式：吃頓便飯。
推銷新手常犯兩個毛�。阂皇瞧鹣人麄儾粫�“推感情”，一見面就是冷冰冰地問“買不買”，“要不要”。二是后來他們學會了這一步，但總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，不能自然地轉到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經理，現在咱們來談點業務吧?”——這幾乎是在“自殺”。
客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了!”其實，從“談感情” 到“談業務”，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。
要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情;或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。
譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場雨。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。
三推產品
“做橋”以后，推銷就進行到了第三步，即產品推銷階段。
一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產品，買的是產品給他帶來的利益和好處，而不是買產品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產品，必須推銷因產品功能而產生的利益。除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一****寶。“演示”讓人眼見為實。
美國安利公司推銷清潔劑，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人信服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。
心理學表明，一個人在接觸一件新事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”�；卮鸹蚝没驂�，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產生，很難抹掉，于談判大為不利。
你正確的暗示應該這樣說：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過后再問他：“對不對”?事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”;如果你說“先甜后酸”他就點頭“正是”。語言刺激總是“先入為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。
四推價格
價格永遠是商品的敏感問題。
高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。
曾經有一個菜農，在這一點真正給我上了一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以后才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等于“廉價”。細想一下，兩者絕無聯系。
奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。我終于學會了“推”價。若客戶出現“價高拒買”的心理，我就從“一分價錢一分貨”釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。
然而我認為，“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數報價，就是由小的單位報價。你千萬不要說：“這個產品1件10支，共2000元。”而要說：“這樣好的產品1支才200元。”這僅僅是一個小花招。不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁，你不得不玩點兒雕蟲小技了。目前，市場上有一種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?
我想許多推銷員都面臨過類似的問題。
在培訓該生產集團銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然后進行“拆細報價”。
譬如，顧客問：“為什么這么貴?”
銷售經理：“您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個產品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃“草”和吃“肉”當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，還不足200元。你還是劃算啊!”
經這樣一點撥，為顧客算本帳，讓人痛痛快快地解囊 ，豈不是兩全齊美嗎?
五推數量
對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。
為什么有的人業績一直不好，關鍵就在于他不會推銷數量，使顧客：“多購買一些”。
推銷數量的訣竅是：“大數報量”。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。
你千萬不要說：“你要多少盒產品?”
或者說：“請多買幾盒吧?”
而要說：“這個保健品一個療程5盒，您看您是要一個療程，還是兩個療程?”
這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業績肯定不俗。
如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：
顧客：“產品都有什么規格?”
答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”
——我把這種方式叫“虛設報量”。
用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中十分有效。
如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單最少是三桶。您看您是要一個出庫單，還是兩個?”
——我把這種方式叫“出庫報量”。
如果要發運外地，我就說：“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”
這就是告訴客戶，要買至少10噸。
——我把這種方式叫“限制報量”。
總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。 美容院銷售技巧
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