酒水銷售技巧
目前，對于酒水的銷售市場是日益增大，但同時的競爭能力也在加大，如何與客戶面對面銷售談判，要把握好哪些酒水銷售技巧呢?下面是小編為大家整理的酒水銷售技巧，歡迎大家參考!
酒水銷售技巧1
現(xiàn)代市場經(jīng)濟是高度發(fā)達的商品經(jīng)濟，面對廣闊的國際國內(nèi)市場，酒類行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)和競爭程度相當復雜和激烈。同時，隨著科學技術(shù)的進步，酒類產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在性能、理化指標和可靠性方面大同小異，企業(yè)競爭已不再是孤立的產(chǎn)品之間的競爭，而升級為企業(yè)整體形象的競爭。
1、意識超前，形象營銷的前提
企業(yè)形象是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、商標品牌、優(yōu)質(zhì)服務、營銷戰(zhàn)略、策略和藝術(shù)的綜合體現(xiàn)，集中反映了企業(yè)的經(jīng)營管理水平和整體素質(zhì)。在中國提起白酒，人們首先想到的是茅臺;說到葡萄酒，不能不提張裕;喝起啤酒，人們自然想起了青啤。道理很簡單，這些有超前意識的名酒企業(yè)家在從事營銷活動的過程中，逐步認識到，要適應市場經(jīng)濟下的宏觀環(huán)境，必須塑造企業(yè)的整體形象，因此，這些名酒企業(yè)的形象，作為企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，已經(jīng)在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中，隨著時間的推移不斷得到增值。
2、形象定位，形象營銷的核心
形象營銷的核心內(nèi)容是正確地對企業(yè)進行形象定位，確定本企業(yè)在消費者心中的形象特質(zhì)和形象優(yōu)勢。酒類企業(yè)形象定位的依據(jù)一方面要考慮消費者的消費需求結(jié)構(gòu)、層次和水平，另一方面要考慮酒類消費者對所要購買酒類產(chǎn)品的最大愿望和偏好，以及他們對產(chǎn)品優(yōu)劣的評價標準。例如，消費者最關(guān)心的是酒的質(zhì)量、價格和服務，還是口味、口感和營養(yǎng)。找準企業(yè)產(chǎn)品和服務的位置、競爭對手的情況，明確有哪些潛在的消費者可以爭取，在此基礎(chǔ)上，把握好企業(yè)形象定位的原則、策略和對策，樹立企業(yè)的良好形象。
企業(yè)形象定位有三個基本原則：第一，具有鮮明的個性。企業(yè)形象首先應是與眾不同的，只有這樣才能產(chǎn)生心理學上的優(yōu)先效應。如果促成消費者“形象=產(chǎn)品”的對應觀念，那么此時的形象就不僅是一種標志，而成為該企業(yè)或其產(chǎn)品的代名詞。第二，具有持久性。即以深刻的文化內(nèi)涵為基石，培養(yǎng)、提升企業(yè)的整體形象，造就消費者對這一形象的持久印象，并創(chuàng)造新的市場機會。第三，具有競爭力。提供有價值的、獨特的產(chǎn)品和效用是確立酒類企業(yè)形象的根本，它可以使企業(yè)具備某些方面的競爭優(yōu)勢，從而享有更高的知名度和美譽度，占有更高的市場份額。
3、促銷傳播，形象營銷的關(guān)鍵
確定企業(yè)形象定位是端正企業(yè)形象的開始，而形象營銷的目的在于讓社會公眾認識企業(yè)，了解企業(yè)，對企業(yè)產(chǎn)生好印象，逐步贏得消費者的信賴和好感，從而達到預期的營銷目的，這在很大程度上要靠傳播來實現(xiàn)。因此，形象的傳播和促銷是企業(yè)形象營銷戰(zhàn)略得以實施的重要環(huán)節(jié)。
傳播企業(yè)形象有兩種途徑：一是靜態(tài)的，即企業(yè)外在的視覺識別。它包括企業(yè)的名稱、產(chǎn)品的商標品牌、企業(yè)標識、企業(yè)吉祥物、標準色和標準字、企業(yè)的標語和口號等等。這些系統(tǒng)的視覺形象設計、圖案和色彩都要充分反映企業(yè)的經(jīng)營理念和文化內(nèi)容，并體現(xiàn)企業(yè)的獨特性和風格。二是動態(tài)的，即企業(yè)的活動識別。企業(yè)活動識別是通過企業(yè)內(nèi)部全體員工的共同努力來保證提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務。“百分之九十九的內(nèi)部努力加上百分之一的宣傳”是贏得企業(yè)良好形象的根本途徑。
當然，為了增強企業(yè)形象的傳播力，企業(yè)也要有針對性地開展各種社會公益活動和促銷宣傳活動。
4、全員參與，形象營銷的保證
企業(yè)的良好形象，是企業(yè)決策者高超經(jīng)營管理藝術(shù)的表現(xiàn)。企業(yè)經(jīng)營者必須具有高瞻遠矚的戰(zhàn)略意識和開拓進取的精神，才能根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢以及在競爭結(jié)構(gòu)中的地位，審時度勢地為企業(yè)設計出經(jīng)營理念。
企業(yè)經(jīng)營理念的形成還是企業(yè)內(nèi)部上下反復醞釀的過程，要經(jīng)過企業(yè)的全員參與，使每個人都能理解和認同。理念確定之后，要以企業(yè)的經(jīng)營理念培訓教育職工，讓每個員工都能深刻地理解經(jīng)營理念，使之成為指導每個人行為規(guī)范的指南
酒水銷售技巧2
一、善于學習
信息社會的高速發(fā)展，對信息的把控能力已經(jīng)成為制約營銷員個人能力的重要方面，而學習是提高這一能力的根本出路。因為學習力本身就是個人能力的重要體現(xiàn)，它包括學習動力，學習能力和學習毅力。一個人只有具備強大的學習動力，高效的學習能力，持久的學習毅力，才能成為一個“學習人”，才能適應紛繁復雜的市場環(huán)境，才能在成功的階梯上再前進一步。
1、 養(yǎng)成隨時記筆記的習慣，在你看到認為有用的信息、知識的時候，盡量地記錄下來，以備經(jīng)常查閱;
2、 通過報刊、電視，甚至大街小巷的廣告、企業(yè)新聞、活動宣傳單，可以了解酒類信息，把握市場動態(tài);
3 、運用正反學習法重點學習營銷專著，提高理論水平;(正反學習法：第一遍，先肯定書中的觀點全部正確，并給以列出;第二遍全部否定書中的觀點，并給以論證，第三遍，正反結(jié)合，全面認識書中的觀點。)
4 、通過總結(jié)學習自己和他人的經(jīng)驗、教訓，提高自己，絕不容忍失敗再次輕易光顧;
5、 留心處處皆學問。一個優(yōu)秀的營銷代表并不一定是一個具有高學歷的人。一個人受教育程度的高低并不重要，重要的是悟性的高低，而悟性則來自經(jīng)常性的觀察、思考、總結(jié)。只要留心，知識和信息就會源源不斷，能力也將漸漸累積。
二、誠信務實。
有人說，商品經(jīng)濟的發(fā)展，競爭的加劇，對社會道德特別是營銷代表的道德操守提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。是要商業(yè)利益，還是要社會道德，很多人處于兩難之中。其實，營銷工作和社會道德之間既有矛盾，又可兼顧：誠信便是有效的解決途徑。
正如市場經(jīng)濟的趨勢是由混亂走向規(guī)范一樣，誠信也會由發(fā)展走向普及。在誠信的發(fā)展階段，要把誠信作為自己的一種優(yōu)勢，這樣就可使你同競爭對手區(qū)別開來;而在誠信的普及階段，誠信又可作為你的一種品質(zhì)，使你保持持久的競爭力和影響力。
坦然對待公司 要實事求是地向公司匯報市場情況，力求真實準確。在營銷工作中遇有利益與公司利益沖突時，要站在客戶的角度看問題，站在公司的角度解決問題，不拿公司的促銷政策當禮品，以取悅客戶，達到私人目的。
真誠面對客戶 我們知道，要想讓客戶發(fā)自內(nèi)心地接受你的產(chǎn)品，首先要讓他接受你這個人，而誠信可以發(fā)揮巨大作用。對待客戶要言必有信、言必有果、言必有終，說過的話一定要負責。真正把客戶當朋友，替客戶著想，做客戶的顧問和參謀，把顧客的需求引導到公司的產(chǎn)品上來，最終做到：在銷售產(chǎn)品的同時增進與客戶的情感。
三、高度自信
一個人的能力深受自信的影響，能力并不是因定不變的，自信度高的人能夠充分發(fā)揮甚至超越已有的能力，遇事總是著眼如何引導和處理，而不是一味地退縮和擔憂。要經(jīng)常提醒自己：我是最棒的，我能更棒。對于產(chǎn)品首先要積極尋找賣點，即產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此尋找目標市場和客戶。其次要告訴自己：客戶的三種需求----外顯需求(外部表現(xiàn)的需求，不需引導，不需開發(fā))、內(nèi)隱需求(內(nèi)部隱藏的需求，需引導，不需開發(fā))和趨勢需求(社會發(fā)展趨勢需求，需開發(fā)、培養(yǎng))，總有一種是我的產(chǎn)品可以滿足的，要做的就是付出時間和精力。
四、進取精神
逆水行舟，不進則退。強烈的進取心是事業(yè)成功的動力源泉。
1、 樹立遠大目標，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，分時間、分步驟完成既定目標;
2 、不斷地厘清現(xiàn)實中自我與理想中自我的差距，兩者的差距即產(chǎn)生前進的動力;
3、 全身心地投入營銷工作之中，把它當作自己的事業(yè)，認真對待;
4、 為自己的每次進步(有益的學習、銷售量的增長、回款的增加、客情關(guān)系的改善，甚至是一句別人的忠告)而自勵。
5、 遇有困難，總是更加努力，既為勝利而高興，也為失利而自勉;
五、理解他人
理解是化解工作和生活中的許多難題的利器。理解要站在對方的立場，多做換位思考。要知道很多人和事都需要理解：產(chǎn)品需要你的理解，因為產(chǎn)品在質(zhì)量、包裝、價格、品牌等要素上很難使每一點都居于同行業(yè)領(lǐng)先水平;領(lǐng)導需要你的理解，因為有些事很難按照你的利益面來決定;同事、朋友、家人需要你的理解，因為人各有志，觀點不同、個性不同，某些地方可能沒有能與你同步;客戶需要你的理解，因為有時或許太忙了，或許脾氣不好，難免對你態(tài)度欠佳。
六、樂觀積極
在紛繁復雜的社會當中，很多事和人都遠非自己想象中的那樣，不順心的事隨時都可能發(fā)生，關(guān)鍵在于怎樣去認識以及從什么樣的角度去看待。人人都有優(yōu)點，只不過有的人優(yōu)點明顯一點，有的人優(yōu)點含蓄一點。每個人都在渴望被他人認可。無論順利或是挫折，都要告誡自己：成功時不要恣意張狂，要看到前面的荊棘;失敗時不要太過神傷，要汲取寶貴的教訓。對待產(chǎn)品也要積極應對，樂觀從容，特別是產(chǎn)品的推廣期以及銷售遇阻時，只有樂觀積極地應對才可以讓你保持清醒頭腦，要知道用銷售的眼光看市場，處處都是困難;用市場的眼光看銷售，處處都是機遇。讓我們永遠活在光明中，把黑暗當作是光明的點綴吧!
酒水銷售技巧3
1、 餐前推銷技巧：
當客人點完菜后可直接點酒水，結(jié)合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。
舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！
如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。
2、 餐中推銷技巧：
如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、 餐后推銷技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、 對小朋友的推銷技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的.種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。
5、 對老年人的推銷技巧
向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！
6、 對情侶的推銷技巧
情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。
7、 對愛挑剔客人的推銷技巧
在日常工作中，服務員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、 對猶豫不決客人的推銷技巧
有些客人在點飲品時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現(xiàn)場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員的推薦。
9、 對消費水平不高的客人的推銷技巧
一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
酒水銷售技巧4
1、介紹酒水時
可根據(jù)包間類型、客人類型，先推介高價位酒水，后推介中低價酒水，男士推介洋酒、紅酒或者啤酒，女士推介飲料、雪糕等。
2、客人已經(jīng)落座并上了開口小菜時
可以采用“二擇一”的推銷方法
如“先生/小姐或老板;晚上好!請問您喝點什么?是喝洋酒、還是紅酒?”假設客人選擇洋酒，就問：“您是喜歡喝白蘭地，還是威士忌?”服務員應把店里經(jīng)營的酒水品牌報上來，而不是讓客人自己憑空想象。這時，要注意：
A、 觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢所點酒水的數(shù)量，若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫助客人拿主意;
B、 不可忽視女性客人，對她們應熱情并主動介紹;
C、 重復客人所點的酒水，以免出錯。如：“先生/小姐，您點的有白蘭地和酸奶，對嗎?請稍等，我很愉送上白蘭地和酸奶。”
D、酒水確定后，需進一步推銷，介紹一些特色小食品。語氣采用征詢的客氣：“XX味道不錯的，是我們這里剛推出的特色，想不想試試?”“先生/小姐，需不需要來點小食品嘗嘗?”
3、客人就餐中途也是推銷的好機會
這時的推銷更要注意適時、適量，要恰到好處，否則容易弄巧成拙。根據(jù)多年的推銷經(jīng)驗，我總結(jié)出幾條：
A、 隨時搞好臺面衛(wèi)生，及時收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多時可再一次詢問客人：“先生/小姐，需不需要再來瓶XX酒或拿幾瓶啤酒?”
B、 留意女性顧客的飲料是否喝完。若差不多喝完，同樣實行第二次推銷。
C、 對待特殊客人要進行特殊推介，例如，女性朋友適合推薦椰子汁、鮮奶、雪糕等;而醉酒或酒過量的客人可推薦參茶、檸檬蜜、熱鮮奶;若有患感冒的客人可推薦可樂煲姜湯。
4、推銷時要注意身體語言的配合
與客人講話時，目光注視對方，以示尊重;上身微傾，盡量接近客人講話，不要距離太遠，客人講話時，隨時點頭附和，以示聽清，若沒有聽清，說聲：“對不起，麻煩您再說一遍�！�
5、推銷也需要“基本功”，平時多留意客人，注意積累經(jīng)驗，會大大提高推銷效果
A、 熟記客人姓名和他的愛好，以便日后再光臨時推銷方便，增加你的信心。
B、 熟悉飲料、酒水，明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。
C、 熟記酒水價格，管人不能決定要什么時，為客人提供建議，介紹高價、中價、低價多款式酒水，由客人去選擇。
D、不斷為客人斟酒。
E、 收空杯、空盤時，應禮貌地詢問客人還需要加點什么。
F、 根據(jù)不同類型的客人進行各種方式的推銷，大致分為：家庭型，朋友聊會，慶賀生日，業(yè)務招待、請客，公司除會，情人約會。
G、根據(jù)客人所用的酒水推銷相匹配的各種小食。
H、 了解不同民族飲酒習慣，根據(jù)客人來自不同地方、不同民族的飲食特點加以推銷。
酒水銷售技巧5
第一，不要用命令的與其，那樣會讓客戶感覺你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶的體驗，又會妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻舾杏X不道自繼受尊重，購物體驗就會大打折扣，進而影響到成單率。
第二，不要批評客戶，會引起客戶的記恨
銷售人員與客戶交流時，難免會發(fā)現(xiàn)客戶的一些缺點，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點，也一定不要當著客戶的面說出來，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷售員個人的不滿，解決不了任何的實際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫腳。客戶不但不會感激你，反而會記恨你，進而影響了整個店面的形象。當與客戶交流時，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會出現(xiàn)反效果。
第三，自己不停的講，客戶都插不上話
銷售人員與客戶交流時，一定要記住，是通過引導式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西?最后不過是浪費時間而已。相對于說，學會聆聽也是一門比較高深的學問。不會聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會招致客戶的厭惡。
酒水銷售技巧6
(一)酒水推銷是酒吧經(jīng)營的核心
酒吧經(jīng)營的主要內(nèi)容是向客人提供酒水，酒水是顧客消費的主要對象，因此酒吧推銷歸根到底還是酒水的推銷，酒吧推銷的重點應當放在酒水推銷上。
1-1.酒水推銷的目的
(1)酒水銷售是酒吧收入的主要來源。酒吧經(jīng)營以一定的娛樂活動和娛樂形式為依托來吸引客源，但酒吧的主要收入來源是通過酒水的銷售來獲得。酒吧采取各種推銷手段來增加酒水的銷售量，提高酒水的銷售額是酒吧經(jīng)營所追求的目標。
(2)酒水推銷能提高現(xiàn)有酒吧客人的消費水平。酒水推銷能使酒吧客人增加消費量，使酒吧能從客人的消費中得到更多的收入。
(3)酒水推銷能向客人展示酒吧的特色和風貌。酒水推銷是酒吧服務人員通過有禮貌而規(guī)范的服務向客人展示飲品的質(zhì)量而完成的。這種推銷方式向客人展示了酒吧的特色，給客人留下了美好的印象，有利于提高回頭率，增加新客源。
(4)酒水推銷能提高酒吧的綜合利潤率。酒水推銷首先節(jié)省了廣告宣傳的費用;其次，客人在進行娛樂的同時，增加了酒水的消費。
1-2.服務是酒水推銷的基礎(chǔ)
酒水銷售是通過一定的服務方式來提供給客人的，酒水推銷在一定的酒吧文化的環(huán)境中，使客人在服務過程中得到滿足，從而增加酒水的消費數(shù)量。堅持以服務為基礎(chǔ)，在遵循酒吧服務原則的前提下增加酒水的銷售。
(1)以顧客為中心的原則。酒吧經(jīng)營的一切服務活動和一切服務項目都必須從消費者的角度出發(fā)。因此，酒吧服務必須堅持以顧客為中心的原則，尊重顧客的人格、身份、喜好和習俗，避免同顧客發(fā)生爭吵，把錯留給自己，把對留給客人，堅持“顧客永遠都是對的”的原則，在滿足客人自尊的同時提供能滿足消費動機的服務，增強顧客消費欲望。
(2)周全性原則。現(xiàn)代人消費日趨多樣化、高檔化，人們不僅要求酒吧能提供豐富多彩、高質(zhì)量的飲品與服務，而且還要求提供各種代表新潮流的娛樂項目和其他特色服務，來提高客人的消費水平。
(3)體現(xiàn)人情的原則。酒吧作為客人精神需求滿足和情感宣泄的理想場所，要在服務上體現(xiàn)出人情味。當客人感到空虛、寂寞、?孤獨或因繁忙的工作而疲倦、緊張時，他們總能在酒吧中找到適合于自己的服務氛圍，酒吧服務應盡量滿足客人這種情感上的需求，以增加顧客的回頭率和消費能力。
(4)靈活性原則。酒吧服務不像餐飲服務那樣呆板，酒吧服務是一個動態(tài)過程，應在服務中體現(xiàn)靈活性。一方面客人在酒吧消費的隨意性，必須使酒吧服務采取相應的靈活性;另一方面，酒吧消費中經(jīng)常會出現(xiàn)一些突發(fā)性事件，如客人醉酒等，酒吧服務必須采取隨機應變的措施，要求在不損害客人的自尊或情感的條件下，靈活得體地進行處理。靈活性原則能使酒吧服務最大限度地滿足客人的需求。
(5)效率性原則。酒吧的產(chǎn)品一般是即時生產(chǎn)，即時消費�？腿怂c各種飲料是通過服務人員面對面的直接服務;同時，由于飲料本身的特征要求必須提供快速服務。酒吧服務過程即是產(chǎn)品出售過程，也是消費過程。酒吧服務必須要突出高效率，保證高質(zhì)量地完成酒水的服務。
(6)安全性原則。酒吧服務必須在一個安全的環(huán)境中完成;首先要求酒吧服務人員要保證酒水的質(zhì)量和衛(wèi)生安全;其次，要保證客人隱私權(quán)得到尊重;第三，要保證客人在酒吧的消費過程中不受干擾和侵害。只有保證酒吧消費的安全，才能維持一個穩(wěn)定的客源市場，只有保證了酒水質(zhì)量和衛(wèi)生安全，才能擴大和提高飲品推銷的機會。
1-3.服務人員是酒水推銷的關(guān)鍵
酒水是通過服務人員來向客人提供的。酒吧服務人員是酒吧的推銷員，酒吧生意的好壞直接與服務人員的推銷技巧有關(guān)。酒吧服務人員通過向客人展示自己的禮貌、熱情、友好的態(tài)度給客人以良好的印象。機智靈活的服務人員會不失時機地向客人進行推銷。
酒水推銷是一門藝術(shù)，要求服務人員具有必備的酒水知識，掌握酒水的特征，通過提供規(guī)范標準的服務，使客人享受到最佳的服務。在服務過程中，服務人員針對不同身份、習俗的顧客推銷適合其口味的飲品。顧客對服務人員提供的合理建議是很難拒絕的。
(二)酒水的服務推銷
酒水推銷應掌握一定的方法，推銷得法就能取得事半功倍的效果。每一個酒吧員工都是酒吧的推銷員。
2-1.服務人員的推銷知識和技巧
要做好酒水推銷，首先酒吧服務人員尤其是調(diào)酒師和服務人員要詳細了解酒吧飲晶原料成分、調(diào)制方法、基本口味、適應場合等。酒水知識是酒吧服務人員做好推銷工作的首要條件。同時酒吧服務人員還應了解每天的特飲以及酒水的存貨情況。酒吧飲品因名稱誘人，顧客在點飲料時，會帶有盲目性。所以，酒吧服務人員應根據(jù)顧客的需要詳細介紹飲品，在顧客了解飲品后點飲料，這樣能減少顧客點要不了解的飲晶。
服務人員正確使用推銷技巧，不僅能增加銷售量，而且會使顧客享受到標準殷勤的服務(請參見第九章“酒吧工作程序與服務標準”)。
2-2.演示推銷
酒吧酒水的配置都是調(diào)酒師當著客人的面完成的。調(diào)酒師優(yōu)美的動作，高超的技藝，在向客人展示其自信的同時，給客人一種可信賴感。酒品艷麗的色彩、誘人的味道、精美的裝飾都刺激著人們對酒水的消費欲望。演示性推銷是一種最可靠、最有效的手段，這是因為：第一，調(diào)酒師直接接觸顧客。調(diào)酒師衣著整潔、舉止文雅、禮貌穩(wěn)重、面帶微笑，向客人充分展示自身的形象。第二，調(diào)酒師直接向顧客展示飲品。顧客感到可信并有好印象就會很容易地接受調(diào)酒師推薦的飲品。第三，調(diào)酒師面對客人，有機會同顧客聊天，能隨時回答顧客提問。
2-3.服務推銷
服務推銷要從真正了解顧客開始。酒吧服務強調(diào)以顧客為中心，以滿足顧客的需求為首要任務，要做到這一點就必須從了解顧客的真實需求、真實感受開始。了解顧客需要什么樣的飲品和服務，而不是把自己的產(chǎn)品強行推銷給客人。
2-3-1：注意瞬間推銷。
注意服務的瞬間效應。服務人員在與顧客接觸的過程中的每一時刻，每個細節(jié)上，都應嚴格按照酒吧的服務規(guī)范和標準，給顧客溫馨體貼的服務。這種服務能給客人留下深刻的甚至是終身的印象。服務瞬間效應來自于以下幾個方面：
第一，服務語言規(guī)范化。在特定的酒吧經(jīng)營環(huán)境下，服務人員用什么樣的語言都有較明確的規(guī)定。除禮貌用語外還要注意語言的推銷技巧，如“今天我們酒吧的特飲很受歡迎，您看是否來，杯”或“您已經(jīng)點了王朝干白，我們還有一種與其相媲美的長城干白，價格又合理，我給您再來一瓶好嗎?”等。
第二，語言簡練、優(yōu)美。服務人員談吐清楚，快慢適宜，語音音質(zhì)優(yōu)美，表情自然。
第三，服務和藹有禮貌。禮貌既能使服務人員與顧客保持適宜的距離，又能讓顧客加深對服務人員的熟悉與信任。
第四，主動服務。它包括主動去迎接客人，主動去幫助客人，主動去詢問客人，主動去服務客人。這種主動性表現(xiàn)了服務人員的服務熱情、對顧客的尊重。主動服務要以征求顧客需要為前提，體現(xiàn)出熱情與周到。
第五，全方位立體服務。對顧客來說，酒吧不能以送上酒單，提供完飲品就算完成了服務。全方位立體服務要使顧客在酒吧的任何一個活動都達到滿意，從消費飲品，參加娛樂，甚至上衛(wèi)生間等都應周到。只有在各個方面得到滿足，客人才會感到物有所值。
2-3-2：服務推銷的方法。
第一，從客人需要出發(fā)推銷飲品。不同顧客光顧酒吧的目的不同，其消費需求也不同。對于擺闊、虛榮心強的客人要推銷高檔名貴的酒水;對于主要是為了消遣娛樂的客人，推銷大眾酒水;對于團體聚會，向客人推銷瓶裝酒水。
第二，從價格高的名牌飲品開始推銷。價格高的飲品，利潤大，對酒吧貢獻多�？梢韵蝾櫩屯扑]“本酒吧最近從法國進了一批名貴的葡萄酒，有XX和XX，您要不要嘗嘗?”有一定身份或虛榮心的顧客一般是不會拒絕的。
第三，推銷酒吧的特飲或創(chuàng)新飲品。向客人介紹酒吧特飲的獨特之處，如由著名的調(diào)酒師調(diào)制，該飲品在XX比賽中獲一等獎，以及從味道、色彩等方面向客人介紹，引導客人點飲料。
第四，主動服務，制造銷售機會。當顧客正在猶豫或不想購買時，服務人員只要略加推銷，就可能促成客人消費。這些機會在服務中經(jīng)�？梢�，當客人環(huán)顧四周或當客人酒杯已空時，只要適時推銷即可抓住機會。
(三)酒水的特征推銷
酒吧中所經(jīng)營的酒類品種豐富，每種酒都有其自身的特征，擁有不同的顏色、氣味、口感，在飲用上也有不同的要求，同類酒由于出產(chǎn)地和年份不同，其口味和價值也有差異。因此，酒水推銷最直接、最關(guān)鍵的是服務人員要熟悉酒水及酒吧經(jīng)營知識，并根據(jù)各自的特點向客人推銷，這種方法容易被客人接受。
3-1.葡萄酒的推銷
(1)根據(jù)葡萄酒的飲用特點推銷(詳見第九章“酒吧工作程序與服務標準”)。葡萄酒的飲用非常講究，首先不同顏色的酒，其飲用溫度要求不同;其次，葡萄酒用杯容量不同;第三，葡萄酒與菜肴的搭配要求不同。只有服務人員掌握了葡萄酒的這些飲用特點，并根據(jù)這些特點向顧客推銷，才能使顧客認識到服務人員的專業(yè)性和真誠的推銷。
(2)推銷高檔名貴的葡萄酒。首先，推薦釀制年份久遠的葡萄酒，這類酒的品質(zhì)上乘，味道好;其次，推薦世界著名產(chǎn)地的名品葡萄酒，這類酒品雖然價格昂貴，但能滿足求新、求異、講究社會地位的顧客的需求;第三，推薦當?shù)厝藗兪煜さ钠放�，這類酒品容易被顧客認可和接受。
3-2.香檳酒的推銷
香檳酒奢侈、誘惑、浪漫，把人帶進一種縱酒豪歌的豪放氣氛中。香檳酒適合于任何喜慶的場合。服務人員或調(diào)酒師要善于察言觀色，向在生意場上獲得成功，或有喜事的賓客不失時機的推銷這類酒品。
調(diào)酒師或服務員還可利用香檳酒的特點來創(chuàng)造酒吧活動的特殊氣氛，如開香檳時發(fā)出清脆的“砰”聲，以示勝利的禮炮。開瓶后，用拇指壓住瓶口使勁搖后讓酒噴灑，表達喜悅之情。
香檳酒的推銷在于服務人員掌握香檳酒的服務技巧和捕捉顧客的心理——與大家共享歡快的喜悅。
3-3.啤酒的推銷
啤酒是酒吧中銷量最大的酒品。啤酒的推銷首先要根據(jù)飲用特點推銷。啤酒含有豐富的營養(yǎng)成分，素有“液體面包”之稱，但啤酒很嬌貴，不僅容易吸收外來的氣味，易于受空氣中細菌的感染，而且遇強光易變質(zhì)。啤酒的最佳飲用溫度是在10℃左右。其次，推銷名品啤酒和鮮啤酒。鮮啤酒一般為地方性啤酒，與瓶裝啤酒相比成本低，利潤高。顧客在酒吧飲用啤酒，一方面要品嘗地方風味的啤酒，另一方面對名品啤酒興趣更大，如青島、百威、嘉士伯、皮爾森等。第三，通過服務技巧來推銷啤酒。啤酒中含有二氧化碳氣體，酒體泡沫豐富，啤酒的斟倒更具有技巧性。啤酒泡沫不能太多，也不能太少。泡沫太多就會使杯中的啤酒較少，客人會不滿意;太少又顯得沒有氣氛。
3-4.威土忌的推銷
(1)推銷威士忌名品。威士忌因產(chǎn)地不同，品牌較多。最著名的威士忌大多產(chǎn)在蘇格蘭、愛爾蘭、美國和加拿大。最著名的品牌有蘇格蘭的紅方、黑方、白馬牌威土忌，愛爾蘭的尊占臣、老布什米爾、帕地;美國的吉姆賓、老祖父、野火雞、積丹尼、四玫瑰、七冠土;加拿大的加拿大俱樂部、施格蘭特醇等。
(2)按飲用習慣推銷。威士忌一般習慣于用1.5盎司的酒加冰和加水(礦泉水、蘇打水)后飲用。目前酒吧大多按這種習慣來服務。
3-5.白蘭地的推銷
(1)根據(jù)產(chǎn)地推銷。法國科涅克地區(qū)所產(chǎn)白蘭地是目前世界上最好的，因為科涅克地區(qū)的陽光、溫度、氣候、土壤極適于葡萄的生長，所產(chǎn)葡萄的甜酸度用來蒸餾白蘭地最好。另外，科涅克的蒸餾技術(shù)也是無與倫比的。
(2)根據(jù)品牌推銷。白蘭地很多著名品牌人們都很熟悉，可以利用這一特點進行推銷。著名酒品有：百事吉、奧吉爾、金花、軒尼詩、人頭馬、御鹿、拿破侖、長頸、大將軍、金馬、金像。
(3)根據(jù)酒齡錐銷。白蘭地酒是最具有傳奇色彩的。尤其是與它那特殊的陳釀方法相呼應，酒陳釀的時間越長，純酒精損失得越多，每年約為2%～3%。這樣，白蘭地的酒齡決定了白蘭地的價值，陳釀時間越久，質(zhì)量越好。
3-6.雞尾酒的推銷
(1)根據(jù)雞尾酒的色彩推銷。雞尾酒的色彩是最具有誘惑力的，服務人員可根據(jù)其色彩的組合，向客人介紹色彩的象征意義等。
(2)根據(jù)雞尾酒的口味推銷。雞尾酒的口味對中國人來說，可能最初有不適應的地方，但是，當今世界上有各種流行口味可讓顧客了解，如偏苦味、酸甜味等，以促進雞尾酒的消費。
(3)根據(jù)雞尾酒的造型推銷。雞尾酒的造型表達不同的含義，突出酒品的風格，服務人員可通過對造型的說明向客人推銷。
(4)推銷著名的雞尾酒品。盡管人們對雞尾酒不太熟悉，但是對一些著名的酒品，人們可能都聽說過，如馬丁尼、曼哈頓、紅粉佳人等，可以通過典故來加以描述其特征和特殊效果。
(5)通過調(diào)酒師的表演來推銷。調(diào)酒師優(yōu)美的動作、高超的技藝能給予顧客賞心悅目的感受。顧客在欣賞調(diào)酒師精彩的調(diào)酒技巧的同時，會對調(diào)酒師及雞尾酒產(chǎn)生濃厚的興趣和依賴感，這樣就能達到推銷的目的。
(四)節(jié)日酒水推銷
節(jié)日為酒吧酒水推銷創(chuàng)造了良好的機會。很多酒吧利用節(jié)日搞一些有特色的促銷活動吸引更多的客人，有些酒吧特制各種節(jié)日酒水，增加酒水銷售。
4-1.春節(jié)
春節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日。人們在這個節(jié)日親朋好友聚會在一起，互相祝賀新年。酒吧應利用這一節(jié)日舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動，來渲染節(jié)日氣氛，吸引顧客。春節(jié)期間顧客大多是以家庭團圓、親朋聚會為主。酒吧酒水推銷應以經(jīng)濟實惠為主，價格適中。如果汁、軟飲料、啤酒、葡萄酒以及低酒精飲料。
4-2.元宵節(jié)
農(nóng)歷正月十五，我國各地都舉辦花燈、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等傳統(tǒng)活動。酒吧可利用自身的設施和場地舉辦元宵節(jié)卡拉OK、舞會專場。元宵節(jié)光顧酒吧多以單位、公司同事為主，酒水推銷也應考慮節(jié)日氣氛，以低酒精飲料或軟飲料為主。
4-3.情人節(jié)
2月14日，是西方人較為浪漫的節(jié)日�，F(xiàn)在我國青年人多過此節(jié)日。酒吧可以舉辦情人節(jié)舞會或化妝舞會，一方面可特制情人喜歡的雞尾酒，另一方面增加鮮花的銷售。
4-4.復活節(jié)
每年春分月圓的第一個星期日為西方的復活節(jié)。復活節(jié)期間，酒吧可繪制彩蛋出售或贈送，推銷帶有復活節(jié)氣氛的飲品。
4-5.中秋節(jié)
中秋是我國的傳統(tǒng)節(jié)日。酒吧根據(jù)中秋節(jié)特點舉辦賞月、民樂演奏等活動推出思親酒，讓人們邊賞月、邊吃月餅、邊飲酒，增加節(jié)日情趣。
4-6.圣誕節(jié)
12月25日是西方的一大節(jié)日。在我國，一些公司、企業(yè)、機關(guān)利用這一時間舉行年末聚會。酒吧的圣誕活動一般持續(xù)到元旦，這是酒吧經(jīng)營的黃金時段。酒吧應采取各種活動盡量推銷各種酒水。
(五)酒水的季節(jié)推銷
因季節(jié)的不同，人們對酒水的消費習慣也有差別，做好季節(jié)推銷是酒吧酒水銷售的一個重要環(huán)節(jié)。
5-1.夏季酒水推銷
(1)夏季最受歡迎的酒水。夏季天氣炎熱是酒水推銷的黃金季節(jié)。清涼解渴的飲料是最受歡迎的，如碳酸飲料、啤酒等。
(2)夏季酒水銷售成本最低。在夏天，大部分飲料銷售都需加冰塊。冰塊既可以使酒水溫度降低，口感增加，又可以降低酒水的成本。
5-2.冬季酒水推銷
冬季酒水推銷一般以熱、甜飲為主。如茶、咖啡、牛奶、熱巧克力奶是冬季最常見的飲品;以熱茶、咖啡、牛奶為基礎(chǔ)的混合飲料，如皇家咖啡、愛爾蘭咖啡、熱蛋諾等也是冬天酒吧最受歡迎的飲品。
(六)賓客特征與酒水推銷
酒吧酒水推銷必須從了解賓客開始，不同賓客光顧酒吧的目的不同，其消費行為差異很大。光顧酒吧的客人有的是為了消遣時光，有的是為了尋求娛樂項目的刺激，有的是為了款待朋友，有的是為了擺闊，等等。只有做到“看人下菜單”才能既充分滿足每一位賓客的需要，又能最大限度地銷售酒水。
酒水銷售技巧7
一、開發(fā)一個團購渠道
做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。
二、聚焦兩個主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。
三、培養(yǎng)三個核心資源
當經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源？”做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。
第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質(zhì)期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。
四、尋找四個意見
做酒水，意見比較重要。比如領(lǐng)導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當?shù)�，或者一些圈子里面尋找�?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。
五、建立五個標桿樣板終端
以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。
六、發(fā)展六個銷量終端
前面的5個終端只要在當?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。
七、合作七個單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷商一定要和當?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。
八、租用八個品鑒顧問
開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
酒水銷售技巧8
1、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶
這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場
市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2—3年的發(fā)展趨勢）。
3、產(chǎn)品推銷要講究方法和策略
推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。
4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導
客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
酒水銷售技巧9
一、開發(fā)一個團購渠道。
做酒水要首先就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠保證全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。
二、聚焦兩個主打產(chǎn)品
做酒水最忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款最好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。
三、培養(yǎng)三個核心資源
當經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源？”做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。
第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質(zhì)期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的軍政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。
四、尋找意見領(lǐng)袖
做酒水，意見領(lǐng)袖比較重要。比如領(lǐng)導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當?shù)�，或者一些圈子里面尋找�?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應絕對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。
五、建立標桿樣板終端
以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡繹不絕，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。
六、發(fā)展銷量終端
前面的5個終端只要在當?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。
七、合作單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位、事業(yè)單位還是政府機關(guān)，酒水經(jīng)銷商一定要和當?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。
八、租用品鑒顧問
開酒水品鑒會是最好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
九、招聘銷售人員
那么多的渠道要開發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。
酒水銷售技巧10
熟悉業(yè)務，首先得了解自己各類產(chǎn)品。知道相關(guān)的理論知識，以后客戶有問題或不明白的地方提出來你可以對答入流，不會陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個好的酒水推銷首先要特別熟悉自己所推銷的產(chǎn)品并且自己喜愛。
酒店推銷員需要大概了解不同客戶有不同推銷，一定要看出客戶需要，如果是談合同，拉客戶，請領(lǐng)導的情況下，就可以推銷一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對較高。如果是畢業(yè)聚會，一般朋友生日，可以大眾推銷，讓顧客自己選擇，這就要求推銷者能夠察言觀色。
二次推銷，如果看到客戶人多酒水相對比要的較少在飯桌上也不要強行推銷，讓顧客先喝，在一定時間情況下，進行二次推銷，一般客戶在喝過一些左右，會更容易接受，這樣會更好的推銷。
打折優(yōu)惠。要讓客戶知道當客戶消費到一定程度可以做相應的優(yōu)惠活動，讓客戶心里滿意,覺得很劃算，有買還有送還有打折，這樣可以繼續(xù)勾起消費者欲望，從而加大消費。
贈送小禮品，在客戶消費以后，可以通過送小禮品的方式，讓客戶能夠更容易記住產(chǎn)品，以后容易推銷，也可以為產(chǎn)品做廣告，這樣的推銷手段可以根據(jù)自己的情況而定。
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