做好酒水銷售的技巧

做好酒水銷售的技巧

　　對于酒水的銷售市場是日益增大，但同時的競爭能力也在加大，怎么通過推銷可以提供更優質的服務，及客人所需，想客人所想呢？接下來由小編整理了做好酒水銷售的技巧，歡迎查看，希望幫助到大家。

　　做好酒水銷售的技巧1

　　一、開發一個團購渠道

　　做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業有節假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節假日做幾家企業團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發嗎？如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當地規模較大的企業，在這些企業年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。

　　二、聚焦兩個主打產品

　　做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。

　　三、培養三個核心資源

　　當經銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業問到的問題是“你有沒有資源？”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。

　　第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經銷商不擔心白酒賣不掉的原因。

　　第二個是人脈。因為白酒行業主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業的采購總監，包括有一定的政關系，都能夠對白酒銷售起到很大助力。

　　第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠將產品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。

　　四、尋找四個意見

　　做酒水，意見比較重要。比如領導喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領導都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當地，或者一些圈子里面尋找到4個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應對能夠讓經銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。

　　五、建立五個標桿樣板終端

　　以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。

　　六、發展六個銷量終端

　　前面的5個終端只要在當地有名氣，是不用管銷量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的`方式就是根據銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務等。

　　七、合作七個單位系統

　　不論是企業單位還是什么，酒水經銷商一定要和當地的7個單位形成長期合作和強關系，確保長期收益，而在過年過節的時候更要多和這7個核心單位系統做好互動，提供贈品。

　　八、租用八個品鑒顧問

　　開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業所信服，同時品鑒會上還需要配相應的美女服務員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。

　　做好酒水銷售的技巧2

　　1、熟悉自己推銷產品的目標客戶

　　這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

　　2、熟悉產品的市場

　　市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2—3年的發展趨勢）。

　　3、產品推銷要講究方法和策略

　　推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的.過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

　　4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導

　　客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。

　　做好酒水銷售的技巧3

　　1、餐前推銷技巧：當客人點完菜后可直接點酒水，結合自己收集到的信息（客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息），作出合理的推銷。

　　舉例：先生，您好！今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢！

　　如果客人自帶白酒，先生，您好！今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料！如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧！能保護胃。

　　2、餐中推銷技巧：

　　如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。

　　3、餐后推銷技巧：

　　餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。

　　4、對小朋友的推銷技巧

　　小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。

　　5、對老年人的'推銷技巧

　　向老年人推銷飲品時要注意營養結構，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！

　　6、對情侶的推銷技巧

　　情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關系，服務員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。

　　7、對愛挑剔客人的推銷技巧

　　在日常工作中，服務員經常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務員首先要以最大的耐心和熱情來服務，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現在銷售不錯的飲品？”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。

　　8、對猶豫不決客人的推銷技巧

　　有些客人在點飲品時經常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務員要把握現場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務員的推薦。

　　9、對消費水平不高的客人的推銷技巧

　　一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。

　　做好酒水銷售的技巧4

　　熟悉業務，首先得了解自己各類產品。知道相關的理論知識，以后客戶有問題或不明白的地方提出來你可以對答入流，不會陷入僵局，自己給自己潑冷水。所以一個好的酒水推銷首先要特別熟悉自己所推銷的`產品并且自己喜愛。

　　酒店推銷員需要大概了解不同客戶有不同推銷，一定要看出客戶需要，如果是談合同，拉客戶，請領導的情況下，就可以推銷一些比較高檔次，這樣有面子，容易比較接受，提成也相對較高。如果是畢業聚會，一般朋友生日，可以大眾推銷，讓顧客自己選擇，這就要求推銷者能夠察言觀色。

　　二次推銷，如果看到客戶人多酒水相對比要的較少在飯桌上也不要強行推銷，讓顧客先喝，在一定時間情況下，進行二次推銷，一般客戶在喝過一些左右，會更容易接受，這樣會更好的推銷。

　　打折優惠。要讓客戶知道當客戶消費到一定程度可以做相應的優惠活動，讓客戶心里滿意,覺得很劃算，有買還有送還有打折，這樣可以繼續勾起消費者欲望，從而加大消費。

　　贈送小禮品，在客戶消費以后，可以通過送小禮品的方式，讓客戶能夠更容易記住產品，以后容易推銷，也可以為產品做廣告，這樣的推銷手段可以根據自己的情況而定。

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