如何銷售保險
如何銷售保險一：
步驟之一：事先的準備
�、� 專業知識，復習產品的優點。
② 感恩的心態(感謝發明并制作產品的人)。
�、� 一個有說服力的人，會影響許多人的一生。
�、� 你必須想象你的產品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。
�、� 列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點)。
�、� 給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上!
�、� 精神狀態的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。
步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態
① 大幅改變肢體狀態，動作創造情緒。
�、� 人生最大的弱點是沒有****。
③ 起飛前必須將自己的排檔推到極限!
�、� 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。
* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
步驟之三：與顧客建立信賴感
�、偻ㄟ^第三者來分享，至少有第三者的見證。
�、� 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。
③ 推銷是用問的。
④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。
�、� 永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴，認真聽。——等全部講完之后，復述一遍給對方聽。
�、� 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。
�、� 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)
A、 文字B、聲調語氣C、肢體語言。
為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。
溝通中的人物分類：
�、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。
握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。
服裝形象：與顧客的環境相吻合。
步驟之四：了解顧客的問題、需求
渴望：
①現在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)
當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業③休閑④財務狀況
推銷中的提問：很詳細詢問：
�、� 你對產品的各項需求
�、� 你的各項要求中最重要的一項是什么?第二項、第三項呢?(因此得出顧客的“購買價值觀”!)此為“測試成交”。
關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的`提出解決方案。
步驟之五：提出解決方案并塑造產品的價值
(錢是價值的交換)
顧客購買，因為對他有價值。
不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他(她)最重要。
你認為什么對自己一生最重要：①②③
一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項最重要)
然后，告訴他如果有一項服務(產品)能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎?
顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：
�、龠^去的痛苦(損失)②現在的快樂③未來更快樂
推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。
一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。
步驟之六：做競爭對手的分析
不可批評競爭對手，如何比較呢?①點出產品的特色②舉出最大的優點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產品做比較。
步驟之七：解除反對意見
① 預先框視，未等顧客提出反對意見之前(如價太貴)，就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要
�、� 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。
�、� 所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
步驟之八：成交
�、�“冒險”成交法
③售后服務確認成交法
�、� 二選一成交法
�、� 確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)
�、� 沉默成交法(對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死)。
⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產品，再拋出低價的產品)
⑦ 回馬槍成交法(辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。
⑧ 假設成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實購買原因。
步驟之九：請顧客轉介紹
�、� 給你價值，令你滿意
�、� 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
�、� 他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?
④ 請寫出他們的名字好嗎?
�、� 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)
�、� 贊美新顧客(借推薦人之口)
⑦ 確認對方的需求
�、� 預約拜訪時間。
步驟之十：售后服務
做售后服務，不如做售前服務。
① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務。
�、� (一個月后或半個月后)寄資料給對方。
�、� 再寄資料。
�、� 持續半年、一年、二年、十年。
⑤ 做售后服務，應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。
服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。
�、� 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名。
與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設計一個信紙(標志、廣告語、標準色、名言、感謝語)，寄給客戶的每位關系人。
李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。
當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客。
絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”
如何做好保險銷售
銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業務，你累不累?
這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。
做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險可能比銷售證券還難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。我感覺推銷保險就像是向和尚推銷梳子。
推銷可以達到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。
我個人不太贊成過多地強調推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。
專業推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業化推銷，是推銷的專業化，是專業不斷支配自己的行動，進而養成的專業推銷習慣。專業化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。
如何做好保險營銷?
新入行的營銷員，應該怎樣入手??學習?做好成交??
看得出很有可能是從事業務相關工作.
不管你在哪家保險公司做都基本是一樣的，關鍵就是自己的業績情況以及團隊發展決定自己的出路。 就像大家所認為的那樣，保險的確不好做，就是因為不好做所以市場空間就大。而且現在保險公司真的缺乏相關人才，我的意思何不去償試一下，因為在保險行業里面說過這么一句話“保險不是人做的，而是人才做的”，也許經過保險行業的磨練，你肯定會有收獲的，以后也會在這個社會越來越值錢。你說呢? 另外，保險業務完全在于自己，關鍵是不是在用心工作即自己的態度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒有太大關系。 在這里，我知道在保險行業，大家有公認的三句話是這么說的“品牌在人壽”“平安的人才”“新華的產品”
保險公司的底薪，銷售行業畢竟與自己的業績掛溝的，沒有業績，不用說2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。
如何銷售保險二：
壽險高手：尼爾·麥克瑞尼爾·麥克瑞是澳大利亞杰出的保險推銷員。他認為推銷“保險”是世界上最好的事業。 他相信，任何成功的真正本質，在于勤奮地工作。 他一再提醒推銷員，要相信你自己。唯有對自己有信心，才能克服推銷中無數的阻礙和挫折。 剛進入保險界時，尼爾發覺從事保險推銷，比預期的要困難得多。經過一段時日，接觸了一些保險業中成功的推銷高手，他終于體會到任何成功的真正本質，不在于幸運或機會，而是在于勤奮地工作。機會并非自然生成的，機會必須靠勤奮的努力來創造。你若勤于吸收產品知識，勤于學習推銷技巧，勤于拜訪客戶，你不但可以把握機會，更可以創造機會，一舉而成。 推銷員的時間是珍貴的。你有越多的時間從事推銷，就越會為你帶來成功和財富。因此，尼爾強調推銷員必須做好推銷計劃，有效地安排訪問路程，選擇有希望的客戶。這樣，就會有更多的時間去進行推銷。 尼爾的成功之處有幾點。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產品，了解自己的客戶，而且，尼爾能接受改變。生活不是靜止的，經濟更是每天在變，政府政策的改變，也會影響到推銷。一個好的推銷員，不能沉緬于過去，他必須能面對現實，接受改變。 過去的美好歲月，固然可帶來甜美的回憶，但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預測明天將發生什么，并計劃自己的推銷技巧，去獲取豐碩的明天。 尼爾一直相信，他人的經驗可供給推銷員學習、借鑒。事實上，尼爾所運用的許多推銷技巧，都是從書本中得到的，尼爾只不過是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷技巧，就是被驗證過的推銷技巧。若你仔細地分析你經手的每一筆交易，不論成功或失敗，你都可在教科書中得到一些印證。
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