讓客戶說出自己真正需求的提問技巧

讓客戶說出自己真正需求的提問技巧

　　在銷售中，如果客戶明確地提出需要的產品和服務，那我們只需做好在一個友好和諧的溝通環境下，飽含熱情地根據客戶需求介紹產品及提供服務即可。以下是小編整理的讓客戶說出自己真正需求的提問技巧，希望對大家有所幫助。

　　讓客戶說出自己真正需求的提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近�！�

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便�！�

　　“現在住的怎么樣?是不是發現了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心�！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。

　　建議：

　　一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業績而購買產品，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。銷售人員當然要想盡辦法賣出產品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。

　　銷售員應對客戶需求異議的方法

　　一、客戶真沒有需求時選擇離開

　　如果客戶確實沒有需求，銷售人員就應該適時停止介紹、宣傳，把重點放在離開時的口才上。因為當客戶不需要時你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶留下一個好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時，應保持禮貌，走時可以說一句：“實在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時間。下次拜訪時還請您多費心。”或“即使不買，我們仍然祝您好運。”最主要的是，你要學會創造客戶的需求。

　　二、讓客戶對產品產生興趣

　　銷售人員在推銷產品時常常會遇到一些不了解產品的客戶，多數客戶不會隨便使用那些他們一點也不熟悉的產品，所以客戶提出需求異議很可能是因為其不了解產品。這種情況下，銷售人員應設法讓不了解產品的客戶對產品產生興趣，可以運用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產品的優點，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強調的是，銷售人員要仔細、耐心地向客戶說明所推銷產品的特點，使客戶由“不需要”轉變為“有興趣”。

　　三、說服有不愉快消費經歷的客戶

　　有的客戶曾經用過與推銷品同類的產品，但是認為那種產品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此，銷售人員首先要對客戶的不愉快經歷表示同情，鼓勵客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費經歷的客戶時，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產品進行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產生購買的沖動。

　　四、投其所好應對客戶需求異議

　　不同的客戶有不同的愛好，一個成功的經銷商就是要善于把握其目標消費群體的喜好，有針對性地進行產品構思和設計，這樣所銷售的產品才能適銷對路，取得較好的效果。

　　應對需求異議時，銷售人員應先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應的策略。也就是說，對持有需求異議的客戶，銷售人員首先要認真分析其異議，然后再采取相應的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實質性的幫助，同時還要堅持不懈地推銷。

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