實用銷售心理學 這三句話提高你的營業額
簡單的一句話，除了影響著他人如何回應外，更決定著對方是否接受你的請求。只要使用一些說話小技巧，對方點頭的機率就會跟著大幅提升，快來學習一下這3個很實用的話術技巧吧
說服技巧一：即使一分錢也有幫助
提出著名的影響力六法則的心理學教授羅伯特·恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)博士，是談判領域的國際權威，他在1976年一個義捐活動上，意外地發現當告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時也吸引了更多人來捐款。
這個話術被稱為“即使一分錢也有幫助(even a penny will help)，自從它的效果被證實后，許多的募款活動也將它列入公關人員標準應對流程中。
說服技巧二：我們會再多給你……
大家可能都有這樣的經歷，閑逛時被某個商品吸引，正猶豫是否下手時，老板突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。其實這個老板運用的就是這個高成功率的說服技巧，以“時間差”來增加商品的超值感。
心理學家做過這樣一個消費行為的田野調查研究：在街道上的一個烘培坊，當隨機走進店里的行人對蛋糕有興趣并詢問價格時，店家會主動告知售價，但會跟另外一位店內員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘，然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買的人高達73%。但如果只事先組合好的`小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價相同，愿意購買的人卻只有40%。
看來善用此技巧可以為店家增加營業額!這個說服技巧被命名為“并非全部技巧(that's-not-all technique)”�；叵胄r候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。其實飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費錢，下次自然也不會光顧了。
那要如何將這個技巧運用到當前的電子商務上?在規劃網購的商品頁面時，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當瀏覽者看完商品價格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。
說服技巧三：你可以決定是否……
讓對方感覺到自己有選擇權也是說服他人的重要關鍵，其實前面談到的“即使一分錢也……”的技術也運用了此種技巧，在Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺到失去自由及選擇權反而會降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當兵的時候，軍方 "一個口令一個動作"的領導風格，當時同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負向循環造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會上，其實都沒有適應不良問題，抗拒行為往往只出現在高壓環境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權利!
那是否有關于操縱選擇權的話術研究呢?2000年時，研究者在賣場中隨機尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭乘公交車嗎?“(聽起來非常像詐騙集團的伎倆)。實驗組則說：“您好，不好意思，請問可以借我一點零錢搭公交車嗎?但你可以選擇接受或拒絕，沒關系。”注意到了嗎?實驗中并未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 "選擇權" 。
實驗結果非常驚人，對照組(未提供選擇權)只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車費，更有趣的是，后者所獲得的車費也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
人們渴望自由選擇權
給予選擇自由的說服技巧可以應用在幾乎所有的對話中，這已經在42個相關研究，實驗人數超過2.2萬人的實驗中得到證實。其實，具體的說詞內容并不重要，重點是去強化對方無法說“不”的可能，而要達到這個效果，“自由選擇權”非常重要。
之所以會造成這種現象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權會引發對方拒絕后的罪惡感;第二，它可能提高了個人的社會責任感受;第三種解釋，它強化了內在歸因的可能(將行為歸因于內在特質)。
我比較偏好第三種解釋，因為，當對方具有選擇的權利，并且在沒有壓力下做出決定時，他了解到這個決定是發自內心，并非外力因素。而且在被請求者作了內在歸因后，服從的可能性也會跟著大大提升。
“即使一分錢也……”、“我們會再多給你……”以及“你可以決定是否……”，下次出去買東西時，留意一下店家是否就是使用這3個說服技巧改變了你最初的決定吧。賣家們也不妨試用一下這3個說服小技巧吧。
【實用銷售心理學 這三句話提高你的營業額】相關文章：
心理學這19條習慣，改變你的生活!09-11
學會這8條銷售心理學潛規則06-17
銷售必讀：造就你一生的銷售心理學06-16
銷售必讀 影響你一生的銷售心理學06-15
銷售心理學：誰偷走了你工作的熱情？08-21
銷售心理學：如何讓客戶對你的銷售感興趣06-15
你屬于這“90%”嗎06-29
提高情商的心理學書籍08-05
怎樣提高你的口才09-27
銷售心理學 讓顧客從心底里接受你06-22