做銷售要學會從心理學角度分析問題
銷售員心理
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�、诓慌c顧客爭論價格，要與顧客討論價值。
�、蹧]有不對的客戶，只有不好的服務。
�、苜u什么不重要，重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。
�、逈]有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣，而是因為有方法。
顧客心理
客戶問：你們和A產品比較有什么優勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!
建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?
回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
銷售極富創造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。
所以，使用雙手的是勞工;
使用雙手與頭腦的是舵手;
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
銷售心理
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售。
殺價中的五個潛規則
1、絕不先開價，誰先開誰先死。
2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。
3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。
4、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
最賺錢的性格是執著
調查發現,新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。
有25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。
有10%繼續打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
實用銷售心理學
其一：銷售不是要你去改變別人，
其二：銷售的成功取決于客戶的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?
其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，
其五：少用“但是”，多用“同時”。
強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。
創業者每周必做的`13件事
瞄準一個方向;激勵團隊;傳播價值觀;至少75%時間花在產品上;分析數據;強健體魄;吸取反饋建議;離開辦公室接觸真實世界;微博交友;掌握現金流;站在投資人角度衡量自己的工作;保持快樂;熱愛你身邊的一切。
拜訪客戶要做到的三件事
★注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
★3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區。
★努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷
消費心理學：便利店里的陷阱
★銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;
★相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。
★收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒?
溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
★發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容;
★表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;
★有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;
★承諾將立即處理，積極彌補;
★提出解決方法及時間表, 請對方確認;
★做事后的滿意度確認。
為什么商品價格末位是“9”
一個比整數稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。
銷售心理學：搞定客戶的5個關鍵點
★顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;
★進店后，成交率是關鍵，越來越多零售企業在門口安計數器就是這個考量;
★顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關鍵;
★購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;
★如何挖掘顧客的終生價值。
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