善于把握經濟型客戶的心理

善于把握經濟型客戶的心理

　　客戶或顧客可以指用金錢或某種有價值的物品來換取接受財產、服務、產品或某種創意的自然人或組織。是商業服務或產品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。下面是小編整理的善于把握經濟型客戶的心理，希望對大家有所幫助。

　　善于把握經濟型客戶的心理 篇1

　　經濟型客戶是指那些最講究產品的性能價格比，喜歡侃價并且侃價能力較強的客戶。針對這類客戶，企業不僅需要突出產品質優價廉的特點，而且需要銷售人員掌握一定的銷售技巧。您可從以下幾方面入手：

　　1、善于把握經濟型客戶的心理

　　經濟型客戶最講求產品的性能價格比，即同樣的錢所買到的產品一定是自己最滿意的，或者說同樣的產品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。抓住他們的這種心理，定能達成理想的交易。

　　2、先發制人，制造緊張氣氛

　　在和經濟型客戶見面時，首先要洞察客戶的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張的氣氛，如：現貨不多，不久就要提價，或已有人定購等，使對方認為只有當機立斷做出購買決定才是明智之舉。這樣在接下來的談話中，銷售人員就可以占據主動地位。

　　3、突出產品的價值

　　銷售過程中，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用，產品或服務的最主要功效是什么，輔助功效也在介紹之列，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的'認可。

　　4、突出產品的優點

　　經濟型客戶最喜歡買到稱心的商品和服務，如果他能充分了解產品或服務的優點，那么他購買該產品或服務的可能性就越大，購買欲望就越強烈。企業銷售人員在介紹產品和服務的優點時，要善于與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

　　5、突出價格的合理性

　　當銷售人員向經濟型客戶介紹產品時，客戶最先想知道的是產品的價格，進而判斷它的合理性，所以銷售人員要通過各種方式讓客戶知道正在出售的產品的價格在市場上是很合理的。例如，把價格和生產成本進行簡單的比較，或把產品價格和當地居民的消費水平和平均物價水平做比較。

　　6、做好遭受冷遇的準備

　　銷售人員在實施上述步驟后，并不代表著銷售就能成功，經濟型客戶往往會毫不客氣地指出產品的缺點，且先入為主地批評此產品，以此來討價還價。這就需要銷售人員做好遭受冷遇的準備，并且準備足夠的資料和佐證，同時要以委婉的口氣讓客戶把話聽完。

　　7、適時給予降價

　　經濟型客戶喜歡侃價，而且往往在將要達成協議前還會提出較多的額外要求，如打折扣等。所以銷售人員在和客戶討價還價的過程中，不能急于降價，不要把能夠給客戶的優惠早早透露出來，讓客戶充分地發揮侃價能力后，再給予適當的優惠或降價，達到銷售產品和滿足客戶心理需求的雙重目標。

　　8、加強售后服務和維修工作

　　在經濟型客戶購買公司的產品后，應該加強產品的售后服務和維修工作，讓這些最會花錢的客戶深深地喜歡上企業的產品和服務，進而在生活中宣傳該產品。因為在他們生活的社區里，他們往往對購買商品有一種無形的導向作用，有利于企業在該地區擴大銷售規模。

　　總之，要善于抓住經濟型客戶的心理，懂得怎樣去說服他們，只有這樣才能達到銷售目的。

　　善于把握經濟型客戶的心理 篇2

　　依客戶類型的不同分別說明應對的方法如下：

　　一、趾氣高昂型

　　這一類型的客戶經常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶可提供特別服務，但須堅定立場。

　　二、過于自信型

　　這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。應對策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。

　　三、挑三揀四型

　　這一類型客戶經常不斷的挑剔你的'公司或產品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節外生枝。

　　四、沖動任性型

　　這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。應對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。

　　五、口若懸河型

　　這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態度要和善，但不可過于熱情，選擇適當的時機結束推銷。

　　六、沉默寡言型

　　這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。

　　七、畏首畏尾型

　　這一類型的客戶購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業績、經驗。

　　八、急躁易怒型

　　這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發怒。應對策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。

　　九、疑神疑鬼型

　　這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。

　　十、神經過敏型

　　這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點小事，都會引起他的不良反應。應對策略：推銷人員多聽少說，神態上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說錯話，而使對方信以為真。

　　銷售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實際工作中不斷去體會、改進，才能至爐火純青之境。

　　善于把握經濟型客戶的心理 篇3

　　大致可以將客戶分為九大類型，根據每種類型的客戶選擇相應的公關方式如下：

　　第一類型：理智型客戶

　　特點：這類客戶辦事情比較理智，有原則，有規律，這類客戶不會因為關系的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象，這類客戶大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會做適當的心理考核比較，得出理智的選擇。

　　對應方法：對于這樣的客戶不可以強行公關、送禮、拍馬屁等關系公關方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長、產品的優勢劣勢等直觀的展現給對方。給這類客戶承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關方式了。

　　第二類型：任務型客戶

　　特點：這類客戶一般在公司的職務不會是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務，而且這個任務也不是自己的工作職責范圍之內的，所以這樣的客戶一般對任務只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。

　　對應方式：對于這類型的客戶，要周到的服務，要主動地為客戶分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個定心丸。這樣的客戶不是完全的重點公關對象，因為這樣的客戶往常是我們的即時性客戶，服務完了一筆業務可能以后就沒有業務機會和他打交道了。所以在費用和服務上都不能太優惠，拜訪這樣的客戶第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進、說服、給與一定的質量、服務、時間上的.承諾。

　　第三類型：貪婪型客戶

　　特點：這類型的客戶一般在自身公司的關系比較復雜，做事的目的性比較強，對價格壓得比較厲害，對質量和服務也要求比較高，但這類型的客戶很容易穩定，只要和對方的關系發展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類客戶時常也會主動要求和接受賄諾。

　　對應方式：對于這樣的客戶，在關系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質量、價格、服務上都要有一定的保障，這類的客戶要主動送禮、主動給回扣。但是對這類客戶也不可以完全的滿足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿足對方就會導致自己操作很被動，因為對方的貪婪沒有止境。

　　第四類型：主人翁型客戶

　　特點：這類型客戶大部分是企業的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶只在乎追求價格、質量、服務的最佳結合體，尤其價格最為關注，所以對于這樣的客戶首先要在價格上給與適當的滿足，再根據質量回升價格的戰略。要讓對方感覺你做的東西就是價格最便宜的，質量最好的。對于這樣的客戶可以適當的玩些隱蔽性的花樣。

　　對應方式：服務這類客戶要從價格為突破口，在價格上給客戶一個好的映像，在質量上可以根據客戶的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經常的回訪，經常的交流，經常的溝通問候拉關系。這樣的客戶只要在價格能適當的滿足對方，在關系上能保持良好的溝通就能長期的服務下去。

　　第五類型：搶功型客戶

　　特點：這類型的客戶一般不會是公司的大領導，也不會有很大的權利，但是這樣的客戶有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶眼光重點定位在質量上。在價格只要適當就可以了。這樣的客戶有的時候會出現自己掏錢為公司辦事情的情況。在公司為了表現經常自己吃啞巴虧。

　　對應方式：對于這樣的客戶一定要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質量上一定要把管好，這樣的客戶不需要保持太緊的聯系，只要在日常的工作中給與適當的力所能及得幫助，為客戶在自身公司的發展做點力所能及的事情就可以了。在節假的時間給與適當的問候，保持一般的聯系，因為這樣的客戶很有可能會發展成為未來的潛力客戶。

　　第六類型：吝嗇型客戶

　　特點：這樣的客戶一般比較小氣，想賺這樣客戶的錢不容易，這樣的客戶不會因為穩定、因為信任、因為關系而選擇一個固定的供應商。他們會首先比較價格，而且比較的結果是讓你沒有利潤，然后在要求質量。這樣的客戶經常會隱瞞事實，夸大自己，很多時候還會選擇比搞比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，以此來壓價滿足自己的虛偽的吝嗇心理。

　　對應方式：建議這樣的客戶不要在其身上花費太多的時間，根據自己的產品特點及企業優勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會給你賺錢的業務。這樣的客戶一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時候就一定要狡猾，因為這樣的客戶不會因為你的良好表現和良好關系就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶如果面對不是自己強項和優勢的業務大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢沒有賺到，經歷倒花費不少。所以這類型的客戶不是企業發展的重點客戶。

　　第七類型：刁蠻型客戶

　　特點：這樣的客戶在第一次交往中會表現的很好，顯示自己是很好很有信譽很有實力的公司。有時甚至會出現你開800他給你1000價格的情況，這樣的客戶在和我們交談的過程中基本上是不會準備好資料的，希望所有的資料有我們來為之準備，也不會在價格上和我們斤斤計較，在質量上也不會告訴你苛刻要求。他們會想方設法設置自己的陷阱，找借口說時間非常著急，其實真正等你做完了，他一點也不著急要貨，往常是想通過一些無需有的問題干擾你視線，盡量使我們制造操作出現些問題，到時候好抓把柄找麻煩。

　　對應方法：對這樣的客戶千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現所動心，在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動，價格是怎么樣就怎么樣，質量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶親自確認簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶要求的時間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價格�？傊畬τ谶@樣的客戶一定要先小人后君子，不見兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。因為這樣的客戶不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。

　　第八類型：關系型客戶

　　特點：這樣的客戶是在先有朋友關系后成業務交往，這樣的客戶操作如果不把握好一個介于朋友和客戶之間的度，就很容易導致業務沒有做好，朋友關系倒搞砸了。尤其在服務行業，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業務時常會出現。

　　對應方式：對于這種關系的客戶一定要做好幾個原則，不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要么就一切談好后一切按正規方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

　　第九類型：綜合型客戶

　　特點：這樣的客戶在交往中沒有一定性格模式，特定的環境下會演變成特定類型的客戶，這樣的客戶一般非常老道，社會經驗非常豐富，關系網也比較復雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認請。

　　對應方式：對于這樣的客戶處理問題一定要小心，不可以定義為任何一種專業類型的客戶來對待，因為這樣的客戶可變性很強，在與這樣的客戶交往過程中通常采用已靜制動的戰略攻勢比較好。始終要裝作糊涂、認真、虔誠的心態，靜觀其變，等待把握客戶的即時心態之后再對癥下藥。

　　善于把握經濟型客戶的心理 篇4

　　一個有經驗的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析（掃街）、客戶篩選、制定拜訪計劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對于很多不懂營銷技巧的“銷售菜鳥”來說，也許還是個“過不去坎兒”，到底該怎樣來分辨及應對不同類型的客戶，促成客戶即時購買或完成銷售的“臨門一腳”呢？這里筆者對銷售中常見的十六種客戶做一梳理及總結，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。

　　一、猶豫不決型

　　顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。

　　心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。

　　應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。

　　二、喜歡挑剔型

　　顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。

　　心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

　　應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與客戶在“同一頻道”。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

　　三、傲慢無禮型

　　顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

　　心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，最好是多尊稱他的頭銜；而且，試著找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。

　　應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

　　四、牢騷抱怨型

　　顧客表現：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

　　心理診斷：發泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮靜的作用。此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

　　應對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。不能阻止客戶發泄不滿，你可以讓他盡情發泄。因為這時客戶需要的是“發泄過程”所起到的作用。另外，要學會忍受客戶的發泄，俗話說：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。因此，聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。

　　五、經濟型

　　顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

　　心理診斷：此類客戶最講究產品的性能價格比，同樣的錢所買到的產品一定是自己最滿意的，同樣的產品在成交時盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。

　　應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什么效用，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點，與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

　　六、不直接拒絕型

　　顧客表現：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。

　　心理診斷：一是顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹，而繼續表示同意；二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會找個“下坡路”，但絕對不會直接拒絕。

　　處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。切記“不可心急”，否則就會“欲速則不達”。

　　七、裝懂非懂行型

　　顧客表現：當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：“這方面我懂，以前我的.工作就是生產這種產品”，客戶說這話的目的，有可能是裝內行或者可能是似乎裝懂。

　　心理診斷：顧客裝內行，說白了：一是為了打斷導購的“喋喋不休”；二是為了能讓產品的價格便宜些。

　　處理技巧：在顧客談及對產品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話，讓他說完，并佯裝仔細傾聽；反過來讓顧客覺得你對他的“在行”表示感興趣。當客戶談及產品的“優點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”；并抓住這個時候說：“哇，你真不簡單，對產品的優點比我還懂啊，我得拜你為師，你看，你是行家，你挑一個，權當是幫我增點業績，好嗎？”這時候客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。

　　八、自我炫耀型

　　顧客表現：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

　　心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

　　處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。同時關心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他，同時裝著打聽顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學習“成功”的經驗。目的是設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。

　　九、老實巴交型

　　顧客表現：這類客戶一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品，對于“其它”的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。

　　心理診斷：此類顧客由于受到內向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽他的家庭及個人隱私問題，所以，針對這類“不會耍滑頭”客戶，多用真誠打動他。

　　處理技巧：在顧客沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。

　　十、沉著老練型

　　顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業務。

　　心理診斷：這類顧客顯得很世故，他不愿受銷售人員及周圍其他人的影響，他會憑著自己的眼力及通過公司的成立時間、規模、產品、品牌、企業文化、口碑等諸多方面，來判斷公司的綜合實力，進而推算公司是否具備生產制造好產品的能力及公司誠信問題。此類顧客多數是知識分子居多，屬于理智型購買。

　　處理技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說更重要。從細微處入手，從禮儀中互動。切記上前“進行指導”，只有在客戶確實需要你“開口”時再開口，但此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是某個行業的產品專家。

　　十一、冷漠無情型

　　顧客表現：此類客戶往往給銷售人員一種冷漠無情的姿態，甚至無視周圍人存在。在與其洽談業務時，也是一副漫不經心的模樣，好像別人欠他錢一樣，讓人覺得無法親近。

　　心理診斷：這類顧客，給人的印象是標準的“冷血動物”，但有時實際上并不是他所表現的樣子；一般情況下，環境即能改變人，也能影響人，所以客戶也同樣有兩面性；在這里和你洽談業務時，可能很不“友好”，但在其熟人、親人、朋友、上級、領導面前，可能表現的卻是“另一番景象”。所以，銷售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無形的壓力。

　　處理技巧：必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類客戶，別指望一次“拜訪”，或一次“洽談”就能讓他“輕松簽單”，要先讓他對你本人感興趣，你要進入客戶的“頻道”，和客戶聊客戶感興趣的“話題”，才有可能對你推銷的產品感興趣，這才是關鍵。

　　十二、隨便看看型

　　顧客表現：這類顧客，一看到有導購詢問：“請問，你想購買什么？”，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，便把導購給拒絕于“千里之外”，并接著“隨便看看”，最后溜之大吉。

　　心理診斷：此類顧客產生的原因有二：一是這類客戶是被導購給逼走的，客戶剛一進店，甚至腳步還沒站穩，導購就馬上問一句：“你想購買什么呢？”，此時客戶也不知所措，其實他還在捉摸今天是否能碰到自己喜歡的商品，結果被導購的“熱情”嚇的“思維亂了”，只好隨口說一句：“隨便看看”。二是人的購買欲是可以隨時產生的，也就是說在進店時沒有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒有消費欲望。

　　處理技巧：面對這類客戶，一開始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，就像是“無聲處聽雷，無念處悟道。”

　　十三、善于比較型

　　顧客表現：這類客戶購買沒有任何障礙，只喜歡“進行比較”，經過反復比較以后，覺得“購買合適”就會產生購買。

　　心理診斷：客戶善于與市場競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質量的產品，市場競品售價是10元左右，最后客戶和你談成價格是8元，這類客戶就會立馬感興趣，認為“買的值”。

　　處理技巧：應多給顧客進行一些“比較性”介紹，讓客戶“再比較”，一旦顧客覺得該你公司的產品，在質量、價格、款式、花色及銷售服務等方面好于同行時，顧客就會覺得這是個難得的好機會。

　　十四、服理不服人型

　　顧客表現：此類顧客通情達理，對人謙恭有讓，心中特別在意“被理折服”，在雙方洽談業務時，特別在意銷售人員能否說的或表達的“在理”。

　　心理診斷：這類顧客的表現是“服理不服人”。不管你怎樣說，但只要你說的“有理”。他就會信服，否則，再好的產品、再好的推銷都是“免談”。

　　處理技巧：在針對性的介紹產品的賣點、屬性、質量及好處時；做到有禮貌，有信心加上認真的態度，來表現自己專業的銷售能力。注意不可以“夸大”產品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明，因為這一切，對此類客戶來說，那都是“徒勞”。

　　十五、“等下次”型

　　顧客表現：有一類客戶，在和銷售人員交流已久，面對中意及喜歡的產品“愛又釋手”，當你問他：“看你這么喜歡，今天是否決定簽單呢？”，他說：“等下次再來吧”，這就是所謂的“等下次”型。

　　心理診斷：此類顧客沒有立即簽單購買的原因，可能有以下幾個方面：一是借口開溜；二是想買，但心里還有疑問，一時想不起來；三是想回去和其他人商量再做決定等。

　　處理技巧：應以親切的態度對待這類顧客。千萬不可以羞辱他“沒錢”或用“看你也談不成買賣”，“你沒有誠意就算了吧”等話語傷害顧客，否則，客戶就真的沒有“下次了”。此時，你應該應面帶微笑，一邊送客戶一邊說：“好的，希望下次能為你服務”。

　　十六、防范型

　　顧客表現：這類客戶表現為，不管什么廠家的業務員給他推銷，也不管業務員推銷什么產品，他總是會說：“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

　　心理診斷：由于大家處于一個“推銷”的時代，冷不防有時還有可能會碰上“騙子”，所以，這類客戶就形成了一種防范心理。目前，這類客戶越來越多。

　　處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤，況且你閑著沒事，試想，你會不會考慮一下呢？這就是說銷售人要抓住客戶的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養感情，再談事情，如有需求，肯定能成。

　　銷售人員到底怎樣來辨別你的顧客，服務好你的“上帝”呢？想必大家看到這里心中或許有了答案。盡管，在日常的銷售工作中，可能還會碰到各式各樣的顧客，甚至是所謂的“刁客”，但只要你能“融會貫通”，掌握以上這些顧客的處理技巧，相信你一定能輕松地把他“拿下”！

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