如何使潛在客戶變為正式客戶

如何使潛在客戶變為正式客戶

　　銷售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。以下是小編為大家整理的如何使潛在客戶變為正式客戶，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　如何使潛在客戶變為正式客戶

　　要讓那些潛在的客戶變成正式客戶，讓他們心甘情愿地購買你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷售商品，你必須了解他的個性心理，并與他進行交流。由于這些潛在客戶的個性、經歷、習慣、態度不盡相同，銷售人員要想打開銷路，就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術，做到因人而異去銷售，不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢?

　　(一)陌生的潛在客戶

　　認識陌生的潛在客戶有兩種渠道：一種是通過別人介紹，你已經通過介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到，你一點印象也沒有。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識，對他們你當然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對方，營造起交談的氣氛來。

　　(二)固執的潛在客戶

　　固執的人一般個性都較強，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭執，特別是有第三者在場時，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時也會感到孤獨，常有心服口不服的表現。在與這類客戶打交道時，最好是順著他的思路靈活應對，而不要引起爭執，不要奢望能輕易地說服對方。

　　(三)挑剔的潛在客戶

　　有些人因為性格的原因，對什么事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對什么都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶

　　對任何細節都會區分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

　　(四)節儉的潛在客戶

　　節儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢視為生命，從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時，最重要的法則是把自己也裝扮成很節儉的人。

　　(五)謹慎的潛在客戶

　　這類客戶做事小心謹慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對方的性格，配合對方的步調，但也不可使自己處于被動地位。

　　(六)過分熱情的潛在客戶

　　這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對于這類客戶，先要細心觀察，了解對方屬于哪一種類型。

　　至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優質客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對他們彬彬有禮，對自己的商品充滿自信，詳細地說明商品優點就行了。

　　(七)疑心重的潛在客戶

　　這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對于這類客戶，你要在態度上給他以坦誠老實的感覺，不可讓他產生華而不實的印象。

　　提示

　　對于各種類型的潛在客戶，你都要小心應對。俗話說“一把鑰匙開一把鎖”，只要你的方法正確，你的銷售事業就會成功。

　　擴展：潛在客戶如何變為成交客戶

　　1

　　介紹接近法

　　通過向潛在顧客作自我介紹，來接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：當初次介紹自己時，在顧客不認識的情況下，先向顧客介紹自己的身份，并可出示證件，以求得到顧客對自己的認識和了解，消除戒備心理，樂意接受自己的訪問，從而為下一步進行銷售面談創造良好的氣氛。

　　2

　　服務接近法

　　直接利用自己的服務，來引起潛在顧客的注意和興趣，以便接近潛在顧客的一種方法。這種方法的特點是：在鍛煉過程中，免費幫助他，使他在鍛煉的同時產生購買意向，進而愿意接受你的訪問，順利轉入面談。

　　3

　　利益接近法

　　和客戶接觸時，可以強調自己能給顧客帶來什么，以便接近潛在顧客的一種方法。由于客戶購買產品時都有一種求利心理，直接告訴潛在顧客購買自己的產品能獲取的實際私益，就比較容易引起潛在顧客的興趣，繼而情愿進行購買洽談。這一點我之前在互聯外貿論壇也發帖介紹過，這里再強調一下。

　　4

　　問題接近法

　　直接向潛在顧客提出問題，利用所提的問題引起潛在顧客的興趣，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。在得到回答后，可以繼續諄諄誘導，通過這一番提問，就很容易吸引住潛在顧客，使之愿意洽談購買。在運用這種方法時，應注意所提的問題必須是潛在顧客所關心的問題，否則，便難以達到接近潛在顧客的目的。

　　5

　　好奇接近法

　　利用客戶的好奇心理，來達到接近潛在顧客的一種方法。由于客戶普遍具有好奇心，受這種好奇心的驅使，大多數會產生興趣。業務員可以通過各種各樣的方法，來喚起潛在顧客的好奇心，然后再把話題轉向交易上來。

　　6

　　演示接近法

　　通過熟練的鍛煉指導展現出自己的能力，以達到接近潛在顧客目的的一種方法。這樣可使潛在顧客產生濃厚的興趣，從而為銷售活動鋪平道路。

　　7

　　引見接近法

　　通過熟人介紹推薦，以接近潛在顧客的一種方法。由于是熟人引見，出于信任和禮節，能很容易得到潛在顧客的熱情接待，這樣便可直接達到接近潛在顧客的目的；采取這種方法定能促進銷售的成功。

　　8

　　調查接近法

　　借進行市場調查之機，以求接近潛在顧客的一種方法。銷售服務的過程，實際上也是市場調查的過程。在調查時，可先向潛在顧客調查了解對產品及服務有什么意見、愿望和要求，待到氣氛較為融洽、交談比較投機之后，再轉向其自身，這樣就容易達到接近潛在顧客的目的。

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