不同特點消費群體對應的銷售方法

不同特點消費群體對應的銷售方法

　　我們知道生客賣禮貌，那么從銷售心理學上，我們來看看不同特點消費群體對應的銷售方法，僅供參考，希望能幫助到大家。

　　不同特點消費群體對應的銷售方法

　　不同的消費群體有不同的消費特點。青年客戶與中老年客戶從個人需求到購物習慣都會有較大的差異。當然，男性客戶與女性客戶更是不能相提并論。因為性別的差異，購物風格也會有很大的差異。銷售人員必須對形形色色的客戶的特點有深刻的了解，“看客下菜碟”，才能將自己的產品順利地銷售出去。

　　(一)青年客戶的消費特點

　　1.緊跟時代潮流。青年客戶內心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創新，敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時代潮流。

　　2.購買欲望強烈。青年客戶有一定的經濟來源和購買經驗，加之沒有較重的經濟負擔，所以購買商品的范圍十分廣泛。

　　3.消費時常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現出果斷迅速、反應靈敏，另一方面也表現出感情沖動、草率從事。

　　(二)中老年客戶的消費特點

　　1.看重舒適與方便。中老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。

　　2.較為理智與忠誠。中老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經驗、體會來評價商品的優劣，并對老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。

　　3.財力雄厚，但有時難以被說服。大多數中老年人不會因為一時的沖動而作出購買決定，較難被說服。

　　(三)男性客戶的消費特點

　　1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。

　　2.動機不強，時常被動行事。就普遍意義講，男性客戶購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。

　　3.理智多于感情。男性客戶在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。

　　4.看重簡單、實用。男性客戶多注重商品的質量和實用性。

　　5.注重產品檔次。男性客戶多具有強烈的自尊好勝心，購物時十分注重產品的檔次和品位，而不關心價值問題。

　　(四)女性客戶的消費特點

　　1.具有較強的主動性、靈活性。女性客戶購買動機具有較強的主動性、靈活性。如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時女性客戶會尋找其他適合的替代品，完成購買行為。

　　2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。

　　3.購買動機易受外界因素影響，波動性較大。女性客戶購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務和其他消費者的意見等。

　　(五)采取正確的方法應對不同年齡的顧客

　　一個優秀的銷售人員經過長期的工作經驗積累，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出分類，結合顧客消費心理采用相應的銷售技巧，最終實現銷售目的。

　　1.應對老年顧客

　　(1)多舉例子，以事實說話; (2)多對顧客的觀點表示贊同; (3)耐心地說明產品用法、用途; (4)服務時要有耐心、熱情。

　　2.應對中年顧客

　　(1)以親切、誠懇、專業的態度對待顧客; 2)不要急于介紹產品，先注意觀察判斷; (3)介紹產品時側重產品的性能和特點，突出產品的內在品質，如使用性、便利性等;(4)推薦時注意培養感情，發展“回頭客”。

　　3.應對青年顧客

　　(1)盡量給顧客推薦流行、前衛的產品;

　　(2)介紹產品時不反復介紹產品知識，而強調產品的特點、新功能、新用途;

　　(3)宣傳產品時注意激發顧客購買欲望。

　　提示

　　不同年齡的客戶心理需求是有很大差異的，銷售人員應該根據客戶的年齡“看客下菜碟”。

　　擴展：做好銷售工作的有效方法

　　1. 和客戶像朋友般的聊天。

　　首先，給客戶講解事先準備好的資料，條件是一定要事先準備好資料，資料可以是產品知識也可以是公司介紹還可以是個人介紹。其次是和客戶 談談個人愛好，這個過程是一個找共同點的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹慎些不要什么都談。

　　2. 做好拜訪客戶前的準備。

　　要注意衣著，語言，心理，業務員給客戶的第一印象很重要，直接看你是否是“話題終結者”。還要把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

　　3. 不要和客戶說不該說的話語。

　　業務員盡量不要說“一般，可能，不一定”之類的詞，如果換成“當然了，一定的，放心吧”一定會增加你成單的幾率，要盡量用肯定的語氣來對話，才能更有說服力。不肯定的話語會讓人覺得不專業且不可信任。如果實在是暫時沒法回答，可以說自己去問問再告訴你。

　　4. 談產品要重視產品給客戶帶來的價值。

　　有些業務員喜歡把產品描述得天花亂墜，但卻忽略了產品本身給客戶到來的價值。業務員要善于把產品價值分享給客戶聽，才能更快促成成交。

　　5. 注重聲音魅力或語言技巧。

　　聲音魅力很重要，如果你的聲音好甜，咬字準確，客戶會愿意聽你多說幾句話，但是如果你的聲音不好，那就要注意說話的語言技巧，投客戶所好，將客戶喜歡聽的話。切忌說臟話。

　　6. 多讀書。

　　銷售人員需要多讀書，只有知識充實，才能和客戶更好的溝通。不管是語言方面還是做人方面，都能夠促進銷售人員的成功。

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