銷售心理學:“首因效應”開個好頭就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。銷售員如果給客戶的第一印象不好， 可能就沒有第二次見面的機會了。更多銷售心理學盡在應屆畢業生心理網。
銷售心理學 :首因效應：開個好頭就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。銷售員如果給客戶的第一印象不好， 可能就沒有第二次見面的機會了。因此，銷售員決不能忽視自己的“登場亮相”。
心 理 知 識
心理學家做過這樣的實驗：給被試者呈現一系列無關聯的字詞， 讓他們回憶。結果，位于開始部分和末尾部分的字詞，要比中間部分 的字詞更容易回憶。在心理學上，前者叫做“首因效應”，后者叫做“近 因效應”。
我們先說說“首因效應”。為什么一篇文章，一套數據或者一連 串發生的事，開始的內容記得更清楚呢?這是因為新的刺激能引起人 的興奮，在大腦皮層下留下比較深的痕跡。而且思考問題時容易“先 入為主”，初次印象作為思考問題的起點，分析問題、判斷問題都是從這個起點開始向后延續的，這個起點在思維上會留下一種慣性。
在人際交往中，由于首因效應，我們給別人的“第一印象”往往 會在對方心目中打下深刻的烙印。因此，要想給對方留下好印象，第 一印象決不可以忽視。
銷 售 啟 迪
A.穿著要得體
在銷售工作中，銷售員給客戶留下怎樣的第一印象非常重要。第一次的 印象好壞，會在很大程度上決定在后來與客戶的接觸中，客戶是否容易接受你。 除非你在第一次給客戶留下了良好的印象，否則客戶一般不會和你做生意。
好的第一印象會使我們的銷售工作事半功倍。因為我們和客戶打交道時 留下的第一印象要想改變比較難——那需要付出更多寶貴的時間和精力，甚 至遭遇尷尬的局面。因此，我們在第一次亮相的時候，一定要下點功夫，讓 自己“閃亮登場”。
首先說說外貌。俗話說，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在現實生活中， 完全不以貌取人的人又有幾個呢?我們每個人，恐怕都或多或少地都會以外 表去評價和判斷別人吧。尤其是對于比較陌生的人，我們對他知之不多的話， 就更容易下意識地通過外表去猜測他的真實情況。
我們都聽說過“人靠衣裝馬靠鞍”，大概也體會過漂亮得體的服裝對我 們的神奇的裝扮作用。所以，我們要知道，著裝打扮對我們給別人的第一印象， 往往起著關鍵的作用。就像商品包裝一樣，儀表不凡和風度翩翩，會使你在 客戶眼中身價倍增;相反，穿著不得體或低檔次的服裝，則會使你的形象大 打折扣。
一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的銷售員;另一項研究表明， 穿著商務制服和領帶的銷售員所創造的業績，要比身著便裝、不拘小節的銷 售員高出大約 60%。下面這個例子就是突出的證明。
有一個很受歡迎的咨詢顧問被講演會邀請去演講。通常講演會結束之后， 都會舉辦自助酒會，也就是聯誼會名義的名片交換會。這個酒會上，當然會 有很多支持者到場�？删驮谶@時，有人發現他穿了一雙白襪子，就因為這個 小小的細節，他失去了許多生意。
這是為什么呢?銷售人員應該穿黑色或深藍色系列的襪子，這是常識。 而這個銷售員因為這個不得體的細節，而影響了別人對他的印象。有一位外 資企業的老板開始時本想給他生意做，可是當發現他穿著白襪子，對人說：“他 穿的是白襪子呀!”就回去了。
他演講時雖然表現不錯，但僅僅因為后來參加宴會時被人發現穿著雙白 襪子，到手的生意就丟了。這個咨詢顧問恐怕做夢也想不到會是這樣的結果， 可是外國的企業老板們卻把這些細節看成是很嚴肅的事。
也許你覺得這不公平。也許你一直是個不講究外表、不拘小節的人，也 許你覺得別人也不應該那么“膚淺”地以貌取人，但是，現實就是如此。如 果你選擇了銷售員這個職業，需要頻繁地與陌生人打交道，那么奉勸你最好 適應現實，把自己打扮得靚麗、得體一些。
你也許會想，對方一聽我說話就會了解我的，因為我的口才絕佳。可是 等到你開口就已經晚了。客戶在和你交換名片之前，在和你打招呼、問候之前， 就已經根據外表在直覺上對你做出了一定的判斷。而且客戶的`時間往往很寶 貴，他們可能不一定給你那么多的時間去充分地展示你自己。
你的個人包裝是你最為重要的工具之一�？蛻魧δ愕牡谝挥∠缶蛠碜杂� 你的外表，而這種第一印象很可能會持續并影響以后的步驟。
早上離家之前，花點時間照照鏡子，檢查一下儀表，問問自己：我這樣 看起來是否最佳 ? 如果你的頭發、面容、鞋子或衣服不符合要求的話，在出 門前就要做些改變和調整。記住，你是公司形象的延伸。
穿著得體也會使你對自己的感覺有所不同。穿上一件剛送洗過的筆挺襯 衫或是早上再多花點心思化妝一下，都會使你增加自信。當你自我感覺良好時， 客戶就會察覺到，并且向你購買也會感覺很好。
B. 穿的要像個銷售員的樣子
假如你駐足于紐約的 Barney’s——全世界最大的男裝店，你可能會遇見該 店總經理——約翰.渥魯哈強 (John Wolohojian)。Barney’s 所有的店員都穿得 清爽整潔，而渥魯哈強本人打扮得就好像是《紳士季刊》里的模特兒一樣。 從他那燙得筆挺的細條海軍藍西裝到那雙引導潮流的皮鞋，從他那純金的袖 扣到那條極富品味的真絲領帶，約翰根本就是優雅的化身。
就像所有頂尖的銷售人員一樣，渥魯哈強知道如何利用著裝來作為一種 促銷工具。身穿最精制的高檔西裝、襯衫及配飾，他立即就在客戶心目中建 立起男裝權威的形象，因此他們都尊重他提出的服裝搭配建議。
服裝會體現你的職業素養�？梢哉f，你是干什么的，就要像干什么的樣子， 否則只會給客戶傳遞一種你不夠專業的信息。木匠或管道工每天都攜帶著扳 手、錘子和螺絲起子去工作，同樣，你也需要某些工具來使你的銷售工作更 輕松更容易些，而適當得體的著裝正是這一行所必需的工具之一。你可能不 在服裝店工作，但是你的衣著打扮卻會讓客戶對你的反應有很大不同。正如 律師要提公文包而醫生要穿白大褂一樣，你的衣著也應與你所要傳達的信息 相一致。如果你賣的是美發護發用品，你就應有一頭時髦漂亮的發型;而如 果你賣的是金融服務，那么你就得穿得保守莊重。
現在，我們照照鏡子看看自己，是否具有一個專業人士的樣子?看起來 是不是像一個“成功的銷售員”?如果你不能給別人這樣的印象，那么別人 不愿意在你身上浪費時間，也就不足為奇了。
年輕的銷售員小陳的主要客戶是辦公室里的商務人士，可是他原來留著 長長的、蓬亂的頭發。他有很好的產品，價格也很合理，但是他銷售的情況 卻不好。有專家提醒他，如果他想銷售產品給商務人士，就應該剪短自己的 頭發。他有點惱火，說頭發的長短和銷售有什么關系呢?他想用一頭長長的、 蓬亂的頭發蓋住衣領，來“表達自己的個性”。
專家告誡他說，表現個性并不是不可以，但是恐怕要以銷售業績的降低 為代價。事實證明專家的話是對的。后來，他終于剪短了自己的頭發，盡管只短了一點點，他的銷售額還是立刻獲得了提升。后來他干脆剪了個保守的 商務發型。
C. 穿著得體與衛生
首先，我們看看自己的服裝怎樣吧。如果你的服裝太便宜和低檔，那么 你最好買一身好一些的衣服。當然，買一身不錯的衣服要花一些錢，但對你 來說卻是值得的投資。如果不能穿上得體的、抬高你身價的衣服，那你就無 法掙到足夠的收入，那就永遠也買不起好衣服了。
此外，你的衣服需要時常換著穿。國外服務行業有個不成文的規則，就 是即使你只有三套衣服，也要每天換著穿。這樣，一是給別人帶來新鮮感， 二表明你愛整潔，三能顯示你的經濟實力。
有人可能要問：我們工作時需要穿制服，怎么換呢?穿制服的人，可以 改一改發型，換一換鞋子，也可以在手表、筆、領帶等細節上動動心思。時 常變換一下穿著，可以使人感受到你的活力和實力。
有人可能要問：我們工作時需要穿制服，怎么換呢?穿制服的人，可以 改一改發型，換一換鞋子，也可以在手表、筆、領帶等細節上動動心思。時 常變換一下穿著，可以使人感受到你的活力和實力。
要想使服裝得體，那么遵循以下原則會比較保險。
(1) 學習與你年齡相近的穩健型人物的穿著，穩健的風格會讓人覺得你 更可靠。
(2) 穿著不要太年輕，因為容易招致對方的懷疑和輕視。如果你年輕， 要盡量顯得老成些。
(3) 最好不要穿流行的服裝。如果一定要趕流行，也最好選樸實無華一 點的。
(4) 要使你的身材與服裝的質料、色澤保持和諧。太寬或太緊的服裝都 不合適，大小應該合身，衣服不合身，會看起來很可笑。
此外，個人衛生也是不可忽視的。邋里邋遢的人，會讓人產生本能的排 斥和反感。
(1) 勤于洗澡——洗澡會使你看起來神清氣爽。如有必要，你也可以適 當用點香水，但味道不要太濃。
(2) 護理頭發——要經常洗頭，使頭發保持光滑整齊。不要讓滿頭的頭皮屑影響了你的外觀，使他人遠離你。但也不要過分趕時髦
(3) 經常修面——男士要每天修面兩次。在你的辦公室或櫥柜里可以放 一個電動刮胡刀，選用好的刮胡膏，來保持顏面干凈。
(4) 指甲衛生——指甲應保持清潔，不要被煙熏黃。
D.言行舉止，大方自信
第一印象的形成，不僅包括外表的形象這種靜態的方面，還包括你的言 行舉止這些動態的方面。
言行舉止可以體現出你的教養程度、做人態度、職業素質，也會給別人 留下深刻印象，成為別人判斷你的標準之一。
著名銷售員布萊恩.崔西有一次去拜訪一位客戶。在向對方銷售的時候， 他并沒有說太多銷售方面的話題，但是他的個人形象比較鮮明，讓對方一下 子記住了他。在他第二次和客戶見面的時候，對方向他提起初次見面時對他 的感覺：“你的言談舉止間透露出儒雅自信的氣質，這讓我很快對你產生了 好感，并且信任你。”生意成交后，這位客戶又向布萊恩.崔西介紹了很多 潛在客戶。
在第一次見面的時候，我們要表現出怎樣的言行舉止，才能給別人留下 比較好的印象呢?這也許只是些細節，卻不可忽視。
(1) 在和客戶見面前，要放松一下心情。當你乘車去訪問客戶時 ( 包括 自己開車或乘出租車 )，要從正門進去，在離大門口一定距離的時候下車，然 后放松一下心情。如果抽煙，不要把煙蒂順手扔在地上，以免顯得不文明。
(2) 要從容地給人遞送名片。走進大門時，一邊要從容不迫地把名片遞 給傳達室人員，一邊要說明來意和想要找的人。如果沒有傳達人員，眼睛也 不要東張西望地四處尋找，而應該找附近的人，說明情況和來意。有時，在 傳達室遞上的名片不一定轉交給接待人員，因此見到接待人員，你可能還需 要遞上名片，并且向他作自我介紹：“我是華科公司的銷售員，名叫李成功。” 名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里)，以免慌 亂地東摸西摸。
(3) 要學會等待。不論是否和對方約好，都不要操之過急，要稍等一下。 這一段時間的態度很重要�？蛻舻氖窒码m然假裝不知道，卻可能在觀察著你 的一舉一動，并給你的表現打分。如果等的時間較長，你可以拿出事先準備 的報紙看。
(4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬間也很重要。這一路上會遇上許 多員工，他們對你的第一印象會很深刻。這時既不要卑躬屈膝，也不要故作 鎮靜、裝模作樣，而應該用精神抖擻的目光迎接每個人，并用清脆的聲音向 他們打招呼：“大家好 !”
(5) 你的態度，要在奉承和勇敢之間找到一種平衡。有些銷售員在和客 戶洽談時，容易犯不自信的錯誤。他們像在奉承客戶一樣，帶著“對不起， 占用您寶貴的時間”的表情，這只會給客戶留下不好的印象�？蛻魰X得： 他沒有什么重要的事，他對自己缺乏信心。
如果他不相信你，就不容易和你做生意。銷售員在接近潛在客戶時，不 應有任何疑慮和特別的奉承之詞，也不要縮手縮腳、畏首畏尾。你應該在奉 承和過分勇敢之間找到一個合適的分寸，顯得不卑不亢。
如果在第一次見面，你就給人留下不好的印象，比如吵吵鬧鬧、缺乏尊嚴、 目光不直視對方、表現出懷疑或擔心，或者對自己缺乏信心等，對方可能馬 上會對你產生偏見，然后就會對你所講的理由產生懷疑，進而懷疑你努力推 銷的商品。然后，你的推銷工作就肯定會變得不順利。這些情況都是第一次 見面時需要盡力避免的。
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