銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
銷售心理學很講究分析心理定律的，下面YJBYS小編為大家搜集了銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律，很希望能幫到你!
銷售中不可不知的心理定律： 不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個定律再簡單不過了，重要性卻時時被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮斗目標及價值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發自己的斗志，也可以心理得。”而對一家企業或組織來說.，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風險和難度的工作，并在其完成時，給予及時的肯定和贊揚;讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個團隊共同工作;讓權力欲較強的員工，擔任一個與之能力相適應的主管職位。同時，要：強員工對企業目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個因素。
1.價值觀
關于價值觀我們已經談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。
2.個性和氣質
一個人如果做一份與他的個性氣質完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現實的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是一旦你被提升為領班或部門經理，你就不會這樣認為了。
總結一下，值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。
當代美國著名推銷員喬·吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論從事什么職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事?”
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態，如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。
他也被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的，但吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過： “沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財富之路。吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。
所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。
推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應該具有的良好的心態。
身為一名推銷員應該以推銷業為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會使人有成就感的職業，如果有任何方法能使失業率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢?
吉拉德說： “每一個推銷員都應以自己的職業為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的.鐘就要停擺了。”
有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而降格以求，他或許會向客戶請求說： “××先生，請你幫幫我吧，我必須養家糊口，而且我的推銷成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個忙嗎?”
這個方式不但對推銷員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名推銷員出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，再也不會歡迎他了。
乞求別人購買你的產品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當。優秀的推銷員絕不會去乞求別人的施舍，他們只會努力地使自己的工作變得更好、更優秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標。
定律釋義：
任何一個推銷員和客戶都是平等的關系，推銷員不要把自己看得低下，自己的尊嚴，只有這樣才能使自己充滿信心。
【拓展閱讀】
銷售中不可不知的心理定律-- 金斧頭定律
金斧頭定律
一個工人把斧頭掉進了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的。”財神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭。”財神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。
一個貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進河里。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把。”財神恨他不誠實，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。
沒有誠實，哪里來金斧頭?甚至連自己的老本也會賠上。誠實是一個社會的話 題，誠實賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實可靠，使靈魂之間不會彼此利用、 互相欺騙。
這個故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個優秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業道德規范意識，它不但是企業形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。不要說成為優秀的推銷員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應該具備下述道德規范。
1.以最好的外觀呈現產品
不能夠作出對自己、公司或產品不正當的陳述。即便在你心中對公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨。
2.說話算數
即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什么時候在哪里出現就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發生。因為，你準時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。
3.要懂得拒絕
如果潛在客戶對產品或服務的應用或者理解不對，優秀推銷員應當及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負責任的推銷員應當在銷售達成之前主動提出，這么做可以省去雙方很多時間，而且會給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實的潛在客戶。否則，待客戶發現問題后，會認為你有欺瞞行為。
4.懂得負責善后
如果潛在客戶確實買了用途不對的產品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應該懂得如何善后，否則會給客戶留下永遠除不去的壞印象。
5.要培養對客戶的個人責任感
你的客戶因有信心和對你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應過的承諾一一兌現。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。
6.不要自作聰明搞隱瞞
當發生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。諸如，生產線損壞導致工廠完全無法按照交貨進度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發生的時候.一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。
7.不要提供回扣
千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個優秀的推銷員，首先應該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節的時候，贈送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業務工作無關，并且，它有個不好聽的名字，叫做賄賂。
8.不貶抑競爭對手
因為這樣做的話可能會招致相反效果。優秀的推銷員在作簡單陳述的時候要專心強調自己公司的能力和產品線的正面特點。你的潛在客戶給你的時間很少，所以，不要浪費在談論其他公司的身上。
9.先描述自己是個好的推銷方式
因為，潛在客戶不只向公司購買，也在向業務代表購買。同時，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因為，不道德的行為絕對不符合公司睜長期利益，只會破壞公司的形象，產生長久的負面效應。
10.始終不放松道德標準
因為月底近了，而還沒達到業績配額，也應該用道德標準嚴格要求自己。放松道德標準，在任何時候都是錯誤的事，月初或月底沒有區別。
定律釋義：
作為一個優秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強，道德規范意識，它不但是企業形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。
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