為何價(jià)格越高越好賣
為什么有的東西越貴越好賣?這是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的一個(gè)現(xiàn)象,叫“凡勃倫效應(yīng)”。下面是小編收集整理的為何價(jià)格越高越好賣，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
為何價(jià)格越高越好賣 1
虛榮效應(yīng)
富人們一般不喜歡大眾模仿他們的消費(fèi)行為，這種情況就叫做虛榮效應(yīng)(snob effect)。虛榮效應(yīng)具體是指購(gòu)買商品的時(shí)候追求與眾不同的個(gè)性的現(xiàn)象。在韓國(guó)也稱為白鷺效應(yīng)。因?yàn)閷?duì)于某些人來(lái)說(shuō)，即便是自己原本長(zhǎng)期使用的商品，一旦成為大眾化商品的話，他們就會(huì)將其更換為并不廣為人知的新商品，就好像如果一個(gè)地方的烏鴉大量涌進(jìn)，白鷺就會(huì)離開(kāi)一樣。
1950年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家哈維·萊賓斯坦(Harvey Leibenstein)同時(shí)發(fā)布了隨著其他人的使用與否增加購(gòu)買意圖的從眾效應(yīng)(bandwagon effect)和隨著其他人的使用與否減少購(gòu)買意圖的虛榮效應(yīng)。如果某種商品成為廣為人知的人氣商品，則人人都想購(gòu)買，這種現(xiàn)象就叫從眾效應(yīng)。英文中bandwagon指游行隊(duì)列中領(lǐng)頭的樂(lè)隊(duì)車輛，人們?cè)诖蠼稚峡吹絙andwagon就認(rèn)為會(huì)有有意思的事情而無(wú)條件地跟隨。從眾效應(yīng)就是指這種不細(xì)加考慮就跟著別人做的消費(fèi)行為。虛榮效應(yīng)則是指與從眾效應(yīng)正好相反的現(xiàn)象。
但是，虛榮效應(yīng)并不止于不購(gòu)買大眾消費(fèi)品，也可以解釋為對(duì)非大眾性商品的購(gòu)買需求，簡(jiǎn)單地說(shuō)虛榮效應(yīng)就是對(duì)高檔商品的個(gè)性追求傾向。
虛榮效應(yīng)主要有以下兩種表現(xiàn)。
第一、高檔商品剛上市的時(shí)候迅速購(gòu)買。這是因?yàn)�，在這一瞬間并不是每個(gè)人都能享受到消費(fèi)高檔商品的榮譽(yù)。
第二、不論之前如何熱情贊美的商品，一旦其市場(chǎng)占有率達(dá)到一般大眾都可以消費(fèi)的水平就不再繼續(xù)購(gòu)買。這是因?yàn)槿巳硕寄苜?gòu)買使用的商品既不會(huì)讓人感到榮譽(yù)，也不會(huì)有高檔的感覺(jué)。
不過(guò)，這樣的虛榮效應(yīng)并不是在所有商品上都會(huì)出現(xiàn)。
商品越是高檔，越是以個(gè)人消費(fèi)為主的時(shí)候，虛榮效應(yīng)越是明顯。如果不是以個(gè)人消費(fèi)為主，購(gòu)買商品是為了向外部展示的時(shí)候，即便其價(jià)格高昂，也可能出現(xiàn)價(jià)格越高需求反而有所增加的從眾效應(yīng)。
如果認(rèn)為商品目標(biāo)市場(chǎng)中有較大的可能性出現(xiàn)虛榮效應(yīng)的話，在建立營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)有必要留意以下三點(diǎn)。
第一、相對(duì)于商品的市場(chǎng)占有率，更重視其終生價(jià)值(life time value)。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇方面，相較于擴(kuò)大客戶數(shù)量，更注重把焦點(diǎn)集中在維持原有客戶上，因?yàn)槿绻魂P(guān)注眼前的利益而把重點(diǎn)放在市場(chǎng)擴(kuò)張上而忽視原有客戶的話，總有一天會(huì)連原有客戶都會(huì)離開(kāi)。不僅如此，從某個(gè)時(shí)點(diǎn)開(kāi)始，市場(chǎng)戰(zhàn)略不能只停留在不再擴(kuò)充新用戶，還要做防止新用戶流入的限制性營(yíng)銷(demarketing)才行。
第二、要絕對(duì)回避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。降低價(jià)格會(huì)誘發(fā)兩方面的問(wèn)題。對(duì)價(jià)格比較敏感的一般大眾會(huì)購(gòu)買降價(jià)后的該商品，而這會(huì)降低商品的稀少性，導(dǎo)致現(xiàn)有客戶的離開(kāi)。而且，在市場(chǎng)中價(jià)格有時(shí)會(huì)成為商品品質(zhì)的一種指標(biāo)，所以價(jià)格的降低很容易導(dǎo)致商品品質(zhì)的下降。
第三、作為市場(chǎng)后入者，要盡量避免如“我也要做”(me too)形式的商業(yè)推進(jìn)。因?yàn)榫哂刑摌s效應(yīng)的市場(chǎng)看起來(lái)會(huì)有很好的收益率而且競(jìng)爭(zhēng)者也不多，但是，新的競(jìng)爭(zhēng)者參與市場(chǎng)的同時(shí)，就有可能導(dǎo)致市場(chǎng)本身發(fā)生崩潰。新競(jìng)爭(zhēng)者的參與會(huì)增加消費(fèi)，但因?yàn)樘摌s效應(yīng)，原來(lái)的客戶可能會(huì)選擇離開(kāi)市場(chǎng)。原來(lái)的商家因?yàn)橹耙呀?jīng)享受了高收益，所以還可以收回投資成本，而新加入的競(jìng)爭(zhēng)者就只能蒙受巨大的損失。
凡勃倫效應(yīng)、示范效應(yīng)、狄德羅效應(yīng)
活躍在19世紀(jì)后期和20世紀(jì)初期的美國(guó)制度學(xué)派經(jīng)濟(jì)學(xué)家索爾斯坦·凡勃倫(Thorstein Bunde Veblen)在其著作《有閑階級(jí)論》中指出，雖然一般來(lái)說(shuō)商品價(jià)格的上漲會(huì)導(dǎo)致需求的降低，但在某些商品上卻存在著價(jià)格上漲反而導(dǎo)致需求增加的現(xiàn)象。通常在價(jià)格昂貴的高檔品牌上出現(xiàn)的這種現(xiàn)象被稱做凡勃倫效應(yīng)(Veblen effect)，而具有這種特性的商品就叫做凡勃倫商品(Veblen goods)。
相反，價(jià)格下降的時(shí)候需求也下降的商品稱為吉芬商品(Giffen goods)。通常價(jià)格下降會(huì)導(dǎo)致需求上升，但是如果價(jià)格的下降導(dǎo)致的收入上升效果更大的話，就會(huì)降低對(duì)該商品的需求。實(shí)際上這種情況非常少見(jiàn)，只有在收入中對(duì)該商品的消費(fèi)支出占整體支出比例較大的情況下才會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象。
落后國(guó)家模仿發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)模式，或者低收入者模仿高收入者的消費(fèi)行為現(xiàn)象被經(jīng)濟(jì)學(xué)家杜森伯里(Dusenberry)稱為示范效應(yīng)(demonstration effect)。消費(fèi)者的行為不受自身絕對(duì)收入的影響，而是取決于相對(duì)于周圍其他人的收入，自己的收入處于什么水平。這就是相對(duì)收入假說(shuō)。示范效應(yīng)的核心如下：社會(huì)中有從低檔到高檔多種商品的.時(shí)候，想要更高檔的商品是人之常情，而能夠更多地接觸到有較高社會(huì)地位者的人，他們的這種需求會(huì)更大。
購(gòu)買某種商品后，消費(fèi)需求會(huì)向和該商品有關(guān)聯(lián)的其他商品延伸。這種延伸效應(yīng)就是狄德羅效應(yīng)(Diderot effect)。狄德羅是18世紀(jì)法國(guó)啟蒙思想家組織百科全書(shū)派的哲學(xué)家。有一天，狄德羅買了一件新的家居服，之后就覺(jué)得屋內(nèi)的家具都顯得很舊，于是為了能跟家居服相匹配他換了新的書(shū)桌，然后換掉了壁掛的裝飾品，最終換掉了所有家具。這就是狄德羅效應(yīng)，相信這會(huì)是受裝修業(yè)者歡迎的一種效應(yīng)。
為何價(jià)格越高越好賣 2
奢侈品的價(jià)格越高買的人越多恰恰說(shuō)明了這部分有錢人買的不是單純商品的品質(zhì)而是它被金錢賦予的意義。價(jià)格越高的商品相對(duì)的它的“檔次”也會(huì)被人們下意識(shí)地歸為高端產(chǎn)品，而此時(shí)它就不僅僅是一個(gè)天價(jià)商品了，而是一種身份的象征，是能夠展示出自己的經(jīng)濟(jì)情況的一種方式。
相對(duì)的，價(jià)格越高的商品在人們潛意識(shí)里面就無(wú)形地提高了它的價(jià)值和等級(jí)。價(jià)格越高人們就越不會(huì)去質(zhì)疑商品的質(zhì)量和內(nèi)涵，也不會(huì)去過(guò)分在意價(jià)格是否有水分，因?yàn)槿藗兛偸菍嘿F和高檔次聯(lián)想在一起，沒(méi)有人會(huì)當(dāng)這個(gè)率先出頭質(zhì)疑的人。
并且，此時(shí)的商品對(duì)人們的意義就不僅僅是單純的用途了。大部分人買的不是它的實(shí)用性，而是它代表的階級(jí)，面子，潮流，還有商家強(qiáng)行賦予的流于表面的光鮮。很多消費(fèi)者總下意識(shí)地認(rèn)為，貴就是好的，它那么貴啊，肯定不會(huì)是商品的問(wèn)題，他們都并不懂得自己想要什么，只是隨大流地去消費(fèi)一些自己可能并不能承受的奢侈品，像是試圖證明自己。
而對(duì)那部分有錢人來(lái)說(shuō)，他們不會(huì)想這么多，因?yàn)樗麄內(nèi)粘Ｉ钪惺褂玫拇蟾怕识际前嘿F的奢侈品，這是一種習(xí)慣。所以價(jià)格標(biāo)的越高的商品就越容易被劃進(jìn)他們?nèi)粘Ｊ褂谩案叨水a(chǎn)品”那一類。
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