怎樣讓顧客接受高價產品

怎樣讓顧客接受高價產品

　　怎樣讓顧客接受高價產品呢?推銷人員怎么向顧客推銷，使顧客從購買價格低的產品，到購買中等價位產品，直至購買價格高的產品(同種商品不同檔次不同價位)。作為推銷人員，這三個階段分別需要對顧客做些什么?

　　顧客：你這款茶葉怎么樣?

　　客服：先生你買茶葉是要自己喝?還是送人?

　　顧客：我要送人。

　　客服：先生，送人的話，我們店里賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶價格適中，168、368、668一兩的都有，你看你想買哪一種?

　　顧客：這款茶葉怎么樣?

　　客服：先生你買茶葉是要自己喝還是送人?

　　顧客：自己喝，隨便喝喝。

　　客服：先生，我們這里自己喝賣的最好是XX茶、XXX茶和XXXX茶，這三種茶罐裝的很貴，送人最多了，口味好，樣子好，自己喝嘛，就買簡單包裝的，實惠的很，只要68、168、368一兩。

　　我只是舉個例子，想表達的是：

　　你確定你分析了購茶者的需求，并了解他們的預期嗎?

　　別上來就想知道怎么做，很多事情同樣是做，但是你如果都沒分析過現在客群的情況，你怎么做針對性的銷售話術?

　　先了解需求(當面或事前或經驗)，再針對性的闡述價值，契合需求，放大價值。

　　然而能正確的了解客戶需求差不多是所有環節中最難的一步，特別是有些客戶自己都不清楚自己究竟想要的是什么。

　　一次我問服務生，啤酒怎么賣。

　　'有4塊的，6塊的，8塊的，還有………'

　　我打斷了她，'四塊的來一箱'。

　　另一次我問服務生，啤酒怎么賣。

　　'每種價位的都有，賣的最好的是6塊的，和8塊的，您看呢?'

　　我猶豫了一會兒，'6塊的吧。'

　　產品和感受哪個是消費者更在意的?

　　貴和便宜是怎么界定?

　　1000的茶葉貴么?如果這個是全球僅有的，一年只產一斤，要買需要提前三年預約并且要搖號才有資格購買的頂級茶葉，黑市上能賣到十萬以上…這個茶葉如果你有機會1000買到會覺得貴還是便宜?

　　所謂貴是因為沒有說清楚產品的'功能和帶來的感受，記住消費者買任何產品背后都有一個驅動力-通過購買所帶來的感受，賣牛排，賣的是哪誘人的滋味，賣啤酒賣的是那沙口的泡沫，賣汽車賣的是駕乘體驗，賣房子賣的是升值空間與人文環境。

　　貴賤均在人的一念之間，向左走還是向右走全看你的引導。

　　為什么要提高客單價?

　　同樣一杯果汁：

　　小杯的成本10元，售價20元，利潤10元;

　　大杯的成本12元，售價28元，利潤16元。

　　讓客戶提高購買價格，可以有效的提高利潤，降低成本。

　　而我們的成本組成中，有大量的固定成本需要平攤，如何提高客單價，是營銷中的一個重點問題。

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