真皮沙發的銷售技巧

真皮沙發的銷售技巧

　　真皮有天然毛孔和皮紋，手感豐滿、柔軟，富有彈性，所以真皮沙發也備受人們喜愛。以下是為大家分享的真皮沙發的銷售技巧，供大家參考借鑒，歡迎瀏覽!

　　一、閑暇時間的利用

　　當家具城因為下雨的緣故，光臨的顧客很少， 導購員們都在想:“今天下雨，誰肯出來逛街呀!唉，今天就徹底休息吧.”

　　請問:如果這樣的情況發生在你的商場，你會怎樣做?

　　導購員閑暇時，呆呆地坐在店內，就會失去活力的，顧客看到也會感覺這個商店是個“不好的店”、“無魅力的商店”。

　　那閑暇時間應該做些什么呢?

　　1、將顧客挑選之后的沙發靠墊重新擺放整齊。

　　2、檢查商品：檢查商品質量問題和整潔情況。

　　3、查看到今天為止，每套沙發樣品都擺了多長時間了?。

　　4、查看價簽是否遺漏、放錯并加以糾正。

　　5、檢查辦公區是否凌亂，自己周圍地上衛生區域是否臟亂。

　　6、學習相關的家具、裝修、美學設計知識。

　　7、核實沙發的各種尺寸數據，記住它。

　　8、檢查皮版。

　　但是不論導購員在做哪些準備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。

　　我們經�？吹綘I業員伏在辦公桌上計算著什么，或查找什么，或寫些什么，或在整理沙發什么的-------而這時顧客都進入商店一段時間了，我們比較經常的反應是哪些?如果在這個時候忽略了這個原則，顧客的反應會怎樣?

　　二、怎么樣把握接近顧客的時機

　　所謂“接近顧客”，那就導購員一邊仔細觀察，一邊和顧客接近的行動。找準與顧客做“初步接觸”的適當時機，對導購員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功一半。”

　　兩種尷尬的局面：

　　太早：如果在顧客觀看沙發時，導購員就迫不及待地問：“您要這款沙發嗎?，我給您打開下面看看。”那么，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產生戒備心而逃之夭夭(接觸太早)。

　　太遲：導購員到了這時候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機會溜掉，喪失了促其購買的最佳時機(接觸得太晚)。

　　怎么樣判斷出顧客的心理進程發展到哪一階段呢?

　　這有賴于導購員長期的觀察和體驗。

　　通常來講，當顧客出現下列舉動時，應該是導購員接觸顧客的最佳時刻。

　　特征1、當顧客長時間凝視某一款沙發時

　　A、在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的側面，輕輕的說：“需要我幫忙嗎?”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。

　　B、導購員與顧客打招呼時，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“大姐，您真有眼光，這套沙發賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發，效果一定會很好的”。用類似的話來做初步接觸，成功幾率比較高。

　　特征2、當顧客觸摸某一款沙發時

　　顧客坐到沙發上，或用手觸摸沙發表面，那就對此款沙發產生喜歡的表現，并加以確信自己是不是需要這款沙發。但，此時是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發那一瞬間就開始(以免驚嚇到顧客)的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問。有時能夠加上幾個簡單的我們沙發的特點說明，來刺激顧客的購物欲望。

　　特征3、當顧客抬起頭時

　　顧客注視某一款沙發時，突然抬起頭來有兩個原因：

　　A、是想叫導購員，仔細再了解一下這款沙發;

　　如果是這種原因，導購員稍加游說，這筆交易就可能成功。

　　B、是決定不買了，想要回去了。

　　導購員應馬上迎上去，親切地問：“您喜歡這種顏色款式嗎?我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下。”

　　這時，顧客也許會回心轉意，把他認為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以后的銷售服務積累寶貴的經驗。

　　特征4、當顧客突然停下腳步時

　　當顧客突然停下腳步，注視某一款沙發的時候，如果沒導購員過來招呼他，他就會繼續向前走。導購員一定不可錯過這個好機會，應立即去招呼顧客。

　　——先生，您好。這是新加坡品牌xx真皮沙發，可以坐上去感覺一下。

　　特征5、當顧客放下手提袋時

　　這也是對這款沙發留意并且產生喜歡的行動之一，導購員應很自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好。

　　特征6、當顧客的眼睛在搜尋時

　　當顧客入店后東張西望，好象找哪些時(這類顧客多是購物目的明確)，營業員要趕快過來向他打招呼，以親切的態度向顧客說“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節省好些尋找的時間和精力，顧客一定會很高興。

　　特征7、當顧客與同伴交流時

　　顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發產生喜歡的明確行為。此時，導購員的說明和建議，也特別容易產生效果。

　　特征8、顧客和導購員的眼光相遇時

　　顧客需要建議時，大多會尋找導購員。當他的眼光和導購員相遇時，導購員應向顧客微笑點頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的印象。

　　拓展內容：沙發的銷售技巧

　　一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為終端推銷工作人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷工作人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。

　　我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數�，F在的顧客總喜歡訛終端推銷工作人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的終端推銷工作人員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　二：關注細節

　　現在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷工作人員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷工作人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

　　其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷工作人員，這點同樣重要。

　　我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷工作人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷工作人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的終端推銷工作人員最容易犯的錯誤。

　　五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

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