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巔峰銷售心理學四
31企業(yè)間的銷售技巧
如何掌握企業(yè)界銷售的七個原則?
在向企業(yè)界推銷跟向個人消費者推銷所使用的技巧有相當?shù)牟罹�，但是在銷售工作的基礎方面則是相當一致的。那么什么是在企業(yè)間推銷時必須具備的技巧跟觀念呢?
第一，要有明確清楚的概念，我們發(fā)現(xiàn)你的思想是否明確清楚是一切工作的起始點，你要非常清楚地知道誰是你顧客?誰以前用過你的產(chǎn)品?誰現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品?誰將來會用你的產(chǎn)品?誰是你的競爭對手?誰正在向你的客戶推銷產(chǎn)品?誰在跟你潛在客戶接觸?接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產(chǎn)品?為什么他們要向你的競爭者購買?當你發(fā)現(xiàn)你的競爭者做得非常好的時候，你可以采取模仿跟抄襲的方法跟他們學習，依據(jù)他們成功的方法去做，但是自己要十分清楚客戶到底要買些什么?不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。
第二，回到"二零八零"定律的基礎，20%的客戶將帶給你80%的業(yè)績，所以要問自己："你最重要的客戶在哪里?這些客戶的需求是些什么?"在一般企業(yè)中我們發(fā)現(xiàn)有三種階層的人士們可能參與了采購的決策，在企業(yè)組織架構的底層我們看見基層管理人員，他們購買是為了提高生產(chǎn)力;接著是中間的中階管理者。他們采購是為了提高工作績效;再來再上層，我們看到高階主管者他們采購是為了增加利潤。所以當你向不同的人士推廣你的產(chǎn)品的時候，必須要注意他們的考量點，并且使你的產(chǎn)品同時能滿足企業(yè)所提出的這三種不同需求。另外要注意到專精定律的效果。學習認識誰是大鯨魚以及學習如何分配時間去釣大鯨魚。
第三要站在咨商顧問的立場進行推銷工作，你拜訪客戶的目的是要了解你的客戶，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。以你的產(chǎn)品替他解決問題，給予他忠告跟幫助是使他們公司提高收入，是使他們公司降低成本。
第四，你要成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售人員，你要使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因為最后奪得業(yè)績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。
第五，要展示出你或是你們公司最能干最專精的能力，你要運用社會認同感讓客戶企業(yè)知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
第六，要展示出你的信心。而信心不單是從你成功的個案而來，惟有你多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明，你跟越多的客戶建立關系，你成交的機會就越高。接著你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。
第七點就是勇氣，我稱之為"膽量"，這是最重要的特質。那么這種勇氣是指走到人群中間去推銷，這是指拿起電話約定面談時間，這是指有計劃地進行銷售說明。以及逗留在客戶那里，賴著不走要求訂單的勇氣。
最后記住要清楚明確，要集中目標，要有勇氣膽量，這些都會帶給你高度的自信心，使你能夠專業(yè)的走向企業(yè)，推銷你的產(chǎn)品跟服務，來滿足客戶的需求，完成交易。
32.策略性銷售的四項要決
●如何運用策略性銷售的四項要決來提升業(yè)績?
最成功的銷售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規(guī)劃以及最佳化的資源分配再加上簡單易行的工作步驟，并確實執(zhí)行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業(yè)績標準，在了解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個主要問題!
第一個問題"你到底在推銷什么東西?"你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處?什么結果?什么意念?什么解決方案?永遠不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個產(chǎn)品跟服務，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實質的利益跟效果?第二個問題，以你銷售的產(chǎn)品而言，誰是你的理想顧客?他們在哪里?他們什么時候會向我們購買?你必須要收集客戶企業(yè)有關資本額，地點，營業(yè)規(guī)模等的實體統(tǒng)計資料，你也必須收集有關客戶企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價值觀等的心理統(tǒng)計資料，你資料收集的越齊全，你越會有信心，知道當如何跟顧客來洽談。第三個問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會影響這一次的采購決策。
第一種是簽支票付錢，擁有決定權的人，我們稱之為"經(jīng)濟效益購買者"。他們在采購案中關心投資報酬率的問題。
第二種是"技術性購買者"，他們關心產(chǎn)品是否適合他們使用。
第三種是"使用型購買者"，他們擔心的是這個產(chǎn)品使用起來是否很方便。記住，你不是面對一位采購者，你必須要同時說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達成目標。
第四個問題是為什么客戶愿意購買?他們是為了進步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤來討論你的產(chǎn)品。第五個問題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢為何?至少你要列出五項特色來說明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。那么策略性的秘訣是什么呢?
第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項特長上或是某一個特定的領域中，然后在這里做得非常出色。
第二，你要建立與眾不同的特點，也就是要建立市場差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場上獨特的地方。
第三，將你的市場依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長、你專門化的領域以及你所建立市場差異的獨特之處，選擇你市場區(qū)隔的范圍。
第四，把你所有的時間跟精力專注于你所選定的市場區(qū)隔中，這就是行銷策略性思考的四個秘訣，很簡單，收集充分的資料永遠是最重要的。事先好好地想一想，坐下來花時間分析市場，顧客在哪里?大鯨魚在哪里?然后專精在那個范圍，再把合適的客戶區(qū)隔起來，集中精力一心一意服務那個市場，他們就是你高報酬的代表!
33.咨詢式的銷售技巧
●如何成為一個具有專業(yè)水準的"銷售醫(yī)生"?
●如何成為一個為企業(yè)增加利潤的專家?
●三個咨詢式銷售的步驟。
●了解企業(yè)對產(chǎn)品的四大需求。
要能夠成功地向企業(yè)推銷，銷售人員必須運用咨詢式的銷售方法將自己看為管理顧問，以"銷售醫(yī)生"的形象來幫助客戶處理降低成本，增加收入跟提高生產(chǎn)力的問題。當我們觀察醫(yī)生在面對病人的時候，發(fā)現(xiàn)他們彼此雙方都以一種獨特的方法在溝通。病人呢，先覺得自己生病了去找醫(yī)生，醫(yī)生再問一大堆的問題，接著是醫(yī)生診斷、治療、開處方。病人呢，則是依照醫(yī)生指示吃藥休養(yǎng)，最后呢是等待身體康復。同樣，當你期待自己以"銷售醫(yī)生"的形象，以管理顧問的角色出現(xiàn)的時候。首先，你必須要有專業(yè)人士的三種特質。第一個特質，專業(yè)人士有專業(yè)的知識，這個知識能夠使客戶建立對你的信任度，相信你能幫助他們解決問題;第二，專業(yè)人士有專業(yè)的道德，你保守跟客戶談話的機密，你絕不在客戶背后談論他們。第三，你關心客戶的利益，專注于追求最佳化結果的態(tài)度，為了能在客戶面前表現(xiàn)出這些專業(yè)的特質，你必須多問問題，借問題建立雙方的關系，借問題使雙方放松心情。其次，你要以醫(yī)生的獨特方法跟顧客溝通，醫(yī)生跟病人見面的時候，第一件事情就是檢查病人，你呢，則是要以專業(yè)的態(tài)度跟顧客談話，談話的目的決不是為了推銷什么東西，談話的目的是在收集相關資料，并且把資料帶回去研究，看看下一次可以給予客戶什么忠告跟建議。第二件事，醫(yī)生診斷，看看病人什么地方不對，你呢，則是研究客戶資料，其實這個時候你已經(jīng)知道客戶的需求了，并且呢，也知道應該提供什么產(chǎn)品，但是你還是要先想想再告訴客戶你的解決方法。第三件事，醫(yī)生開處方，你呢，則是建議客戶應該采取的行動方案，你要告訴客戶，這是我認為你的問題，這是我認為你應該采取的行動，所以要使客戶以期待醫(yī)生開處方的熱忱，來接受你的建議。接著，企業(yè)在面對一位管理顧問的時候呢?他們所期待的是什么呢?第一，他們期待降低成本，每一位企業(yè)經(jīng)營者都期待能夠降低生產(chǎn)成本，減少經(jīng)營成本。所以你如果說："我有一些方法能夠降低成本!潛在客戶會愿意跟你約談的。第二，他們期待增加收入，提高營業(yè)額，很少客戶會拒絕一位顧問提出如此的建議的。第三，他們期待提高生產(chǎn)力，生產(chǎn)力是指以較少的力量完成更多的工作。第四，他們期待更多的利潤，沒有一位經(jīng)營者會忽略這個問題的。但是對你來說，更重要的是如何在顧客談話中建立起你個人的信任度。潛在客戶必須相信你有提供產(chǎn)品跟服務的能力，必須接受你是個值得信賴的人，最后有關咨詢式的推銷方法，還有兩個重點你必須要注意到，第一就是"二零八零"定律，你永遠沒有足夠多的時間去面對每一位潛在客戶，你在一定要利用80%的時間培養(yǎng)跟發(fā)展你的主要客戶，你的大鯨魚。另外20%的時間處理其它的客戶。第二你要看自己為利潤改善專家而不是一個商品的推銷員。你從事銷售工作的目的是找尋客戶，留住客戶，而客戶愿意接受你的唯一理由是你帶給他們利潤，所以呢，要作為一位真正的專業(yè)人士，就是花費所有的時間來改善客戶利潤的問題!
34.講求回收的銷售技巧
●如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項投資而非支出?
●如何協(xié)助客戶找出可衡量的方法來計算投資回收的比例?
●如何控制客戶使用產(chǎn)品的過程，達成原先所期待的績效?
一心為客戶追求投資報酬這個想法，是你走向企業(yè)銷售產(chǎn)品最有效的工具之一，這個想法要求你站在顧客企業(yè)的立場，根據(jù)追求投資報酬率的百分比，來思考采購你的產(chǎn)品是不是一個值得投資的方案，你的工作是利用你的產(chǎn)品跟服務來提高企業(yè)的商品價值以增加他們的收入或是降低他們的成本，找尋賺取更多利潤的機會，并使你自己成為一名提升經(jīng)營績效的管理專家。那么如何培養(yǎng)自己具有投資報酬的銷售技巧呢?首先要了解你是改革利潤的專家，你提供咨詢性的服務，你不是銷售人員，所以永遠跟客戶討論提高利潤的方法而不是你所推銷產(chǎn)品的特色規(guī)格。第二，請記住，客戶關心的是利潤而不是你的表現(xiàn)，所以你們的話題絕不是你們公司的成就或者是你有多優(yōu)秀，而是向客戶保證當他付出一塊錢購買你的產(chǎn)品或服務的時候，必定能回收至少一塊錢以上的價值。接著為企業(yè)追求投資報酬率的方法該如何進行呢?第一，你要先找出企業(yè)營運的問題跟機會，這里的問題是指該公司獲利的關鍵。這里的機會呢，則是指該公司還沒有采用的方法，而這個方法可能使公司提高利潤或降低成本，所以你要花時間來了解客戶公司營運的方法，你要收集大量的資訊，你要跟相關人士面談，你要認真地研究，真的像一個醫(yī)生一樣檢查你的客戶，為他作營運的診斷，并且給予智慧性的建議。第二點，你必須要能夠把診斷的結果數(shù)量化，要用具體的數(shù)字來表現(xiàn)你的解決方案，你要能夠很專業(yè)地說，在哪些方面你們的費用太高，在哪些方面你們的收入不夠。第三點，你要表明你能夠為公司帶來提高利潤的成果，也就是說你的解決方案必須具體可行，你所預期的利潤會讓任何一位企業(yè)執(zhí)行者都愿意立刻采取行動推動之。第四點，你必須要能夠控制執(zhí)行的過程，你要能對客戶說："這是我們執(zhí)行的過程，這是我們將得的結果!"。你要跟客戶簽下協(xié)議書，以明確雙方的權利義務。第五點，你要緊密地跟客戶一塊兒工作，你不能把解決方法丟下就離開，在必要的時候，你還要花時間訓練客戶如何使用這個系統(tǒng)?如何監(jiān)督?如何控制?如何找尋問題?如何解決疑難?你必須確保執(zhí)行上沒有出錯，你所預測的利潤才會一一地顯示出來，最后讓我們再回到銷售工作的基礎，你必須建立客戶對你的信賴感。你要怎么做呢?第一，花時間多做家庭作業(yè)，了解客戶這個行業(yè)，收集這個產(chǎn)業(yè)跟市場的資訊，使客戶覺得你是有準備面來的。第二，你必須能精確地計算出預測的數(shù)字資料，絕不要有模棱兩可的字句。第三，多使用別人肯定你跟支持你的證言來增加客戶對你的信賴，同時你也應該做些事來提高你自己的信任度。第一，你可以多撰寫相關主題的文章并發(fā)表于專業(yè)雜志上。第二，將你的演講轉成錄音帶，作為服務客戶的工具。第三，多參加專業(yè)組織，以提高你的知名度跟專業(yè)感�？傊v求投資報酬的銷售技巧就是你要為客戶賺取更多的利潤，到那個時候，自然你的收入也就提高了!
35.提升個人成長的途徑
●你將學習在工作及生活中追求卓越成就的12個步驟!
●如何在從事的行業(yè)中成為頂尖的高手?
●如何達到自我實現(xiàn)的境界?
當我們深入研究專業(yè)的銷售技巧的時候，我們發(fā)現(xiàn)這是相當復雜的一項課程，然而成功的銷售人員卻能夠簡化銷售過程，設計成為一套個人成長的途徑，并且呢，要求自己反復地遵循去做而使他達到顛峰銷售的境地。在本單元當中呢，我就要跟各位分享頂尖銷售人員所依循個人成長途徑的要點，第一點，永遠要記著，你的態(tài)度，我是指你感覺自己如何?你的自我價值，你的自我形象，你的目標，你的理想，你生命的意義等等，融合起來的個性態(tài)度，形成了你成功與否的絕對關鍵。在我們研究的資料當中呢，再三地顯示不是你所認識的人，不是有誰幫助你，而是你自己的態(tài)度，決定了人生際遇的因素。所以無論在任何環(huán)境中，無論面對什么狀況都要抱持著絕對積極的態(tài)度。第二點，你必須要徹徹底底地了解你的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的特質，由內到外，由優(yōu)點到缺點，產(chǎn)品的功能、效率，使用的成效�？傊�，要充分地知道自己的產(chǎn)品，即使沒有行錄也能夠倒背如流地介紹你們的產(chǎn)品�？蛻舴浅Ｈ菀滓驗槟銓Ξa(chǎn)品清楚、完整的認識而對你有信心。第三點，要多跟客戶接觸，每天你拜訪客戶的人數(shù)是決定你將來會有多少業(yè)績的重要因素，要走出去，認識更多的人，要參加各種社團組織，投入各種座談會，建立更多的人際關系，來確保你的成功。第四點，要培養(yǎng)你的信任度，要使客戶對你產(chǎn)生信賴感，要知道每一件小事都有影響，每一件小事都不可疏忽;客戶越了解你，越相信你，就越會向你買東西。第五點，要提升你處事的才能，這是指你處理送貨跟交貨的能力，你說的再多，顧客所看見所關心的是你將貨品完整準時送到他們手上的能力。第六點，要有效地運用"二零八零"定律，將你的工作依重要性的先后順序排列出來。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效益的20%工作，要擅用你的時間，隨時地問你自己："我現(xiàn)在是不是在做最有價值的工作?"因為你生命中不順利的事情都來自事情的重要順序不明確而引起的，所以要切記"二零八零"定律!第七點，要在你的工作中發(fā)展出一些"決勝邊緣"的關鍵工作，仔細分析你的銷售職能，找出哪個是使我停滯不前的障礙?如何改善它來健全我的銷售職能?使"決勝邊緣"的各個環(huán)節(jié)圓滿地結合在一塊兒。第八點，積極的期望，每天期待最好的事情發(fā)生在我身上。第九點，非常的重要，要跟老鷹一同翱翔，結交優(yōu)勝者，跟成功的人士交往。第十點，要成為標準以上的人，不斷操練自己下定決心，不做一般水準的人!不要甘心于命運的安排，總要追求卓越，成為頂尖的人才。第十一點，辛勤的工作，沒有什么理由可以取代辛勤工作的決心，每天八小時的工作是足以維持生計的，八小時以外才是你對未來的投資，才是你成長的空間。第十二點，很簡單，絕不、絕不、絕不放棄，要有耐心有遠見，不斷努力向前堅持到底，你將會成功，成為你們家族中最偉大的一代，我衷心地祝福你!
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