巔峰銷售心理學四

巔峰銷售心理學四

　　31企業間的銷售技巧

　　如何掌握企業界銷售的七個原則?

　　在向企業界推銷跟向個人消費者推銷所使用的技巧有相當的差距，但是在銷售工作的基礎方面則是相當一致的。那么什么是在企業間推銷時必須具備的技巧跟觀念呢?

　　第一，要有明確清楚的概念，我們發現你的思想是否明確清楚是一切工作的起始點，你要非常清楚地知道誰是你顧客?誰以前用過你的產品?誰現在正在用你的產品?誰將來會用你的產品?誰是你的競爭對手?誰正在向你的客戶推銷產品?誰在跟你潛在客戶接觸?接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產品?為什么他們要向你的競爭者購買?當你發現你的競爭者做得非常好的時候，你可以采取模仿跟抄襲的方法跟他們學習，依據他們成功的方法去做，但是自己要十分清楚客戶到底要買些什么?不要單單看見外在的銷售活動而忽略了客戶真正的需求。

　　第二，回到"二零八零"定律的基礎，20%的客戶將帶給你80%的業績，所以要問自己："你最重要的客戶在哪里?這些客戶的需求是些什么?"在一般企業中我們發現有三種階層的人士們可能參與了采購的決策，在企業組織架構的底層我們看見基層管理人員，他們購買是為了提高生產力;接著是中間的中階管理者。他們采購是為了提高工作績效;再來再上層，我們看到高階主管者他們采購是為了增加利潤。所以當你向不同的人士推廣你的產品的時候，必須要注意他們的考量點，并且使你的產品同時能滿足企業所提出的這三種不同需求。另外要注意到專精定律的效果。學習認識誰是大鯨魚以及學習如何分配時間去釣大鯨魚。

　　第三要站在咨商顧問的立場進行推銷工作，你拜訪客戶的目的是要了解你的客戶，發掘他們的困難，找出他們的需求。以你的產品替他解決問題，給予他忠告跟幫助是使他們公司提高收入，是使他們公司降低成本。

　　第四，你要成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售人員，你要使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因為最后奪得業績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。

　　第五，要展示出你或是你們公司最能干最專精的能力，你要運用社會認同感讓客戶企業知道業界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。

　　第六，要展示出你的信心。而信心不單是從你成功的個案而來，惟有你多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明，你跟越多的客戶建立關系，你成交的機會就越高。接著你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環不息。

　　第七點就是勇氣，我稱之為"膽量"，這是最重要的特質。那么這種勇氣是指走到人群中間去推銷，這是指拿起電話約定面談時間，這是指有計劃地進行銷售說明。以及逗留在客戶那里，賴著不走要求訂單的勇氣。

　　最后記住要清楚明確，要集中目標，要有勇氣膽量，這些都會帶給你高度的自信心，使你能夠專業的走向企業，推銷你的產品跟服務，來滿足客戶的需求，完成交易。

　　32.策略性銷售的四項要決

　　●如何運用策略性銷售的四項要決來提升業績?

　　最成功的銷售工作往往都是經由事先策略性的規劃以及最佳化的資源分配再加上簡單易行的工作步驟，并確實執行跟督導而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡單的說呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達成業績標準，在了解策略性的推銷要決之前，我們必須先要回答五個主要問題!

　　第一個問題"你到底在推銷什么東西?"你的產品主要提供的功能有什么好處?什么結果?什么意念?什么解決方案?永遠不能只以產品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來看這個產品跟服務，了解顧客在使用你的產品以后獲得了哪些實質的利益跟效果?第二個問題，以你銷售的產品而言，誰是你的理想顧客?他們在哪里?他們什么時候會向我們購買?你必須要收集客戶企業有關資本額，地點，營業規模等的實體統計資料，你也必須收集有關客戶企業員工的工作態度，工作使命感，價值觀等的心理統計資料，你資料收集的越齊全，你越會有信心，知道當如何跟顧客來洽談。第三個問題，在你推銷的公司中，有哪幾位是采購決定者，在一般的企業中有三種人會影響這一次的采購決策。

　　第一種是簽支票付錢，擁有決定權的人，我們稱之為"經濟效益購買者"。他們在采購案中關心投資報酬率的問題。

　　第二種是"技術性購買者"，他們關心產品是否適合他們使用。

　　第三種是"使用型購買者"，他們擔心的是這個產品使用起來是否很方便。記住，你不是面對一位采購者，你必須要同時說服這三種購買者，你才有可能完成交易，達成目標。

　　第四個問題是為什么客戶愿意購買?他們是為了進步，他們是為了改善工作效益而購買，所以一定要從降低成本提高利潤來討論你的產品。第五個問題，視你產品的比較優勢為何?至少你要列出五項特色來說明你的產品跟他人相異之處。那么策略性的秘訣是什么呢?

　　第一，你必須專門化，將自己專注在自己某項特長上或是某一個特定的領域中，然后在這里做得非常出色。

　　第二，你要建立與眾不同的特點，也就是要建立市場差異化，使你自己跟競爭對手不同，找出自己在市場上獨特的地方。

　　第三，將你的市場依某種特定的條件劃分開來，再依你的專長、你專門化的領域以及你所建立市場差異的獨特之處，選擇你市場區隔的范圍。

　　第四，把你所有的時間跟精力專注于你所選定的市場區隔中，這就是行銷策略性思考的四個秘訣，很簡單，收集充分的資料永遠是最重要的。事先好好地想一想，坐下來花時間分析市場，顧客在哪里?大鯨魚在哪里?然后專精在那個范圍，再把合適的客戶區隔起來，集中精力一心一意服務那個市場，他們就是你高報酬的代表!

　　33.咨詢式的銷售技巧

　　●如何成為一個具有專業水準的"銷售醫生"?

　　●如何成為一個為企業增加利潤的專家?

　　●三個咨詢式銷售的步驟。

　　●了解企業對產品的四大需求。

　　要能夠成功地向企業推銷，銷售人員必須運用咨詢式的銷售方法將自己看為管理顧問，以"銷售醫生"的形象來幫助客戶處理降低成本，增加收入跟提高生產力的問題。當我們觀察醫生在面對病人的時候，發現他們彼此雙方都以一種獨特的方法在溝通。病人呢，先覺得自己生病了去找醫生，醫生再問一大堆的問題，接著是醫生診斷、治療、開處方。病人呢，則是依照醫生指示吃藥休養，最后呢是等待身體康復。同樣，當你期待自己以"銷售醫生"的形象，以管理顧問的角色出現的時候。首先，你必須要有專業人士的三種特質。第一個特質，專業人士有專業的知識，這個知識能夠使客戶建立對你的信任度，相信你能幫助他們解決問題;第二，專業人士有專業的道德，你保守跟客戶談話的機密，你絕不在客戶背后談論他們。第三，你關心客戶的利益，專注于追求最佳化結果的態度，為了能在客戶面前表現出這些專業的特質，你必須多問問題，借問題建立雙方的關系，借問題使雙方放松心情。其次，你要以醫生的獨特方法跟顧客溝通，醫生跟病人見面的時候，第一件事情就是檢查病人，你呢，則是要以專業的態度跟顧客談話，談話的目的決不是為了推銷什么東西，談話的目的是在收集相關資料，并且把資料帶回去研究，看看下一次可以給予客戶什么忠告跟建議。第二件事，醫生診斷，看看病人什么地方不對，你呢，則是研究客戶資料，其實這個時候你已經知道客戶的需求了，并且呢，也知道應該提供什么產品，但是你還是要先想想再告訴客戶你的解決方法。第三件事，醫生開處方，你呢，則是建議客戶應該采取的行動方案，你要告訴客戶，這是我認為你的問題，這是我認為你應該采取的行動，所以要使客戶以期待醫生開處方的熱忱，來接受你的建議。接著，企業在面對一位管理顧問的時候呢?他們所期待的是什么呢?第一，他們期待降低成本，每一位企業經營者都期待能夠降低生產成本，減少經營成本。所以你如果說："我有一些方法能夠降低成本!潛在客戶會愿意跟你約談的。第二，他們期待增加收入，提高營業額，很少客戶會拒絕一位顧問提出如此的建議的。第三，他們期待提高生產力，生產力是指以較少的力量完成更多的工作。第四，他們期待更多的利潤，沒有一位經營者會忽略這個問題的。但是對你來說，更重要的是如何在顧客談話中建立起你個人的信任度。潛在客戶必須相信你有提供產品跟服務的能力，必須接受你是個值得信賴的人，最后有關咨詢式的推銷方法，還有兩個重點你必須要注意到，第一就是"二零八零"定律，你永遠沒有足夠多的時間去面對每一位潛在客戶，你在一定要利用80%的時間培養跟發展你的主要客戶，你的大鯨魚。另外20%的時間處理其它的客戶。第二你要看自己為利潤改善專家而不是一個商品的推銷員。你從事銷售工作的目的是找尋客戶，留住客戶，而客戶愿意接受你的唯一理由是你帶給他們利潤，所以呢，要作為一位真正的專業人士，就是花費所有的時間來改善客戶利潤的問題!

　　34.講求回收的銷售技巧

　　●如何協助你的顧客將你的產品看成是一項投資而非支出?

　　●如何協助客戶找出可衡量的方法來計算投資回收的比例?

　　●如何控制客戶使用產品的過程，達成原先所期待的績效?

　　一心為客戶追求投資報酬這個想法，是你走向企業銷售產品最有效的工具之一，這個想法要求你站在顧客企業的立場，根據追求投資報酬率的百分比，來思考采購你的產品是不是一個值得投資的方案，你的工作是利用你的產品跟服務來提高企業的商品價值以增加他們的收入或是降低他們的成本，找尋賺取更多利潤的機會，并使你自己成為一名提升經營績效的管理專家。那么如何培養自己具有投資報酬的銷售技巧呢?首先要了解你是改革利潤的專家，你提供咨詢性的服務，你不是銷售人員，所以永遠跟客戶討論提高利潤的方法而不是你所推銷產品的特色規格。第二，請記住，客戶關心的是利潤而不是你的表現，所以你們的話題絕不是你們公司的成就或者是你有多優秀，而是向客戶保證當他付出一塊錢購買你的產品或服務的時候，必定能回收至少一塊錢以上的價值。接著為企業追求投資報酬率的方法該如何進行呢?第一，你要先找出企業營運的問題跟機會，這里的問題是指該公司獲利的關鍵。這里的機會呢，則是指該公司還沒有采用的方法，而這個方法可能使公司提高利潤或降低成本，所以你要花時間來了解客戶公司營運的方法，你要收集大量的資訊，你要跟相關人士面談，你要認真地研究，真的像一個醫生一樣檢查你的客戶，為他作營運的診斷，并且給予智慧性的建議。第二點，你必須要能夠把診斷的結果數量化，要用具體的數字來表現你的解決方案，你要能夠很專業地說，在哪些方面你們的費用太高，在哪些方面你們的收入不夠。第三點，你要表明你能夠為公司帶來提高利潤的成果，也就是說你的解決方案必須具體可行，你所預期的利潤會讓任何一位企業執行者都愿意立刻采取行動推動之。第四點，你必須要能夠控制執行的過程，你要能對客戶說："這是我們執行的過程，這是我們將得的結果!"。你要跟客戶簽下協議書，以明確雙方的權利義務。第五點，你要緊密地跟客戶一塊兒工作，你不能把解決方法丟下就離開，在必要的時候，你還要花時間訓練客戶如何使用這個系統?如何監督?如何控制?如何找尋問題?如何解決疑難?你必須確保執行上沒有出錯，你所預測的利潤才會一一地顯示出來，最后讓我們再回到銷售工作的基礎，你必須建立客戶對你的信賴感。你要怎么做呢?第一，花時間多做家庭作業，了解客戶這個行業，收集這個產業跟市場的資訊，使客戶覺得你是有準備面來的。第二，你必須能精確地計算出預測的數字資料，絕不要有模棱兩可的字句。第三，多使用別人肯定你跟支持你的證言來增加客戶對你的信賴，同時你也應該做些事來提高你自己的信任度。第一，你可以多撰寫相關主題的文章并發表于專業雜志上。第二，將你的演講轉成錄音帶，作為服務客戶的工具。第三，多參加專業組織，以提高你的知名度跟專業感�？傊�，講求投資報酬的銷售技巧就是你要為客戶賺取更多的利潤，到那個時候，自然你的收入也就提高了!

　　35.提升個人成長的途徑

　　●你將學習在工作及生活中追求卓越成就的12個步驟!

　　●如何在從事的行業中成為頂尖的高手?

　　●如何達到自我實現的境界?

　　當我們深入研究專業的銷售技巧的時候，我們發現這是相當復雜的一項課程，然而成功的銷售人員卻能夠簡化銷售過程，設計成為一套個人成長的途徑，并且呢，要求自己反復地遵循去做而使他達到顛峰銷售的境地。在本單元當中呢，我就要跟各位分享頂尖銷售人員所依循個人成長途徑的要點，第一點，永遠要記著，你的態度，我是指你感覺自己如何?你的自我價值，你的自我形象，你的目標，你的理想，你生命的意義等等，融合起來的個性態度，形成了你成功與否的絕對關鍵。在我們研究的資料當中呢，再三地顯示不是你所認識的人，不是有誰幫助你，而是你自己的態度，決定了人生際遇的因素。所以無論在任何環境中，無論面對什么狀況都要抱持著絕對積極的態度。第二點，你必須要徹徹底底地了解你的產品，知道產品的特質，由內到外，由優點到缺點，產品的功能、效率，使用的成效�？傊�，要充分地知道自己的產品，即使沒有行錄也能夠倒背如流地介紹你們的產品。客戶非常容易因為你對產品清楚、完整的認識而對你有信心。第三點，要多跟客戶接觸，每天你拜訪客戶的人數是決定你將來會有多少業績的重要因素，要走出去，認識更多的人，要參加各種社團組織，投入各種座談會，建立更多的人際關系，來確保你的成功。第四點，要培養你的信任度，要使客戶對你產生信賴感，要知道每一件小事都有影響，每一件小事都不可疏忽;客戶越了解你，越相信你，就越會向你買東西。第五點，要提升你處事的才能，這是指你處理送貨跟交貨的能力，你說的再多，顧客所看見所關心的是你將貨品完整準時送到他們手上的能力。第六點，要有效地運用"二零八零"定律，將你的工作依重要性的先后順序排列出來。惟有如此，你才知道哪些事情是促使你80%效益的20%工作，要擅用你的時間，隨時地問你自己："我現在是不是在做最有價值的工作?"因為你生命中不順利的事情都來自事情的重要順序不明確而引起的，所以要切記"二零八零"定律!第七點，要在你的工作中發展出一些"決勝邊緣"的關鍵工作，仔細分析你的銷售職能，找出哪個是使我停滯不前的障礙?如何改善它來健全我的銷售職能?使"決勝邊緣"的各個環節圓滿地結合在一塊兒。第八點，積極的期望，每天期待最好的事情發生在我身上。第九點，非常的重要，要跟老鷹一同翱翔，結交優勝者，跟成功的人士交往。第十點，要成為標準以上的人，不斷操練自己下定決心，不做一般水準的人!不要甘心于命運的安排，總要追求卓越，成為頂尖的人才。第十一點，辛勤的工作，沒有什么理由可以取代辛勤工作的決心，每天八小時的工作是足以維持生計的，八小時以外才是你對未來的投資，才是你成長的空間。第十二點，很簡單，絕不、絕不、絕不放棄，要有耐心有遠見，不斷努力向前堅持到底，你將會成功，成為你們家族中最偉大的一代，我衷心地祝福你!

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