了解顧客購買心理 提升面對面銷售能力

了解顧客購買心理 提升面對面銷售能力

　　(一)了解顧客不同的購買心理

　　不同的顧客會有不同的購買心理，對于不同購買心理的顧客要采取不同的服務措施和銷售技巧。

　　(1)求美心理：這種顧客對于產品品質和外觀的要求都很高，是完美主義者。

　　(2)求新心理：這種顧客一般是比較前衛，他們喜歡最先嘗試新的產品。

　　(3)求廉心理：物美價廉的產品是很多顧客購買的目標，價格是這類顧客作購買決定的主要因素。

　　(4)求便心理：這樣的顧客很討厭很繁瑣的購買過程。

　　(5)仿效心理：很多人購買商品時喜歡仿效別人，這些顧客多半會選擇大家都買的東西，或是有親戚或是朋友已經購買過的產品。

　　(6)自尊心里：這樣的顧客很注重別人對他的態度，對待這樣的顧客一定要真誠而熱情，讓他感覺到自己受到特別的重視。

　　(7)害羞心理：這種購買心理通常發生在一些特殊用品上，顧客購買時很怕被人知道，像計生用品或是婦女專用品等。

　　(8)疑慮心理：這種顧客缺乏自信，對營業員缺乏信任，購買時疑慮重重，選購商品時，反復挑選，事后容易反悔。

　　(9)安全心理：很多顧客對于產品的使用是否安全十分在意，所以面對這種類型的顧客，一定要推薦質量可靠，信譽度高、售后服務好的大廠家的產品。

　　(二)正確引導顧客的購買決策

　　銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，你根本不知道：顧客的需求是什么?銷售不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以用不買你的東西來贏你，最后輸的還是你。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售者的努力。

　　如果你沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢?銷售也不是口若懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握顧客的需求呢?銷售更不是只銷售商品，因為顧客對你有好感，才會信任你所說的話。

　　如果你想一下，你可能會發現即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品是通過銷售才到達你周圍的。即使你是坐在樹林里看書，那你也一定程度地介入了這本書的銷售環節。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么?你為什么堅信你所做的?難道其它人，比如你的父母，沒有在你成長的過程中向你"銷售"過一系列的價值觀?難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導演算出來的?

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