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優秀銷售員的君子修煉之道
孔子說,君子之道有三,即仁者不憂,智者不惑,勇者不懼。《論語正義》引《申鑒· 雜言下》對其注曰:"君子樂天知命故不憂:審物明辨故不惑:定心致公故不懼。"用現代語言進行表達:仁者不憂就是說人們樂觀向上的活著因此便沒有憂慮;知者不惑就是說人們能夠清楚地認識世界的本質因此不會迷惑;勇者不懼就是說人們崇尚正義大公無私因此不會害怕。
什么人是君子?作為一個正人君子有四項標準:
君子的第一個標準是,不去更多地苛責外在世界,而把更多有限的時間、精力、修養用來苛責內心,這就是孔子所謂的"躬自厚而薄責于人,則遠怨矣"。一個人內心對自己要求更嚴格一點,對別人相對會厚道一點。他的人格可以包容和悲憫別人很多的過錯,可以設身處地站在別人立場上思考問題,善解人意。
在買方市場的環境下,客戶對銷售人員的職業素養總是比較苛刻,要求銷售人員是一個十全十美的人,這是外在世界對我們的嚴格要求,所以,我們在拜訪客戶以外的時間里,要集中時間和精力進行自我修煉,內容包括:
1.公司產品以及產品相關的知識。比如公司的主打產品是治療胃病的,你不但要精通該產品的賣點,還要知道主要競爭產品的優劣勢,做到知己知彼。同時,您還要對胃病的相關知識進行深入的研究,成為這方面的專家。
2.銷售心理學。當代社會講究關系營銷,而關系營銷中最關鍵的就是看懂客戶的內心,這就要求我們學習銷售心理學,這一工具有助于我們迅速打開客戶的心里之門。
3.公關知識。與客戶打交道,需要許多公關知識,比如佛教知識、兒童教育、旅游知識和禮品知識等。我們經常說在商不言商,要取得客戶對你的好感,首先要找到相互之間的共同話題。
4.公關禮儀?蛻羰峭ㄟ^你的各種禮儀來判斷你的職業素養,所以,我們所有的公關活動都有規定的禮儀。西安楊森在這方面做的非常到位,整個公關活動讓客戶感受到,這是一家十分了不起的公司,從而讓客戶聯想到該公司的產品肯定也是很棒的,極大地推進了日常銷售工作的開展,加速了市場的開發速度。
5.自身性格的修煉。這是最難的一項自我修煉,俗話說,江山易改,本性難移。各種性格都有長處和短處,當我們與客戶打交道時,外向型性格比較適宜,當我們在家進行自我修煉時,內向型性格更能修煉成功。
錢老師心得1:經常進行上述的五項修煉,必定能做到包容和悲憫客戶很多的過錯,可以設身處地站在客戶的立場上思考問題,善解人意,從而成為客戶的好朋友,許多銷售上的困難將迎刃而解。
君子的第二個標準是,永遠著眼于當前,永遠要做一個內心完善的人。君子的目標從來不好高騖遠,永遠是做一個最好的你自己。按照你自己的坐標系,從眼前做起,從今天開始學習,讓自己成為心目中完善的自我。
2005年下半年,在一次銷售人員的人生生涯設計課題的培訓中,有近百位剛從大學畢業的學生參加這次培訓。培訓期間,我出了一道題,要求所有的參訓學員都要設計一下今后10年的人生發展目標及過程。讓我感到驚訝的是,絕大部分女學員都欲在10年中嫁一個如意郎君,然后伺候夫君,教育子女,做一個稱職的家庭婦女;而男學員的人生發展目標千姿百態,各不相同,有的是做一個國內上市公司的 CEO,有的是做一個著名跨國公司的CEO,更有甚者,他要成為一個跨國公司的董事長,年銷售額至少在100億美元以上。一個人有宏偉的理想和目標無可非議,甚至應該獲得眾人的贊賞和鼓勵,但是,他們都缺少宏偉目標實現的過程,以及實現目標可能遇到的重大困難,如何克服這些困難等,這樣的宏偉目標就顯得多么的蒼白無力,也確切地反映了當代大學生好高騖遠的浮躁心態。
于丹教授的小故事是這樣告誡我們的莘莘學子的:說在一條小街上開了三家裁縫店,每一家都在想,我一定要招攬到最多的客人,所以就力圖把自己說得非常非常大。第一家店的老板說,我是本省最好的裁縫,并做了一個大牌子掛出去了;第二家店的老板一看,覺得我要比他更高一點吧,所以做了一個更大的牌子,說我是全國最好的裁縫;第三家店的老板想了想說:"難道我還能做全世界最好的裁縫?"想了半天,最后他做了一塊很小的牌子擺在那兒,結果那條街上的所有客人都來了第三家,前兩家變得冷冷清清。這第三家裁縫店的牌子寫的是什么呢?他寫的是,我是這條街上最好的裁縫,也就是說,他把這個視線放回到眼前,從當下做起。
錢老師心得2:您可以設計一個非常宏偉的人生目標,而更重要的是目標實現的條件和過程。您要慎重地預測實現目標可能遇到的巨大困難,以及克服這些困難所需要的決心和信心。
君子的第三個標準是,內心始終保持著一種恭敬,對人彬彬有禮?鬃釉凇菊撜Z·顏淵篇】中說:與人恭而有禮。"敬"是指內心的一種端莊,一種正直所表現出來的一種態度,使客戶都尊敬你,那么你再去與客戶打交道時,就會減少不必要的失誤。與客戶做生意的時候,要恭而有禮,就是對客戶彬彬有禮,真正能夠對客戶有一份尊重。
許多沒有經過修煉的銷售人員,語言舉止非常隨便,他們的價值觀是,只要我喜歡,我愛怎么干,就怎么干,完全不考慮客戶的感受。比如在一個非常莊重的場合,年輕的女銷售員打扮得花枝招展,儼然像一個酒吧間的花瓶,盡管有些小人喜歡這種花瓶,但是,絕大多數人還是覺得有傷大雅。有些銷售人員在客戶面前,拿出手機電話打個沒完,完全不尊重客戶的人格,最后被客戶掃地出門,還感到很委屈等等。
當代的客戶比較贊賞跨國企業的銷售人員,經常把國內企業的銷售人員與跨國企業的銷售人員進行比較,從而判斷該銷售人員的職業素質?鐕髽I的銷售人員也是中國人,為什么他們能夠獲得客戶的尊重呢?因為,跨國企業銷售人員的行為舉止都經常嚴格的訓練,出門拜訪客戶都有一套相當嚴格的規定,經過長期的修煉,至少從表面上看,他們均是人間的君子,尊重客戶,也讓客戶尊重自己,與客戶不卑不亢,平等相待,生意都做的不錯。
錢老師心得3:尊重自己,尊重客戶的感受,內心始終保持著一種恭敬,這是當代銷售人員必須具備的素質。
君子的第四個標準是,與人好處事,有融洽的人際關系。如何與客戶處事,怎樣才能保持與客戶融洽的人際關系,按照孔子的處事原則就是,"君子和而不同,小人同而不和"。當銷售人員與客戶打交道時,我們與客戶的觀點肯定不一樣,當我們說出自己觀點的時候,一個君子會認真的傾聽他人的觀點和想法,然后能夠理解每一個客戶觀點的合理性,但是,銷售人員仍然能夠堅持自己的標準,這叫和而不同。
孔子在【論語·為政篇第二】中說:君子周而不比,小人比而不周。周就是這么多人在一起,大家是周全的周到的。一個君子有多少生意上的朋友,取決于他能否會像空氣里的氧氣一樣讓眾多老客戶感覺到很歡欣,但他不張揚自己,讓所有的人都受到照應;坦蕩蕩的銷售人員就是要目光看到所有客戶的眼睛,想到所有樂乎是不是都是歡欣的快樂的,這就是一個坦然的人。
剛毅木訥近仁。一個人內心是堅定的,剛毅的,而表面上可能是木訥的,他可能沒有那么多的言談,這就是所謂的君子要敏于行而訥于言,就是一個君子在行為上要格外敏捷,但是在語言上寧可慎重。
銷售人員的性格一般比較外向,其優點是善于表達自己的觀點和想法,但是,其弱點也十分明顯,就是不善于傾聽客戶的觀點和想法,特別不善于傾聽客戶的抱怨;浇讨杏幸痪涿裕荷系劢o了我們兩只耳朵,一只嘴巴。這就是要求我們與客戶溝通時,應該做到三分說七分聽。當我們修煉到能夠耐心地傾聽客戶的觀點和想法時,我們可以經常使用開放性的問題來探究客戶的真實想法,仔細地尋找雙方共同的利益點,最后用他的觀點來說服對方,達到雙贏的目的。
錢老師心得4:與客戶打交道一定要持有和而不同的心態,行為敏捷,語言慎重,善于傾聽客戶的觀點和想法,力求達到雙贏的目的。
古人云:氣象要高曠,而不可疏狂;心思要縝密,而不可瑣屑;趣味要沖淡,而不可偏枯;操守要嚴明,而不可激烈。就是說,一個人的氣質要寬宏廣闊,高瞻遠矚,卻不可流于粗野狂放;思想要細致周詳,卻不可繁雜紛亂;生活情趣要清淡,但不可以過于枯燥單調;言行志向要光明磊落,但不可流于偏激剛烈。
錢老師的最后警語:要成為一個優秀的銷售人員,要經常從自己性格的反方向進行修煉,從而兼得反向性格之長處,最終必定成為當代的君子,從而成就自己宏偉的事業。
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