如何管控終端應收賬款

如何管控終端應收賬款

賒銷又稱為信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即答應客戶在拿到貨物后的一定期限內支付貨款。賒銷是國內供貨商，特別是小型供貨商常用的銷售政策，其最大就是應收貨款有可能收不回來。　　事前治理　　現在，很多供貨商解決拖欠題目更多的是采取事后控制的辦法，即只有在應收賬款拖欠了相當長的一段時間后才開始催收，結果出現“前清后欠”的現象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，活動資金愈來愈緊，甚至面臨倒閉的危險�！　�據統計，實施事前治理（交貨前）可以防止70%拖欠風險；實施事中治理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實施事后治理（拖欠發生后）可以挽回41%的拖欠損失；實施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。　　從以上統計資料可以看出，大部分風險是在交貨前控制不當造成的。這個階段的風險控制治理工作，應該說相對簡單，本錢低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復雜很多，本錢也高得驚人。所以我們應該把控制賒銷拖欠風險的工作重點，放在事前治理上�！　∈虑皩α闶劭蛻暨M行信用調查　　為了盡量降低貨款風險，營銷員有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對零售客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客戶，另一方面，也便于為零售客戶設定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。　　賒銷前認真進行零售客戶資信調查和信用等級評估是十分必要的，但多數供貨商往往忽略了這個環節�！　∮捎诹闶劭蛻粜畔⒌氖占�、整理和，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛伏零售客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深進了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地往搜集零售客戶的信息，不再對零售客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷進了惡性循環的怪圈�！　≈挥袑α闶劭蛻糌攧諣顩r、市場、銷售能力、組織治理等各個方面充分了解，據此建立有效的評估零售客戶標準模式和預警機制，才能加速零售客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。　　在實施信用政策前一定要進行嚴格的信用調查和資信評估，辨別出哪是資信好的零售客戶，哪是資信差的零售客戶。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予零售客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款發放的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視零售客戶信用調查和資信評估，終極遭受損失的是供貨商自身�！　�對零售客戶做信用評估是十分必要的，由于這樣可有效地將可能發生的大量呆壞賬制止于萌芽狀態，起到很好的預防和警示作用。對零售客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：零售客戶的經營狀況、零售客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分零售客戶的信用等級，制定相應政策�！　≈贫ü膭盍闶劭蛻舴e極回款的政策　　供貨商要制定刺激零售客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵零售客戶采取購銷、現款現貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的零售客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激零售客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。　　留意賒銷技巧，減小貨款風險　　在市場競爭十分激烈的情況下，賒銷是很難避免的，為了減小貨款風險，必須遵守以下幾條原則：　　1、供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的零售客戶決不能賒銷�！　�2、要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的治理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策�！　∪缬械囊幎�營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款治理部分來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。　　3、對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短�！　�4、小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小型零售客戶，此法更為適用。　　事中治理　　建立動態的資信評審和賬款跟蹤治理體系　　要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動態的零售客戶資信評審機制和賬款跟蹤治理體系，這樣不僅能保障供貨商及時了解每個零售客戶的資信走向，辨別出高價值、高資信的零售客戶，還能確保供貨商信用政策的實施更加公道有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低，使供貨商的業務順利快速地開展�！　�對零售客戶的信用治理要采取動態的治理辦法，即每隔一定時間根據前期合作情況，對零售客戶的信用情況做重新評定。不僅僅在選擇新零售客戶時才執行，對以往發放信用政策的老零售客戶也要時時關注，由于零售客戶的信用是不斷變化的。　　假如不對零售客戶的信用狀況進行動態評價，并根據評價結果及時調整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的零售客戶采取寬松的政策而導致零售客戶不滿，也可能由于沒有發現零售客戶信用下降而導致貨款回收困難�！　×闶劭蛻糍Y信評審是個動態、長期的過程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風險治理的預警工作，挖掘出資信好，高價值的零售客戶，給予優惠的信用政策，剔除資信差、低價值的零售客戶，或給予更嚴格的賬款治理。惟有這樣動態的零售客戶資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風險降至最低�！　〗�立定期對賬制度　　要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時對賬之后要形成具有效應的文書，而不是口頭承諾�！　〗�立定期對賬制度，供貨商要對零售客戶每月發出對賬函，由業務職員到對方財務部分取得簽章認可，以確保貨款數額無差錯。　　定期召開應收賬款會議　　供貨商要定期召開應收賬款會議，要打印“業務往來余額表”、“賬齡表”，分析發生應收賬款的每一個零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報財務、銷售部分相關領導，制定有效方案，加大回款力度�！　∶芮嘘P注零售客戶的變化，時刻留意危險信號　　對賒銷展貨需要經常性的治理與服務，不能“展而不管”。貨一旦賒出往，就必須密切關注零售客戶的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”�！　×闶劭蛻艚洜I狀況不好，往往會出現一些危險信號。營銷員在日常終端造訪中，要把檢查零售客戶的經營狀況作為自己的重要工作。由于貨款風險的發生前必然會出現一些征兆，所以應密切觀察，努力往發現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動，可以有效減小零售客戶給自己帶來的經營風險�！　∮行Т呤肇浛睢　≡阡N售產品的過程中，營銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的。而終端貨款的回籠，直接關系到供貨商利潤的實現。然而，很多供貨商由于貨款催收不力，導致應收貨款增多，產生大量呆賬、壞賬，資金周轉困難�！　”３终�確心態，堅定收款信心　　收款是一場心理較量，假如營銷員在心理上有畏難情緒，還未進店就以為這家零售店收不回貨款，這樣一來，即使零售客戶本來打算付款，也會由于營銷員態度不果斷而收不到貨款�！　≡诖呤肇浛顣r，若能滿懷信心、擺正“姿態”、理直氣壯遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經沒有希看的欠款追回來。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。做到有理有利有節，既不要態度不好引發僵局，把關系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來說服零售客戶�！　�協助零售客戶銷售產品　　營銷員尤其應關注自己產品的銷售狀況，由于銷售狀況在相當程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內，產品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規定的收款條件�？梢哉f，產品的實際銷量才是收款時最具說服力的依據，比如有的商場規定未達一定的營業額不得結款。　　有時零售客戶并不是存心想賴賬，這時營銷員可以想一些變通的，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經營情況，幫助零售客戶分析市場，出臺相應的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果�！　」┴浬踢�要加強與零售客戶的感情聯絡。比如，關心一下零售客戶的經營狀況并給予必要的指導、定期幫零售客戶進行必要的培訓。供貨商必須讓零售客戶意識到經銷產品可以實現“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時給予支持和配合�！　∽屃闶劭蛻麴B成及時付款的習慣　　欠款是一種習慣，及時付款也是一種習慣，營銷員要讓零售客戶養成及時付款的習慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時付款了，第二次就好辦，否則，第二次會比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時收回來，不達目的決不罷休�！　�為了促使零售客戶及時付款，營銷員要及時往收款。由于拖得越久，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時間而不是貨款的金額。表明，貨款逾期時間與均勻收款成功率成反比。貨款逾期6個月以內應是最佳收款時機。假如欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%.　　為了促使零售客戶及時付款的同時，只要收款技巧運用得當，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機會�！　‘斎�，假如零售客戶堅持不付款，就要考慮繼續合作下往是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使零售客戶及早付清全部欠款�！　�營銷員不要輕意許諾　　營銷員不能隨意對零售客戶許諾，不答應自己權限以外的條件。假如營銷員擅自答應零售客戶自己權限以外的條件，在受到上司指責后再向零售客戶表示辦不到，就會使零售客戶對營銷員失往信任，造成收款困難，零售客戶甚至會停止與營銷員的交易，使營銷員進退兩難。所以，營銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權答應其要求。

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