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淺議數碼產品經銷商的營銷意識
[摘要] 隨著數碼產品價位的日趨平民化，國內消費者對該類產品的潛在購買需求不斷轉化為現實購買行為。大量知名企業開辟了數碼產品的生產線，力圖在目標市場的占領中搶得先機。數碼消費市場呈現出供銷兩旺的發展態勢。然而，任何產業的健康發展，必然要求最終利潤實現過程中的每一個環節都能暢通無阻，作為價值實現的關鍵環節——銷售環節更是如此，好產品，好經銷商一個都不能少！然而，當前國內數碼產品行銷領域經營管理相對來說比較滯后，表現在規模小、形象差、服務不到位等方面，阻礙了市場的進一步發育。針對這些方面，本文就經銷商的經營管理意識方面進行了討論。[關鍵詞] 經銷經銷商營銷意識
數碼產品作為高科技產品，一直因為其昂貴的價格而使大眾消費者望而卻步。近年來，隨著中國老百姓收入的增長，同時數碼產品的價位也逐漸放下了“高貴”的姿態，表現得越來越“親民”，其辦公、娛樂、休閑等各種功能也越來越受到消費者的青睞，作為當前最熱門的新興市場而方興未艾。
然而，面對井噴式的市場需求，新興的各品牌數碼產品經銷商一族卻似乎越來越茫然：競爭越來越激烈，經營越來越艱難，未來的路究竟該如何走？處于亞健康狀態的數碼經銷商在經營管理意識方面，表現的蒼白無力，毫無戰略可言。
一、市場意識缺乏
我們所熟知的IBM，可口可樂等，這些經營了幾十年甚至上百年的企業，如今依舊光彩照人，緊緊扎根在人們的心中，相對來講，中國的“百年老店”卻是少之又少！一個重要原因在于大多數企業市場意識淡薄，專注于做生意，而不是一心一意做市場，對于中國的經銷商大多數也是同樣。
做生意與做市場不是都要賺錢嗎，這有什么不同？不錯，做生意與做市場是都要賺錢，都以最終實現銷售為目標，但兩者的側重點卻完全不同:
第一，做生意側重于結果，看這單生意能賺多少，什么能賺錢就干什么;而做市場側重于過程，它不在乎一朝一夕的得失，而是站在長遠發展的角度去看問題，研究消費傾向、培育市場需求，要的是穩扎穩打，要的是細水長流。
第二，做生意側重市場機會，抓住機會就一錘子砸下去，號稱“一錘子”買賣;而做市場則要通過點點滴滴、鍥而不舍不斷努力。做市場是在做生意基礎上的一種超越，做生意可以使一個人“一夜暴富”，而作做市場則可以使一個品牌“享譽百年”！
正如某品牌蘇州地區銷售經理所說：“現在在蘇州地區一些小牌子數碼產品都是采用撈一把就走的方式，銷售淡季根本就找不到人，他們根本不考慮產品質量和后期服務。這樣造成的后果是細分市場被分流，行業整體形象被抹黑�！�
二、團隊意識薄弱
某品牌數碼產品經銷商，生意做得很好，開發客戶、送貨、收款都是自己帶著一個兒子干。但因為人手有限，大多數時間忙于給客戶送貨，沒有精力開發新客戶。廠家一直建議經銷商招聘業務員，擴大隊伍，但該經銷商卻不敢“招兵買馬”，說是“費用大、養不活”，但廠家給經銷商算了一筆賬，根本不存在“養不活”業務員的問題。后來，經銷商又以“教會了徒弟餓死師傅、害怕業務員帶走客戶”來搪塞。廠家無奈，不得不采取“多家分銷”的策略擴大市場，使得該經銷商本該獲得的市場利潤拱手相讓他人。
由上可知，我國目前的大多數數碼產品經銷商仍然是“個體戶”性質（甚至還是夫妻店），自己身兼數職，所有工作一人扛，至多再臨時找幾個親戚朋友當幫手。這樣的經銷商，即使再能干，體力和精力也都是有限的，現代競爭成敗的關鍵取決于人才，如果經銷商缺少富有專業知識的業務團隊，一味“家長式”“小作坊式”的運作，不能及時實現向公司化經營模式的轉變，必將在在競爭中處于劣勢，直至被市場無情淘汰。
三、網絡意識淡薄
目前的數碼產品經銷商，仍有相當一部分是“行商的思想，坐商的行為”，市場網絡意識淡薄，一味坐等客戶上門，忽視對作為財富重要源泉的客戶信息網絡的維護與拓展。正如某地區經銷商所說：“在頭幾年的銷售中，我是坐等下線客戶上門提貨的。因為在那個時候，很多批發商都不送貨，也就是說，下線客戶能賣多少是多少，沒有考慮過幫助他們做銷售�！�
事實上，“丈夫進貨、妻子收款”式的坐店經營在數碼市場發育初期給經銷商贏得了利潤，但隨著市場競爭的日趨激烈，別的品牌經銷商每天都在拜訪、服務客戶，逐漸開始把貨送到分銷商門口的時候，自己的客戶也已經一個個被競爭對手蠶食走了。經銷商的競爭也就是網絡的競爭，擁有網絡也就擁有了最寶貴的資源，通過打造覆蓋市場的網絡體系，不但可以及時地了解市場競爭的情況，同時也可把握一線市場需求的變化，增進同下線的感情關系。因此，擁有一張廣泛而又無形的銷售網絡，才是至今還在“坐店等客”的經銷商變革的真正方向。
四、進取意識不強
隨著普及率的提高，數碼產品已經邁過產品的導入期進入成長期，而較早起步的經銷商已經撇足了高層油脂，賺得個盆滿缽盈，老經銷商似乎覺得“錢賺夠了，大局已定，維護好現狀就行”。
但是，數碼產品和其他產品一樣，隨著市場的成熟，競爭日益激烈，逐漸走向微利時代，低著頭就能賺錢的日子己經過去，此時經銷商如果不能作到與時俱進，故步自封，疏于渠道建設、終端活動、品牌塑造和推廣，盲目排斥新思路，抵制新做法，那么蛻變的速度是相當快的。行商如逆水行舟，不進則退，只有保持不斷進取的心態，積極向優秀的企業學習管理、向優秀的經銷商學習經營，開源為主，節流為輔，才能永遠立于市場經濟之潮頭。
五、信息意識不夠
如果問:經銷商最缺什么？有些人會說是錢，但錢可以融資借貸，有人說缺人，但人可以招聘培訓……其實，在日益競爭激烈的市場環境下，經銷商最缺的是信息！當前的數碼產品經銷商，只有懂得尋求信息、把握信息、分析信息，才能真正做到“利用數碼賣數碼”。
商業信息是企業的命脈也是經銷商的命脈。做為經銷商需要把握的信息包括戰略信息，明確廠家未來發展的目標和規劃；策略信息，廠家通過何種方式實現目標；銷售信息，數碼行業的發展情況、產品與競品的整體銷售情況及在該地區的銷售情況；新產品信息，代表的是市場機會和潛在利潤。
市場信息往往是潛在的，隱蔽的，不明朗的，需要經銷商不斷的跟蹤、分析、歸納和總結。只有把握了這些信息，經銷商才能從一個更高的層面透析市場，從而更有把握的經營市場。
六、品牌意識空白
某品牌銷售經理說過：“數碼市場的各個環節就像是生物界的生物鏈，在不受干擾的情況下是一直保持平衡的狀態。在雜牌軍的干擾下，市場就會出現裂縫和波動。這應該是一個連鎖反應�！彼岬降碾s牌軍就是干擾市場，唯利是圖的劣質品牌，部分經銷商貪圖眼前利益，缺乏品牌意識，最終不但欺騙了消費者，同時也斷送了自己的品牌和信譽。
當然，我們提到經銷商具有的品牌意識不單單是“去偽存真”，還有“去粗取精”的含意。當前的某些經銷商抱著“東方不亮西方亮”的心態做市場，多品牌、多品種地經營，結果精力不夠，顧此失彼，結果每個產品都沒賣好。筆者的觀點是與其代理5個產品，每個產品銷20萬元，不如立足其一，集中經營好一個產品，把這個產品賣到100萬元，在廠家和消費者眼里你就是不可替代的，更容易從廠方取得更大的支持和優惠。
此外，經銷商還應當注重品牌經營的始終如一，選好一個產品后，力求與廠家保持長期合作，切忌朝秦暮楚。培養出一個好市場需要時間，需要的是耐心，不可急功近利，假若產品銷售中出現一點點小問題就換品牌，就很難將市場培養成熟。經銷商與廠家合作的時間越長，廠家就越重視經銷商，也更愿意大力支持經銷商，良性互動的結果是廠家和經銷商獲得真正的雙贏。
七、服務意識不足
無論是企業界人士，還是經濟界專家，抑或是消費大眾都曾指出：“目前國內數碼市場包括北京在內，除了市場秩序混亂之外，最為突出的就是售前、售中、售后服務問題。這個問題關系老百姓的切身利益，非常重要�！�
銷售做得再好，如果沒有優質的服務跟進，就根本談不上什么品牌美譽度和客戶忠誠度的培養�？空劭酆痛黉N建立起來的客戶忠誠度是不牢固的，一旦競爭對手的優惠力度更大，客戶就會投誠，只有靠特色的增值，幫助客戶發現他們經營中出現的問題，主動給他們出主意、想辦法，做他們的營銷顧問和業務指導員，提升他們的營銷水平，樹立“不要管理客戶，而要服務客戶”的經營理念，這樣建立起來的感情關系才是牢固和不可替代的。
例如，在浙江某中等城市的數碼產品專賣店里，有一位年輕人已經選好了一款專為慢跑設計的運動型MP3，拿出銀行卡付錢，因為專賣店里不能刷卡，他就有點不高興。如果我們不主動去化解這個難題，這單生意一定“泡湯”。還好店長機動靈活，對顧客說，你戴著這款MP3到附近的銀行去取款，順便試試MP3的運動性能。當年輕人戴著MP3跑步去銀行取款時，他就跟在后面跑，最后再跟著跑回來。這讓那位年輕人非常感動，不僅買走了MP3，后來還叫來很多朋友選購產品。
數碼市場競爭將會向更為細化的方向發展，而競爭的焦點不會僅限于銷售層面，服務將會成為新的競爭點。”
八、創新意識欠缺
常言道：易窮則變，變則通，通則久。時下，各行各業都講究創新，數碼產品經銷也不例外。
數碼產品的經營創新應該立足于產品特征和消費者的消費偏好而創新。例如，針對消費者顧及新購產品丟失而不敢購買的情況，某經銷商推出“你丟，我賠”的促銷手段，經銷商同保險公司簽訂合同，在一定期限內，針對使用不同期限的產品給予一定的價值補償，實現了商家、消費者、保險公司“三贏”，解除了消費者的后顧之憂，極大的帶動了消費。
無論是價格，渠道，還是促銷，產品，創新可謂無處不在。經銷商只有不斷創新才能保持自己的競爭優勢，一句話，創新就是市場，創新就是財富。
我國數碼產品市場在經過資金的原始積累后，資源開始進行重新組合，產能不斷擴大，市場競爭開始走向品牌競爭階段。無論是廠商還是經銷者都應順應時勢而重新調整自己的戰略思想，開創新的經銷模式與銷售策略，突破傳統營銷模式的樊籬，擺脫原始的營銷模式轉向高級策劃營銷，由盲目的以銷售額為目的轉向以產品質量、服務及營銷方式為重點，注重吸取其他行業的銷售經驗，以先進的理念來引領市場，將數碼消費產品營銷做大、做強。
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