論企業對應屆畢業生做銷售員的培訓

論企業對應屆畢業生做銷售員的培訓

摘要：在顧客自由選擇日益增強和產品復雜程度越來越高的今天，企業只有重視并做好銷售培訓工作，才能取得較好的銷售業績，才能留住優秀的銷售人才。而江蘇省連云港市的大部分企業卻不重視對應屆畢業生做銷售的培訓，或者是不知道如何做銷售培訓工作，致使銷售員不能取得較好的銷售業績，造成花費一定成本招聘來的銷售人才先后離去，給企業帶來一定程度的損失。因此，企業應高度重視和做好應屆畢業生的銷售培訓工作，要結合企業自身的實際情況和受訓者的特點，合理確定培訓目標、內容和時間，選擇培訓方法、講師和培訓效果的檢查方法。
　　關鍵詞：應屆畢業生 銷售培訓 企業實際情況 受訓者的特點
　　
　　在顧客自由選擇日益增強和產品復雜程度越來越高的今天，推銷人員不經過系統的專業訓練，是不能很好地與顧客溝通的，他們的銷售工作是不理想的，推銷工作很多是無效的。據美國《管理新聞簡報》中發表的一項調查指出：68%的管理者認為由于培訓不夠而導致技能低水平正在破壞企業的競爭力，53%的管理者認為通過培訓明顯降低了企業的支出。然而據我調查了解江蘇省連云港市的大部分企業卻不重視對應屆畢業生做銷售的培訓，或者是不知道如何做銷售的培訓工作，他們僅用一個星期的時間對畢業生做簡單的培訓后就把他們派到各銷售區域工作了。這些銷售員在工作中，往往因為遇到困難不能克服或者銷售成績不理想而先后離去，給企業造成一定程度的損失。因此，企業要重視對應屆畢業生的銷售培訓，并且要努力做好這方面的工作。本文就來談談對應屆畢業生做銷售員的培訓問題。
　　
　　一、江蘇省連云港市企業對應屆畢業生做銷售員的培訓中存在的問題
　　
　　我連續帶了幾屆連云港職業技術學院商學院管理或營銷專業畢業班的班主任，在學生畢業后我都和他們保持聯系，從他們那兒我了解到連云港市企業對招聘來的應屆畢業生做銷售培訓的許多情況，從中發現了他們培訓中存在著如下幾個主要問題：
　�。薄⒉恢匾晳獙卯厴I生的銷售培訓，沒有明確的培訓目標和培訓內容過于簡單
　　培訓之前，沒有明確通過培訓要使畢業生達到一個什么樣的知識水平、技能水平或者是精神狀態，沒有樹立培訓目標。大企業在培訓時，由企業人力資源部門的專職講師向畢業生介紹下列內容：（1）企業的歷史及現狀。（2）組織結構、領導層次及管理幅度。（3）產品種類、價格、售后服務和銷售區域。（4）銷售提成、獎金和福利。（5）公司的晉升政策。之后就把招聘來的畢業生派到各銷售區域工作了。有些小企業根本就不給新進的銷售員做培訓就派他們去工作了。不難得知，大企業的培訓內容沒有涉及銷售技巧、小企業幾乎不培訓的做法，那些應屆畢業生的銷售技能是不高的，銷售成績肯定不會理想的。
　�。�、培訓時間過短
　　該地區企業的領導者不重視對銷售員的培訓，擔心培訓要支付大量費用、薪金，會失去一些銷售機會，故盡量縮短培訓期。該地區的大企業對銷售員的培訓時間均為一周，小企業對新的銷售員培訓時間則為零。而早在2002年《東方企業家》最佳企業用人策略調查發現，一般公司對新進員工的培訓期是兩周。國外企業對銷售員的平均培訓時間，產業用品公司為28周，服務公司為12周，消費品公司為4周。培訓時間隨著銷售工作的復雜程度與所招進的銷售人員類型而有所不同。相比之下，該地區企業對新進的、毫無經驗的畢業生銷售員培訓時間明顯偏短。
　　3、沒有根據培訓的需要選擇合適的培訓講師
　　該地區沒有根據培訓的需要對培訓講師認真地考慮與選擇，基本上都是有企業人力資源部門的專職講師來做培訓，他們既沒有豐富的銷售理論，也沒有銷售經驗和銷售技能，對銷售員做培訓的效果不會太好的。而講師是培訓成功的主要保障。因此要精心挑選培訓師。
　　4、缺乏對培訓效果的檢查
　　該地區的大多數企業領導者沒有認識到培訓檢查工作的重要性，不重視對銷售員培訓效果的檢查。大多數企業沒有建立較完善的培訓效果檢查體系，有的企業對培訓效果進行檢查的方法單一，效果考核工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的書面考試，但是對考試及格和不及格的銷售員也沒有相應的說法，有的企業培訓后沒有任何形式的效果檢查。這讓許多學員工感覺到培訓時學與不學一個樣，致使學員的學習積極性不高。
　　
　　二、企業對應屆畢業生做好銷售員培訓工作的對策
　　
　　1、依據應屆畢業生群體的特點和企業需要，確定培訓目標
　　應屆畢業生群體的特點如下：首先，他們有一定的學識。培訓內容、培訓形式沒有新意，很難吸引他們。第二，對社會缺乏了解，但有輕視社會經驗的積累，認為一學就會。過多介紹前輩經驗會招致反感。第三，胸懷大志，雄心勃勃，積極熱情。對忠告的話很難聽進去，不能打擊。第四，相互間缺乏了解，要著手培養團隊精神。最后，對企業的了解認識停留在表面、感性的認識，要加深對企業的了解，將公司目標、前景與大家分享。
　　企業的需要是提高應屆畢業生的銷售綜合素質，以增加銷售，提高利潤水平。故培訓目標具體有三點：第一，了解公司，對公司產生興趣并形成忠誠；第二，了解職業，對工作產生興趣并形成偏愛；第三，技能培訓，盡快成為“熟練工人”。
　　2、依據應屆畢業生的特點和培訓目標，確定培訓內容
　　培訓內容要求應是實用、通俗、新異。培訓內容可分為兩個階段進行，具體內容見表1。
　　3、依據實際需要合理地確定培訓時間
　　確定培訓時間需要考慮如下因素：（1）產品性質。產品性質越復雜，培訓時間應越長。（2）市場狀況。市場競爭越激烈，訓練時間應越長。（3）人員素質。人員素質越低，培訓時間應越長。（4）要求的銷售技巧。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓時間也越長。（5）管理要求。管理要求越嚴，則培訓時間越長。
　　4、依據應屆畢業生群體學習的特點和培訓內容的要求，確定合適的培訓方法
　　（1）應屆畢業生群體學習的特點
　　連云港市的大多數企業對應屆畢業生培訓時，由企業人力資源部門的專職講師以滿堂灌的形式傳授理論知識，講得學員哈欠連天，效果不好。這主要是因為講師沒有掌握培訓對象的學習特點。應屆畢業生屬于成人了，成人學習有幾個特點：一是干而學；二是與原有知識比較學習；三是實用性強。因此，培訓除原理講授外，還要結合銷售實際工作特點，多采取激發畢業生參與熱情的培訓方式。
　　
　�。�2）培訓內容的要求
　　對應屆畢業生做銷售員的培訓內容，除了書面材料外，更多的是培養銷售員在實踐中的處理能力，比如察言觀色了解顧客的購買動機，誘導顧客購買，對于顧客抱怨的處理能力，及時發現顧客發出的購買信號并采取措施促成交易成功。這些都不是書面材料和簡單的講解所能勝任的。
　　綜合考慮應屆畢業生群體學習的特點和培訓內容的要求，培訓時要多使用模擬培訓法、小組活動、雙向互動等。模擬培訓法是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰感的培訓方法。其具體做法又可分為實例研究法、角色扮演法、業務模擬法等。實例研究法是一種由受訓人分析所給的推銷實例材料，并說明如何處理實例中遇到的問題的模擬培訓法。角色扮演法是一種由受訓人扮演銷售人員，由有經驗的銷售人員扮演顧客，受訓人向顧客進行推銷的模擬培訓法。業務模擬法是一種模仿多種業務情況，讓受訓人在一定時間內做出一系列決定，觀察受訓人如何適應新情況的模擬培訓法。在模擬培訓中，通過培訓師的觀察與事后點評，受訓人的實戰銷售能力會得到迅速提高，而其他沒有參加模擬的銷售員作為觀察者也能得到很深刻的印象，取得好的培訓效果。

　　5、依據培訓內容挑選師資
　　銷售是實踐性很強的工作，簡單地進行理論講授，既不實用，也不會得到畢業生的歡迎的，培訓內容更多的應該是增加畢業生的銷售經驗和提高他們的銷售技能。因此對畢業生做銷售員的培訓，企業應該聘請業內的實戰專家，或者是本企業的營銷業務骨干來擔任培訓講師，這樣才能對學員有真正的作用。不過，從培訓長遠的戰略方向來說，培養本企業的營銷業務骨干做培訓師較好。首先，他們對本公司的文化、價值觀比較了解且有較強的認同感，培訓時他們流露出的對公司文化、價值觀的熱愛之情會感染培訓對象，可以做到用語言和身體語言傳遞信息，從而提高培訓的效果。其次，營銷業務骨干具有豐富的實戰經驗，同時有比較了解本企業產品的性能，可以將產品的技術知識和銷售技巧有機結合來培訓學員，發現產品的賣點，以此來引導顧客消費。不足的是，企業的營銷業務骨干沒有太多的授課技巧，但對企業做銷售培訓來講，他們是最合適的。
　　6、檢查培訓效果
　　培訓效果的檢查，是指企業在組織培訓后，采用一定的形式，把培訓的效果用定性或定量的方式表示出來。科學的培訓檢查對于企業了解投資的效果，界定培訓對組織的貢獻、證明員工培訓所做出的成績非常重要。檢查企業對應屆畢業生培訓的效果時，可以應用如下檢查方法：（1）在培訓結束后，讓學員對講師的水平和培訓組織情況打分。同時，可以通過培訓現場測、會后交流分享等形式，確定學員對原理、技能、態度等培訓 內容的理解與掌握程度。（2）在培訓結束后三個月對被培訓者進行一次綜合檢查，以確定其實際應用能力。（3）在培訓結束后六個月對被培訓者在進行一次綜合檢查。除確定培訓效果外，根據實際情況，將提出下次培訓的具體方案。
　　企業培訓對企業、客戶和受訓人都具有重要的意義。對于企業來說，通過培訓活動，能夠保持與客戶更為良好的關系，向他們提供更多的產品和服務，增加銷售額，提高利潤水平。對于客戶來說，能夠從訓練有素的銷售員那里獲得更好的售前、售中、售后服務，能夠買得放心、用得安心。對于受訓人員來講，自身的素質提高了，能夠推銷更多的產品和服務，能獲得更高的報酬，能取得較強的工作上的安全感，能有較大的工作滿足感，能實現自己的全部人生價值，能夠維持對企業的忠誠。因此，企業應高度重視和做好應屆畢業生的銷售培訓工作，要結合企業自身的實際情況和他們的特點，合理確定培訓目標、內容和時間，選擇培訓方法、講師和培訓效果的檢查方法。
　　
　　參考文獻：
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