營銷治理-讓業務精英帶不走市場跳不起槽

營銷治理-讓業務精英帶不走市場跳不起槽

　　【摘 要】要想使營銷職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴厲懲處，使之不敢；制度建設，使之不能。

　　【關鍵詞】營銷職員 思想教育嚴厲懲處 制度建設

　　在眾多的案例中，我們經常會看到這樣的報道：不法營銷職員或者內外勾結損害企業利益，

　　或者侵吞貨款據為己有。如何對營銷職員進行激勵與控制，成為營銷治理的重中之重。營銷職員都是大活人，老實聽話的，往往能力差；能力強的，又往往不聽話，自行其事！

　　要想使營銷職員走正道，干正事，使正勁，也要像反***一樣：思想教育，使之不愿；嚴厲懲處，使之不敢；制度建設，使之不能。

　　具體說來是這樣的：

　　第一，要時時刻刻對營銷職員進行職業道德教育，使他們形成良好的道德素養。要讓他們熟悉到，在市場經濟條件下，個人信用是立足社會的通行證，一旦職業道德有污點，這個人的職業生涯將隨之完結。

　　第二，一旦發現有人假公濟私，徇私作弊，損害公司利益，一定要嚴加懲處，決不故息將就，決不大事化小，小事化了，最后不了了之。

　　第三，就是制度約束，使之不能。如何進行制度建設，才能有效地避免營銷職員***或懶惰呢？首先是要防止營銷職員把持客戶，把客戶當成自己與公司討價還價的砝碼和工具。其次是要建立適當的激勵機制，給優秀業務員的未來以良好的保障，使其不致因小失大。

　　防止企業營銷職員與客戶串通一氣或把持客戶使公司受損的處理辦法有兩種：一種情況是對采購職員實行輪調，即讓采購職員在不同區域或不同采購部分之間進行輪換。第二種情況是對銷售職員的，主要的題目是如何防止營銷職員把持客戶。說起來這也是一個老大難題目，是各家公司普遍頭痛的題目，解決起來比解決采購題目要復雜得多，困難得多。處理這個題目，重要的是要有一個決心，一個敢于挖肉補瘡的決心，要有一個機制，一個防患于未然的機制。

　　比較好的辦法仍然是市場輪換。但這種輪換不像采購職員輪換那么簡單。往往牽涉到復雜的利益分配。我們的建議是這樣：市場輪換這個大條件不能變，必須堅持，不能動搖，無論阻力再大，壓力再大都不能動搖，這是基本方針，牽涉到公司的長治久安。市場開發職員的勞動必須尊重，尤其是明星市場的開發職員的積極性必須保護。這是題目的兩個方面，必須同時兼顧，不能偏廢，不能顧此失彼。

　　可以考慮這樣來進行：將現有市場根據回款多少，劃分為一、二、三等，輪換市場則在各等級內進行。三年為一個完整階段，第一年，業務職員拿原市場提成的30～35％，拿調整后市場的65～70％；第二年拿原市場的10～15％，拿調整后市場的85～90％，第三年拿原市場的5～10％，拿調整后市場的90～95％，第四年調整到位。這樣，可以保證實星市場的開發者過往的辛勞得到回報，又有足夠的動力往幫助新調進職員保持原有客戶，同時，又能促進新市場的開發。由于每個人都有超越他人的愿看，每個人也都想證實自己更優秀。變換環境，變換市場，會讓新人產生不同于舊人的感覺，會看到原有職員看不到的商機，會帶來不同于舊人的新思維，新方法，從而帶來營銷新氣象。同時，由于我們保護了原市場開發職員的利益。

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