企業銷售應收賬款的創新管理

企業銷售應收賬款的創新管理

【摘要】銷售應收賬款是企業為了擴大銷售和增加盈利而進行的投資。然而，企業的快速增長需要消耗企業大量資源，如果長期增長過快而又無力解決其日益擴大的銷售應收賬款，企業會出現支付困難。文章分析了銷售應收賬款產生的主要原因，針對原因提出了相應的管理對策。
　　【關鍵詞】 應收賬款 銷售 管理 資源
　　
　　隨著市場經濟的深入發展與市場競爭的日趨激烈，追求利潤最大化已越來越成為每個企業經營的主要目標。要實現這一目標，需要從收入、成本和費用三個方面共同努力，其中銷售是其中最重要的一環。但隨著企業銷售量的增大，勢必增大應收賬款。從近年來我國企業總體情況來看，應收賬款雖然逐年減少，但由于市場競爭加劇，應收賬收回艱難，其數額仍然是比較大的。適量的銷售應收賬款是企業資金的正常占用，但過多的應收賬款，會占用企業大量的資金，給企業帶來一系列的問題。因此，加強銷售應收賬款的管理具有十分重大的意義與作用。同時，應收賬款的情況是在各種因素的影響下不斷變化的，因此，對它的管理也應該是全員的、全方位的、全過程的。
　　
　　一、企業銷售應收賬款管理產生的原因
　　
　　1、企業內部管理欠缺，對賬形同虛設
　　現在雖然許多企業在制度上雖然對應收賬款的管理進行了規定，但不夠全面和完善，其管理權責不明、責任不清、獎罰不分明。實際操作中，許多企業財務管理人員并沒有嚴格按管理文件要求對應收賬款進行輔助管理，而僅僅停留在依據賬齡對應收賬款的數額和期限進行簡單的區分，平常也沒有進行有效的核算，更沒有按制度要求定期對應收賬款進行專項分析和指導銷售部門工作，這樣，在企業回款好的情況下就會掩蓋隱患，而一旦回款不暢就會造成企業資金鏈條斷裂，給經營帶來危機。其中最嚴重的管理危機就是對賬形同虛設。在現實中，各企業財務制度中雖然規定有定期對賬制度，但在對賬次數、對賬單的準確性、對賬結果核實、對賬誤差查證等方面的執行還很不到位。有的長期不對賬，有的即使對了賬，也是草草了事，沒有形成合法有效的對賬依據，只有口頭上的承諾，或雖有書面對賬單，但其形式上不具備證據的效力，起不到應有的作用。
　　2、企業信用差，購銷程度不完善
　　我國一些購貨企業付現能力低、信用差，這部分應收賬款的產生是由于買方企業變現慢，可以轉變為現金的流動資產少，因此流動效率低，償還短期債務的能力就差，不能及時付清賬款，造成長期拖欠。同時，這類企業在購貨或購買勞務時還經常選擇有賒銷方式的售方，因此給售方造成的這部分應收賬款，經常是長期掛賬，形成呆賬、死賬。在企業購銷過程中，一般是以批次押貨銷售供方與需方簽訂協議，供方第一批產品作為需方賒銷使用，待下一批次產品發至需方后，結清上批次貨款，以此類推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環比增大的銷售量，給供方帶來有利可圖的單向思路，隨著銷售不斷的增加。賒銷的金額也在不斷增大。然而，需方的賒銷額達到一定的規模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口產品質量出現問題、價格過高，請求再增加賒銷數量或增加賒銷金額等等，供方如不答應其條件，就無限期拖欠貨款；如供方答應其要求，供方的大量流動資產將被占用，資金周轉困難，財務費用增加，直接影響企業的經濟效益。
　　3、企業的外部壓力
　　我國企業面臨的壓力與挑戰是非常大的。為了生存和發展，越來越多的企業選擇賒銷，這也加重了應收賬款風險發生的可能性。但是，風險和機遇往往是同時存在的。在其他方面相同的條件下，客戶往往選擇收賬期長、付款條件更為寬松的企業作為供應商。因此，現代大多數企業都不可避免地面臨應收賬款風險，只不過風險輕重程度存在差異。
　　4、業務員的素質不高
　　我國很多企業對外部的銷售機構仍實行粗放式管理，業務員在銷售管理中違規操作非常方便。業務員利用手中的權利和工作上的便利條件，周旋于本企業和客戶之間，將收取的貨款用于個人的經營活動，或利用收款和入賬的“時間差”將款項存入銀行而從中漁利，致使本企業收回的應收賬款不能及時入賬，造成公款私存、攜款潛逃、挪用、轉移、截留等現象，使得企業大量應收賬款被非法占用，無法收回。另外，很多企業銷售人員和財務人員在應收賬款管理方面的培訓幾乎空白。
　　
　　二、企業銷售應收賬款創新管理的策略
　　
　　應收賬款的回收是企業正常運轉的重要保證。企業的資源是有限的，應收賬款管理一定要做到和企業的市場戰略相結合，和企業的年度業務計劃相結合，和企業的資金預算相結合，只有體現出與公司市場目標的一致性和對重要市場、重要客戶、重要產品的支持力度，才能好鋼用到刀刃上，才能更好地實現公司的目標。
　　企業的市場戰略和年度業務計劃決定了產品或服務的主市場在哪里，而資源只有重點投入主市場，才更容易產生預期效果。應收賬款政策作為公司的一項重要資源，一定要避免像撒胡椒面一樣見者有份，而是應該集中投向我們需要重點強化或突破的區域，投向那些對公司高度配合，愿意和公司一起發展的客戶才有意義。那些不是我們非要拿下或者拿下后沒有利潤的市場，那些不配合公司的客戶或是公司應該舍棄和淘汰的客戶，應收賬款的政策就應該從嚴，如有可能就盡量實行現款現貨或嚴格控制應收賬款規模。企業如果是多品種經營，光關注重要市場和重要客戶是不夠的，企業必須具備持續提供重要產品的能力。把重要產品做大做強，形成自己的獨特優勢和市場競爭力，企業才能立于不敗之地。因此企業每年在制訂應收賬款政策時，只有實現和重要市場、重要客戶、重要產品的有機結合，資源的投入才會有的放矢，手段完全服務于目標，更有利于目標的實現。這項工作做好了，企業的應收賬款政策就會更加可靠，企業的資金計劃就能更加準確，而不是一味片面追求銷售額，讓資金會形成惡性循環，影響正常的再生產活動。
　　僅僅有應收賬款策略和政策是遠遠不夠的，企業應該在策略和政策之下不斷完善管理手段，形成應收賬款管理體系。在實際工作中應特別注意在以下幾個方面。
　　1、設立信用期限與信用標準
　　信用期限是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間，也是企業給予顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客；信用期過長，固然會擴大銷售量，但應收賬款占用資金太多，會增加機會成本和壞賬成本，而且由于收入按月入賬，增值稅、營業稅、消費稅、所得稅等都是按銷售收入或利潤為課稅計算依據的，不管應收賬款有沒有按時收回，稅費都是要按時上繳的。所以，在確定信用期限時，應權衡成本與增加的收入孰大孰��；在決定是否延長信用期限時也應該這樣權衡。信用標準是指顧客獲得企業的交易信用應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。同時要嚴格審批權限，明確各級審批人的責任，同時要定期評估，并應根據公司需要及時進行調整。在設立上述標準時，企業要積極收集客戶的最新信息以及市場行情。要想減少企業應收賬款的風險，需要了解掌握各方面的信息，尤其應該密切注意對長期拖欠大額款項的購貨方的狀況，包括其經營狀況、財務狀況、信用記錄等等。有必要的話，可以要求對方按期提供資產負債表、損益表、對外提供擔保（或有負債）等資料，以便分析掌握。
　　2、訂立完備的銷售合同與收賬政策
　　《經濟合同法》第3條規定：“經濟合同，除即時清結者外，應當采取書面形式�！彼�以在大額銷售業務發生時，應簽定條款清晰、內容完備的經濟合同以保證企業利益得到法律的保護，其中應對價款數量、信用期限、折扣標準和結算方式地點等予以明確，同時可以在合同中訂立違約條款。同時企業如果采用積極的收賬政策，可能會減少應收賬款投資，減少壞賬損失，但會增加收賬成本。

　　如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但卻會增加應收賬款投資，增加壞賬損失，這樣就要求企業依據市場經濟環境和自身狀況科學地設計回收策略。企業除了要適時地使用現金折扣，適度地利用擔保制度外，還應確定合理的收賬程序和討債方法。特別要做好業務交接管理和在途資金管理，盡量避免客戶和公司間現金交易。在收賬過程中，一般要先給客戶一封有禮貌的通知信息通知，進一步可通過電話催收，如依舊無效，企業的收賬人員可直接與客戶面談，若證實客戶確實遇到暫時困難，經過努力可以東山再起，企業應幫助客戶渡過難關，以便收回較多的應收賬款。若客戶雖有能力付款卻想方設法進行拖欠，則有必要采取法律行動提請有關部門仲裁或提起訴訟等以維護企業利益。
　　3、剝離非主業資產
　　為了扭轉企業資金周轉困難的局面，改善企業財務狀況，減少或避免壞賬的發生，防范與化解財務風險和經營風險，企業還需要盤活自身的銷售應收賬款。企業可以轉讓出售非主業資產，逐步從非核心競爭力領域退出，這一方面可以直接獲取現金，另一方面可以消除某些增長點，縮小實際銷售增長速度與可持續增長率之間的差距，減輕實際銷售的快速增長對財務資源的壓力。
　　4、制定業務考核指標
　　各單位除按客戶進行應收賬款核算外，還應按業務員建立銷售臺賬，將責任落實到每個業務員身上，制定下列的一些業務考核指標。
　�。�1）應收賬款壓縮額
　　即將本期應收賬款余額與上期余額相比較。確定其減少額。該指標可考核業務員某一時點對應收賬款的催收情況。
　�。�2）欠款率
　　反映本期供貨后貨款賒欠情況，其中，欠款率=本期期末應收賬款賬戶余額。
　　（3）回籠率
　　反映業務員本期供貨后貨款的回收程度，用以反映購貨單位償債情況。對應收賬款的占用管理一定要納入業務人員的績效考核范疇，應收賬款的回收責任一定要落實到具體的自然人頭上。
　　總之，企業一定要把應收賬款作為一項重要資源來看待，既要防止形成壞帳損失，又要做到有的放矢，使之成為實現公司發展目標的助推器。企業必須正視經營環境，構建自己的應收賬款管理體系，同時加速資金周轉，才有希望在市場競爭中穩步發展。
　　
　　【參考文獻】
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