論旅游產品投入期市場營銷策略

論旅游產品投入期市場營銷策略

　　摘要：通過研究旅游產品市場生命周期特點，有利于經營者發現導致旅游產品衰退的各種因素，采取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命周期。

　　關鍵詞：旅游產品;市場生命周期;營銷策略

　　1旅游產品市場生命周期的概念

　　旅游產品市場生命周期是指旅游產品從投放旅游市場到退出旅游市場的全過程。在旅游市場上，旅游產品也有類似于動植物那樣的生、長、衰、亡的生命周期，有產生、成長、成熟、退出的過程。旅游產品在市場上的生命周期有長有短，表現形態各異，為便于分析問題，一般采用典型旅游產品的市場生命周期來進行分析。

　　典型旅游產品的市場生命周期經歷投入期、成長期、成熟期、衰退期等4個階段。不同階段有不同特點。通過研究旅游產品市場生命周期，有利于經營者發現導致旅游產品衰退的各種因素，采取有效措施減緩衰退期的到來，從而延長市場生命周期。

　　2旅游產品投入期的特點

　　處于市場生命周期不同階段的旅游產品會呈現出不的特點，這些特點大致可從市場認知程度、旅游者類型、競爭者數量、產品銷售金額、利潤水平、產品質量等方面進行判斷。旅游產品剛投放市場被稱為投入期。如新酒店開業、新推出的旅游線路、新推出的旅游服務項目等。新產在剛投放市場銷售時，市場上同類競爭者較少甚至沒有。

　　在投入期因銷售量很少，而經營費用如員工工資、固定資產折舊分攤、水電費、廣告費等開支較大，因而分攤費用在單位旅游產品成本中的占比很高，故利潤很少甚至虧損。如某旅游飯店在推出風味餐的第一個月平均每天中午只有30多人，晚上只有50多人前來用餐，虧損累累。

　　在投入期銷售渠道往往較為單一，中間商不愿意在看不準市場的情況下幫助企業推介和代理新產品。另外，在一般情況下，旅游新產品的質量從不穩定到穩定，從不成熟到成熟有一個時間過程。在投入期旅游產品質量一般不太穩定，不太成熟，以酒店業為例，新酒店、新員工、新顧客，員工與設備之間、部門之間、員工之間、員工和游客之間都需要有一個“磨合”過程，往往剛開業時，客人的不滿和抱怨較多、投訴較多。

　　3旅游產品市場投入期的營銷策略

　　在旅游產品投入期，營銷策略的重點是提高旅游者對旅游產品的了解和認知程度，以擴大市場面。經營者在旅游產品上市前就應策劃好旅游廣告與宣傳，突出“人無我有”、引領旅游消費的新時尚。爭取目標市場的先鋒型客人，使他們敢于第一個“吃螃蟹”。在這一階段旅游企業向廣大潛在旅游者介紹旅游產品性能、使用方法是十分必要的，因為不了解旅游產品性能或使用方法，客人就不愿消費。如曾有一家酒店準備推出西餐，在開業初專門開辟一片區域，播放怎樣吃西餐的錄像，為不會吃西餐的客人示范，并為其創造別具一格、輕松愉快的西式就餐環境。在這一區域工作的服務員全部穿牛仔褲上崗，在餐桌上放上筷子以方便“外行”客人就餐。因時值改革開放之初，這家酒店借此宣傳吃西餐是一種時尚，3個月后即顧客盈門。

　　在旅游產品投入期，一些旅游企業為預防同行競爭者涌入，紛紛給潛在的競爭對手設置進入門檻。如申請新產品專利，采取低價薄利策略、以規模效益贏得競爭優勢等。還有的旅游企業預計某一競爭市場將來會十分激烈，而短時間內競爭者又無法加入，于是便搶在競爭者進入之前實施高價策略并以高質量形象出現。爭取在短期內賺取高額利潤，等市場競爭加劇時再適時轉向。如一些旅游企業趁“桑拿熱”之際賺取一筆利潤后，在“保齡球熱”到來前改投資保齡球，又賺了一筆可觀的利潤，始終走在時尚前列。

　　在旅游產品投入期，旅游企業還必須千方百計打通銷售渠道，解決渠道過窄而導致的銷路不暢問題。同時，節省不必要的開支、減少浪費、降低生產經營成本，也是旅游企業的一項常規性工作。通過招標方式可降低采購成本，如在新加坡酒店餐飲業經營中，通過招標采購鮮活產品不僅節省了采購成本，而且通過一攬子采購、一攬子價格的期貨制來降低因價格波動過大給酒店餐飲經營造成的風險。旅游業采取很多辦法降低成本，但以犧牲旅游者利益為手段過度降低成本就不足取，如在游客與旅游公司所簽訂的旅游合同中，旅游公司明明承諾下榻三星級酒店，旅客入住后卻發現酒店只有二星、一星;承諾游客游覽某知名旅游景點，待游客參觀游覽時卻發現是“冒牌貨”;游客在購物時，卻發現是假貨;因旅游公司安排假的景點太多、太離譜，乃至游客抱怨“某某山水假天下”。提高產品質量是企業努力的方向，要避免旅游產品因質量問題在投入期夭折。

　　總之，旅游產品在經濟生命周期不同階段有其不同特點，旅游企業可以根據不同的特點采取相應的營銷策略。

　　參考文獻：

　　[1]郭國慶.市場營銷學通論[M].中國人民大學出版社，2004.

　　[2]劉德光.旅游市場營銷學[M].旅游教育出版社，2006.

　　[3]趙西萍.旅游市場營銷學[M].高等教育出版社，2002.

　　簡介簡介：

　　陳予湘(1976-)，女，河南平頂山人，河南平頂山工業職業技術學院經濟管理系教師，研究方向：旅游管理、高職課改。

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