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如何提高國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判
論文關(guān)鍵詞:商務(wù)英語 國際貿(mào)易 談判技能
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論文摘要:隨看全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷推進(jìn)，國際貿(mào)易活動日益頻繁起來，其中商務(wù)英語談判是國際貿(mào)易中必不可少的環(huán)節(jié)。談判成功直接關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和發(fā)展。因此，在國際商務(wù)談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經(jīng)濟(jì)步伐的加快，商務(wù)活動越來越繁榮，國際商務(wù)談判與日俱增。而商務(wù)英語談判是一種復(fù)雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動。如何提高商務(wù)英語談判技能呢?
1、概述
國際貿(mào)易中商務(wù)英語是外資企業(yè)中最重要的交流工具。有了商務(wù)的意義，國際商務(wù)人員除了需要使用生活英語，還需要進(jìn)行商務(wù)演講，商務(wù)談判，商務(wù)策劃等特殊商務(wù)活動，其中國際商務(wù)談判的專業(yè)性很強(qiáng)，因此商務(wù)談判人員應(yīng)該具備以下基本素質(zhì):
(1)精通英語。國際貿(mào)易中，商務(wù)人員要求有清晰的語言表達(dá)能力;靈活的語言應(yīng)變能力和很強(qiáng)的人際交往能力，因?yàn)閲獾牟少彾枷矚g和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。國際商務(wù)人員應(yīng)該對進(jìn)出口業(yè)務(wù)及操作流程了如指掌。要求懂得FOB, CIF等貿(mào)易條件下的操作，空運(yùn)，海運(yùn)，電放等運(yùn)輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報(bào)檢員證，報(bào)關(guān)員證，能報(bào)關(guān)更好。
(3)國際商務(wù)人員不僅要求有較強(qiáng)的專業(yè)知識，而且要掌握各國的外貿(mào)方針政策和海關(guān)慣例，同時了解聯(lián)合國的情況，世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟(jì)的情況，了解國際貿(mào)易、國際金融、國際商法、保險、運(yùn)輸、企業(yè)管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(4)對產(chǎn)品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強(qiáng)的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進(jìn)行技術(shù)問題的討論，和客戶之間有很好的聯(lián)系。
2、談判前的準(zhǔn)備階段
商品展覽會是國際貿(mào)易中最常用的商業(yè)方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機(jī)會;同時賣方可以利用這個平臺增進(jìn)老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報(bào)價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
2.1客戶調(diào)查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務(wù)談判人員可以先調(diào)查一下客戶的信譽(yù)和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進(jìn)而創(chuàng)造新信息。商務(wù)人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據(jù)這些信息做出正確反應(yīng)，抓住機(jī)遇獲得成功。如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補(bǔ)貨的時候才偶爾外發(fā)，碰到這樣的良機(jī)，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，特別是產(chǎn)品款式多的公司�？蓪�(shí)際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單�；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品關(guān)鍵是用低價鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，根據(jù)客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結(jié)合所擬業(yè)務(wù)、時間、地點(diǎn)的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是商務(wù)活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要，假如違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
3、國際貿(mào)易中商務(wù)談判技能
在貿(mào)易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案，獲取對方的發(fā)盤，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務(wù)談判過程中，語言的針對性要強(qiáng)而且雙方應(yīng)該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don't think that's a good idea.由于言語溝通問題，出現(xiàn)誤解也是在所難免的，你可以說:I' m sorry, I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿(mào)易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報(bào)個FOB價，報(bào)價后面留下一句“'offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定。因?yàn)閲H市場變化大，價格常常要就市做調(diào)整。在談判過程中，進(jìn)口商一定都會討價還價:"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應(yīng)該多與客戶交流，了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別。在進(jìn)一步的談判中，如果進(jìn)口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因?yàn)?ldquo;交貨期長”可以從容安排生產(chǎn)，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We'll accept your proposal，on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We're not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實(shí)利益是談判成功的關(guān)鍵。
4、結(jié)語
國際貿(mào)易中，談判技巧直接關(guān)系到談判的成功，所以我們需要大量既精通商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識同時又具備較強(qiáng)英語交際能力的復(fù)合型人才。談判前，收集有關(guān)信息，采用相應(yīng)的談判策略;談判中，不斷積累成功的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣才能在談判中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。
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