與海外買家進行價格談判的要點
與海外買家進行價格談判的要點，你們都知道嗎?下面由小編為大家整理的與海外買家進行價格談判的要點，希望可以幫到大家!
在于海外買家進行價格談判的時候，其實就是買賣雙方綜合實力的對比。作為最重要的談判者---外銷員，應當在談判前做好充分的準備，千萬不要倉促上陣，否則你會死的很慘。 首先，要盡可能了解對手的情況。比如：買家為什么要購買這個產品，是自用，是轉賣，不同的客戶需求他們關注的要素是不一樣的。還有就是對方的談判代表是一個人還是幾個人，如果是多人，誰是決策者?不同的人，他們關注的點是否有所不同? 為什么一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的我能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比我這個缺乏買菜經驗的人更了解市場行情。所以說“行家一出手就知道有沒有”。談判的時候更能體現談判人員對供應市場，對同行產品的綜合認知程度。
其次，要了解對自己的產品產品技術特點一定要非常熟悉，還有就是產品的功能屬性和外銷遞延屬性。許多外銷員都不能清楚說出自己產品的技術指標和在不同國家的需要達到的標準。
第三，既然是價格談判，外銷員還要非常了解國內出口的價格水平，國內主要競爭對手名字;還要了解產品在當地市場的銷售價格水平，以計算差價;以及其他國家的主要競爭對手公司情況。當然想做到完全了解也不容易，但是應當主動搜集和準備相關資料，以達到心中有底。比如說：買家想要采購的這種產品，最新的中國出口的數據，你有沒有?
如果，你有上圖這樣的數據，你就對整個中國出口市場的價格非常有數了。假如你都知道你競爭對手的名字(有時，外商會透露給你的，如果你溝通技巧比較好的話，哪怕只告訴你競爭對手所在地其實也可以)，那你更是心中有底了。其實，有很多海外買家，他們在采購的時候，也一樣會買這種數據，來對供應市場進行摸底和調研。所以，信息對稱還是不對稱，是買賣雙方博弈中的一個重要武器。
其次，談判人員要非常了解公司的產品成本結構，工藝流程，生產周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產情況，企業資金情況都應當熟悉。因此，如果是談判的標的比較大，或者是比較復雜的產品，一般工廠談判的都是外銷員和生成部負責人，研發部負責人共同參與為宜。而外貿公司談判的最好是資深業務員或者部門經理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候，能夠及時做出決定以達成合同。因為，有時候機會就是在你結結巴巴對客戶的問題回答不上來的時候溜走了。
雖然說和海外買家談談價格基本上是談判當中最困難的一步，但我們也不是不可以掌握主動的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產品在國內已經飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產品有技術含量，有獨特的地方，那么你就知道如何表達以讓客戶接受你比同行高的價格了。
如果買家嫌價格貴，就談產品質量，帶客戶參觀企業。良好的企業形象也是增加價格的砝碼。談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提下，一定要把訂單的數量和價格掛起勾來，不能單純的就價格而談價格。而且，定單大小都需要和負責領導溝通。如果本企業負責人不同意價格或者合同的條件，不要把高興或者失望情緒在談判中暴露給客戶。
價格談判中，記住一句話：只和自己做比較，不和他人做比較。千萬不要拿自己的價格和競爭對手同類產品的價格進行比較。只有自己公司的產品做比較，比如：A款和B款進行對比，或者新款和老款做對比。客戶提不提競爭對手不重要，重要的是你不能提;你每提一次競爭對手的時候，其實就是在提醒客戶他還有其他的選擇。而且一旦陷入了和競品做比較的漩渦，就會陷入到無休止的'比較當中去。如果客戶主動提出來這種比較，就要盡快差開話題�；蛘咧苯诱f，不太了解競爭對手的情況，沒有可以比較的地方。當然，如果你能夠直接回絕比較，就需要對客戶提出來的競爭對手的產品非常熟悉才行，所以，慎用直接拒絕。
記住，沒有落在文字上的約定是不算數的。無論買家是否講信譽，只有用白紙黑字寫下來，對雙方才都有保障。只要簽定了合同，對雙方來說才是公平的。所以談判的時候也不要把話說死，只要沒有簽定合同，哪怕買家口頭上答應的再好，也不能放松警惕。
另外，不要因為客戶的壓價過低，就甩臉不想談了。比如：你報價1000，客戶還價到300，你覺得客戶出價這么低，完全沒沒誠意。你就說：“我們最低價850，低于這個價，我們就不談了。” 在商務談判的過程中，沒有不能談的地方。客戶他還盤到300，表面上看起來和你們的報價比起來低得離譜，但實際上也告訴你，起碼最低的成交價也是300，起碼你們交易的區間就已經出來了，就是在850-300之間;至少299肯定沒戲了。這時候一定要迂回一下，可以說自己有事出去一下，或者向一個虛擬的領導請示等方式，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。如果你們是通過郵件往來談判的，也可以說自己有事出差，等2天再給予回復，然后利用2天的時間來商量應對之策。
還是回到前面我們所說的溝通之前一定要使自己獲得資料的最大化。要在談判的過程中了解客戶是否在中國采購過，采購過大概的量，都是找誰采購的，然后從上面的數據里面去找出以前客戶供應商采購的實際價格。看看跟客戶嘴上所說的價格比起來是不是有差距，差距有多大，以此來判斷客戶報出來的300這個價格，真的是他的目標價，還是獅子大開口來狠殺你的價格，或者是在談判的初期就給你一個下馬威。
所以說商業信息非常重要，做到知己和知彼，好好利用手頭上的商業情報，是談判中的重要的武器。
最后再說2個重要的注意事項：
1.基本的禮貌和商務禮儀還是非常有必要的，但也不要對客戶太恭敬和客氣，有時候，會起到反作用的。做到不卑不亢即可。
2..如果答應客戶的條件，尤其是寫進合同的，一定要履約。哪怕賠錢也要做。因為，如果你把外貿當成人生的事業來做的話，誠信永遠是第一位的。
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