最年輕的“網商”和他的木制玩具

最年輕的“網商”和他的木制玩具

    產品展示     主營產品：木制玩具、益智游戲     何彬，27歲，浙江和信玩具有限公司總經理，2004年“首屆中國網商大會”評選出的十大“網商”中最年輕的一位。     子承父業的何彬講述了他與電子商務的故事。     采訪前，首先讓我們來到何彬的家鄉——云和縣。     位于浙江西南部的云和縣，擁有山林面積119萬畝，森林覆蓋率達52%，是浙江省杉木、油茶基地縣之一。豐富的林業資源還成就了云和縣的傳統產業——木制玩具業，這也是云和縣出口創匯的拳頭產品。     當地云集了400多家木制玩具廠商，產品遠銷歐美、日本、香港等三十多個國家和地區，年出口額位居全國各縣市同行業之首，占據全國木制玩具出口額的90％，云和縣也因此榮獲了“中國木制玩具城”的美譽。     在這個山清水秀的中國木制玩具之鄉，提起當地最早成立的木制玩具企業，就不能不提到浙江和信玩具有限公司。     時間回溯到上個世紀60年代，何彬的祖父創辦了一家生產木制玩具的小作坊；1973年成為鄉鎮企業，由何彬的父親和叔父經營；1992年進行了股份制改造，在當時國內的生產型企業多數還不能獲得自營進出口權，和信公司通過股份制改造取得了自營進出口權的資格。     轉眼間到了2000年，這家當地木制玩具的創始企業，在展會、外貿公司等傳統出口渠道之外開始應用互聯網技術，打造全新的外貿通途。     而這時，年輕的何彬已逐漸從父輩手中接過了和信公司。     這幾年摸爬滾打，交了不少學費     事實上從1996年中專畢業后，何彬就開始協助管理和信公司了，他坦言，這幾年商海里的摸爬流滾打，交了不少學費。     何彬初識電子商務是在1997年，當時互聯網在中國剛剛興起，B2B模式的網站方興未艾，年輕的何彬很快注意到這一新鮮事物。不久，一家國際B2B電子商務服務商找到了他們，描繪了電子商務將給出口型企業帶來的利潤和價值。于是和信公司交了半年服務費，初步接觸電子商務。     然而企業逐漸發現，在網上零星收獲的一些散單還不足以支付昂貴的服務費用。何彬后來才明白這家服務商只是利用平面媒體結合網站進行推廣，網站的瀏覽率并不高，何彬果斷地結束了這次合作。雖然初次嘗試應用B2B網站的計劃遺憾地劃上句號，但何彬并沒有放棄電子商務。     1999年3月一家名叫阿里巴巴的網站吸引了何彬的視線，他注冊成為免費會員，并通過網站接觸到了很多來自海內外的客商，由此和信工藝品公司與阿里巴巴的合作一蹴而就。     從2001年的“誠信通”會員到“中國供應商”會員、“高級中國供應商”會員，何彬帶著浙江和信玩具有限公司在互聯網上施展功夫，開始了自己的“網商”之路。        有了電子商務還用將工廠搬到沿海嗎？     在何彬心中有一個結——     浙江和信玩具有限公司所在的云和縣地處浙西南比較偏僻的位置，自然資源豐富但交通和信息相對閉塞，想直接面對海外買家的機會幾乎是零，以前只能通過出口代理商完成外貿業務。但這種模式導致了兩個弊端：一個是利潤低。經過廣東、上海、浙江和深圳出口商的轉口或者代理商的“盤剝”，利潤率下降了10%-15%，甚至更多；另外一個是比較“受氣”，很多業務無法由企業自主決定，受制于人。     在何彬的父親和叔父經營工廠時采取了“搬家”的策略，工廠遷徙到口岸城市深圳，然而實踐的效果是：雖然進出口業務相對便捷，但是離開了木制玩具產業鏈和技藝純熟的工人都非常完善和集中的浙江云和縣，公司的發展反不如前。于是和信工藝品公司重新搬回到了老家，只是將外貿業務和相關的接洽辦事處留在了深圳。     隨著互聯網技術和電子商務的普及，在網絡上，何彬完成了很多看似“不可能的任務”：     1、365天永不落幕地推廣——通過展覽會開拓業務，費用昂貴，效果集中但不持久，有時幾乎是在“碰運氣”。通過網絡平臺企業獲得了不間斷的全球展示機會；     2、全景展示——工廠的全景視頻資料、產品照片、參數、材料、生產實況等都可能通過互聯網迅速傳遞給世界各地的采購商；     3、資信認證——通過B2B網站提供的專業資信認證，給素不相識的海外買家吃了一顆定心丸，和信公司在阿里巴巴上展示的相關證書多達15張，這些也是吸引買家關注的一個法寶。     現在和信公司95%的業務來自于網絡，從搜索引擎排名靠前、產品展示靠前到專業B2B網站的推廣和企業自己網站的補充宣傳。     企業產值翻了近三番，由原來每年500萬的產值，增加到現在的2000多萬。在云和縣，企業也以每年跨越兩名的速度超越同行，在全縣的產銷量排名上升至第6位。對于玩具這樣一個傳統行業和勞動密集型的產業來說，能實現如此大的跨越，實屬不易。     何彬說，現在的和信公司不再參加廣交會，因為費用高回報低，只去幾個相對專業的國內外展覽會，如香港玩具禮品展等。電子商務已經成為展會之外的有力支柱。         美國2003年度最佳玩具獎金獎     通過電子商務，對和信公司影響最大的是美國的藍橙公司。     藍橙公司是在阿里巴巴英文網站上注冊的國外買家。1999年，藍橙通過阿里巴巴供應商數據庫找到了和信公司。藍橙與和信公司一樣，在當時都是規模一般的小公司。雙方的第一筆業務是從1200個游戲棋的訂單開始的，總價只有幾千美金。     當時，專門做益智游戲開發的藍橙公司通過阿里巴巴在全球范圍內尋找供應商，并要求打樣和報價。最后他們發現報價和打樣做得最快、最低、最全、最好的，是一家叫做浙江和信玩具有限公司的企業，并由此確定了合作伙伴。     和信公司獲得這筆小額OEM訂單后，認真對待，積極配合采購商的要求，雙方共同開發了一款新游戲，意外的驚喜是，這款益智玩具獲得了美國2003年度最佳玩具獎金獎。     此后，雙方成為了長年合作的老客戶，每年都有50-60萬美元的生意。為了滿足藍橙公司不斷增長的訂單需求，和信公司專門組建了一條生產流水線，工廠面積也從3000多平米擴大到12000平米，生產能力增長了2倍 ，員工數也由原來的50多人增加到300多人。     電子商務對和信公司的觸動還不止這些。通過網絡，和信公司在全球范圍內采購原材料。特別是一些特殊玩具品種需要特別的輔料，如新西蘭的松木、美國和加拿大的樺木、泰國的橡膠木等高檔原材料，以此來不斷提升企業的產品種類和檔次。     Hello Kitty     何彬至今還清楚地記得去年收到的一封看似普通的Email，他按照自己一貫的處理原則對這封買家詢盤進行了及時回復，但從郵件中并不能判斷是什么公司。沒有想到2天后，幾位陌生的訪客來到了和信公司，何彬從訪客遞來的名片上看到了日本Hello Kitty公司的標志。     原來日本Hello Kitty公司的采購商通過網絡查找到和信公司，他們目前緊急采購50萬個用于日本肯德基（KFC）發放的禮品。     何彬說：“當時我們工廠是全體總動員，，在60天內全力以赴，保質保量地趕制出了50萬件產品，成交額500萬人民幣�！�     機會總是垂青于有準備的人，何彬及時、專業的回復贏來了買家的關注，和信公司的生產實力和企業規模最終促成了這次合作。        學習，永無止境     年輕的何彬并不回避自己當年是中專畢業的學歷，從事工作后，他一方面進行實戰，另一方面也注意到補充“給養”的重要性。2000年他又返回學校進修了國際貿易專業，為自己配備了有力的“武裝”。     他真誠地說道：“在實際工作中我學到了很多東西，比如如何與客戶進行近距離接觸、如何打交道方面、如何回復買家詢盤、防止國際貿易欺詐等。但是專業是吸引買家的第一要素，有時光憑自己感覺或者想當然做出的判斷往往非�？膳�，所以我放下手中的工作回到學校完成了正規的大學教育，事半功倍，對我個人的成長大有裨益。     最近我們公司完成了幾件事，首先是進行了公司網站的多語言版本翻譯，讓世界各地的買家更加便捷地了解我們。其次，我們打算建設中國木制玩具的知名品牌，填補國內這塊領域的空白。     我們企業是云和縣最早應用電子商務的玩具企業之一，同行們也紛紛前來取經，隨著時間的推移，當初的很多優勢已經不再具有吸引力。     而國內外的競爭更加嚴峻，我們曾經是第一個吃網絡螃蟹的人，現在大家都知道了，那么我們應該做得更加精致，讓全球客商隨時隨地找得到我們。     企業繼續利用電子商務，網開財富之門。”

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