徐小平：創(chuàng)業(yè)者如何快速打動(dòng)投資人
對(duì)于有著創(chuàng)業(yè)熱情的人來(lái)說(shuō)，如何通過(guò)創(chuàng)業(yè)賺取人生中的第一桶金？下面是小編整理的徐小平：創(chuàng)業(yè)者如何快速打動(dòng)投資人，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
大家好！很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和大家來(lái)比較輕松愉快的聊一聊怎么做一個(gè)拿到錢的Pitch，怎么做一個(gè)說(shuō)服投資人的Pitch。
首先大家要意識(shí)到，你不是在跟投資人對(duì)話，本質(zhì)上你是在跟客戶對(duì)話、和用戶對(duì)話以及和市場(chǎng)對(duì)話。作為創(chuàng)業(yè)者，向投資人介紹產(chǎn)品時(shí)，要了解投資人在聽(tīng)你介紹時(shí)考慮的是他身后的用戶會(huì)不會(huì)用你這個(gè)產(chǎn)品。
認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)之后，接下來(lái)就是談怎么打動(dòng)用戶和市場(chǎng)。
在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，App Store里面幾百萬(wàn)個(gè)應(yīng)用，微信公眾號(hào)里面幾百萬(wàn)個(gè)帳戶，公眾號(hào)很多，創(chuàng)業(yè)者也很多。你憑什么能夠贏得市場(chǎng)？
市場(chǎng)的注意力其實(shí)非常有限，就像營(yíng)銷，你說(shuō)半天，沒(méi)打動(dòng)顧客，顧客就不買你的東西了。同樣，一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布，有時(shí)候會(huì)轟動(dòng)，但是更多的時(shí)候，好的、有價(jià)值的產(chǎn)品并不能引起市場(chǎng)的注意力，這就是你Pitch的失敗。
所以你的Pitch必須要迅速簡(jiǎn)短地一下子抓住聽(tīng)眾，抓住用戶、市場(chǎng)、投資人。有一個(gè)中國(guó)創(chuàng)業(yè)者普遍存在的問(wèn)題，大家不太會(huì)做Pitch。這背后是什么呢？我們的文化不鼓勵(lì)人們賣弄自己，出賣自己，不鼓勵(lì)我們展現(xiàn)自己，炫耀自己。我當(dāng)年在新東方，當(dāng)大家走出國(guó)門(mén)面對(duì)獎(jiǎng)學(xué)金的時(shí)候，就是賣自己，給我不給他�，F(xiàn)在我看到很多創(chuàng)業(yè)者有很好的計(jì)劃、很好的項(xiàng)目、很好的產(chǎn)品，但是不會(huì)賣自己。
萬(wàn)丈高樓平地起，你首先要把這個(gè)Pitch做好。我認(rèn)為好的Pitch里面有兩個(gè)要素：
第一，你產(chǎn)品的名字。比如說(shuō)，有一天來(lái)了三個(gè)人，往那一坐，“老師，我們要做的是找鋼網(wǎng)，我們要為用鋼的人找鋼，我們要為煉鋼的人找鋼，找鋼網(wǎng)。Com”，一個(gè)偉大的企業(yè)就誕生了，產(chǎn)品的名字就把所有問(wèn)題說(shuō)清楚了。
最好的Pitch首先來(lái)自于一個(gè)最好的名字，如果你連這個(gè)名字都說(shuō)不清楚，那你就失敗了一半。或者反過(guò)來(lái)講，如果你的名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用講了，我做的是找鋼，找塑料，找石頭，找木頭，找煤礦，一系列的找就出來(lái)了。
但是我們的創(chuàng)業(yè)者不太懂這一點(diǎn)，一個(gè)好的名字對(duì)你的事業(yè)多么重要�？偠灾阋饌�(gè)好名字。實(shí)在不行，你到時(shí)候把名字賣給其他人也能賺一筆錢。
第二，你得有一句話說(shuō)清楚你是做什么的。比如，有一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司從去年六月份接受投資，到現(xiàn)在已經(jīng)兩三千人了，月銷售上億，公司做的很好，它叫美菜網(wǎng)。他用一句話說(shuō)清楚了“美菜，讓天下做菜的不再買菜”，他就是做餐飲供應(yīng)鏈的。當(dāng)然他的成功成功有很多因素，但是Pitch他一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}都沒(méi)有。
你要記住，投資人不要聽(tīng)你講什么行業(yè)分析，講消費(fèi)趨勢(shì)，講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你通過(guò)好的名字，精髓的提煉，你就已經(jīng)把整個(gè)生意的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心價(jià)值已經(jīng)展現(xiàn)出來(lái)了。
我們最痛苦的一點(diǎn)，許多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)不清楚他到底在做什么。我真遇到過(guò)一個(gè)人，行政級(jí)別太高了，是副部級(jí)的人物，就是在大的國(guó)企里面。帶三四個(gè)人過(guò)來(lái)跟我們講，我就說(shuō)不用見(jiàn)了直接給錢，他說(shuō)還是見(jiàn)一見(jiàn)吧，結(jié)果在我家花了兩三個(gè)小時(shí)還是說(shuō)不清楚，其實(shí)他不是Pitch的問(wèn)題，他對(duì)這個(gè)事是真的沒(méi)有想清楚。
新東方從來(lái)沒(méi)有一個(gè)Pitch的'機(jī)會(huì)，因?yàn)槲覀兡莻�(gè)時(shí)候沒(méi)有投資人，也不需要投資人。我遇到崔永元，我說(shuō)我是新東方的，大家知道崔永元說(shuō)什么嗎？他說(shuō)你們就是那個(gè)教人家考托福，結(jié)果連英語(yǔ)都不會(huì)，就能去哈佛，就能考高分學(xué)校。對(duì)，高分、哈佛，英語(yǔ)都不會(huì)，四個(gè)字，這是最偉大的Pitch。
我舉一個(gè)精彩的例子，“廚臨門(mén)”這個(gè)名字是我起的，“在家享受國(guó)宴”，這是它的Pitch。否則廚臨門(mén)到我家來(lái)做煎餅果子也是廚臨門(mén)，廚臨門(mén)提供在家享受國(guó)宴大廚的服務(wù)，痛點(diǎn)就是交通到餐館去吃要看服務(wù)員的臉色，花很多不必要的錢，一杯茶五十塊錢。我遇到過(guò)最慘痛的經(jīng)歷，我說(shuō)要一壺龍井，我說(shuō)怎么還不上？他說(shuō)龍井就是這個(gè)，我以為是臟水，花了我四百八十塊錢，真是痛不欲生。福臨門(mén)讓你不花冤枉錢。省了酒水費(fèi)，這就是Pitch。
簡(jiǎn)單歸納一下，你一定要找到痛點(diǎn)，名字要展現(xiàn)出你產(chǎn)品的特點(diǎn)，一句話要說(shuō)出你的核心價(jià)值。
之后，投資人就會(huì)來(lái)問(wèn)你其他的東西了，團(tuán)隊(duì)、經(jīng)歷、融資金額等等。
真格基金一個(gè)典型的Pitch是一個(gè)小時(shí)，因?yàn)榇蠹襾?lái)我們這里，路上又堵，我們起碼要跟人家聊一個(gè)小時(shí)，哪怕沒(méi)話找話說(shuō)，談?wù)劷裉焯鞖庠趺礃�，也要把這一個(gè)小時(shí)熬過(guò)去。但是投資決定往往就在頭十分鐘決定了。
有的時(shí)候有一點(diǎn)驚喜也是不錯(cuò)的。有一個(gè)人做送餐的項(xiàng)目，那個(gè)餐非常好，我們就投了。當(dāng)然找鋼沒(méi)法給我吃一堆鋼，沒(méi)法吃。但是棉花那個(gè)項(xiàng)目，棉花枝頭上的花朵，一直到那個(gè)布，打包過(guò)來(lái)，我當(dāng)時(shí)愛(ài)不釋手。對(duì)這些人充滿了憧憬，我們當(dāng)場(chǎng)就投他了。WHY？因?yàn)樗峭昝赖腜itch，把投資人完美的征服了。
我最后講一句向喬布斯致敬的話，喬布斯在推出Macbook Air的時(shí)候，他就說(shuō)了一句話：“世界上最薄的Macbook”，沒(méi)有說(shuō)多少厘米，也沒(méi)有說(shuō)多少克，從后臺(tái)拿了一個(gè)信封過(guò)來(lái)，掏出Macbook Air，世界上最偉大的Pitch完成了。
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