臺商創業經:創業成功絕招之跟隨戰術學會做老二

    事實上，會做“老二”并非真的是甘居人后，而是采取跟隨戰術，規避經營風險，從做“老二”中嘗到更多的甜頭，使自己的創業開始就可以借“蹭車”獲得利潤。

    找對“火車頭”老大

    不做火車頭，就是人無你有的不要做。最典型的例子就是萬燕做VCD行業的火車頭，最后錢都讓步步高、愛多他們賺去了。當年萬燕花了大把的錢，告訴消費者：VCD是好東西。直到市場培育好了，大家都知道VCD是個好東西時，步步高、愛多出手了：建樹自己的品牌，完善自己的營銷網絡，再把價格降下去，成功了！萬燕呢，一把鼻涕一把淚地當“革命先烈”去了。

    生存第一，對于小企業來說，“慢半拍”才是捷徑。比如一個投資12萬元的餐飲店，“硬件要上水平”、“服務要領先”，而且要“全方位導入企業形象設計”，這種“星級酒店水平”對它合適嗎？一家年銷售十幾萬元的初創企業，有人建議它“技術領先”，成立“單片機”研究開發部門，申請ISO國際質量認證，要知道，這個公司目前連個專業技術人員都沒有。一個市場，10年以后的前景被描述得非常好，確實也不錯，問題是，你怎樣讓這個企業挺過這兩三年？

    而有些中小企業本無“先人一步”的能力，也拼命地往前沖，不僅新產品開沒有形成氣候，投入市場后難免存在這樣那樣的缺點，結果使企業處于困境。“先人一步”必須具備了一定的實力方可行事，“慢人半拍”也非無能，尤其對那些技術力量單薄、資金不雄厚、技術人才缺乏的初創企業，更應令企業當家人三思而后行。

    《科學投資》雜志認為，對于那些創業者來說，在開發新產品時，創造較好的經濟效益關鍵不在于“先人一步”與“慢人半拍”，而在于抓準了、抓住了開發新產品的“時間差”，打出好的“落點”，從別人產品中吸取優點和長處，不斷改進自己的缺點和不足，揚長避短，在市場上也能唱出后發制人的好戲來。也就是說，小企業不做火車頭，卻一定要找對火車頭，也就是找對新興的市場。對于創業企業來說，準確尋找到“火車頭”，就意味準確尋找到利潤的方向，并且可以及時搭乘上這趟列車去迎接“開門紅”的到來。

    學會“蹭飯”

    請客吃飯，來的人中通常有兩種，一種是應邀前來的，另一種則是硬要前來的。初創的小企業，要資金沒資金、要技術缺少技術，因此在品嘗市場大餐時，很少能夠被“邀請”。不過，這并不意味著這頓飯就吃不到嘴里。在大企業“應邀”時，小企業學著“蹭頓飯”也未嘗不可。而且還別小看了這“蹭飯”，小企業專門為這頓飯而去，就只管埋頭吃飯，到最后吃到嘴里的反而比大企業還要多。

    現在我們可以明顯地看到，身處一個明星當道的時代中，只有明星，特別是全球性明星，才能在競爭激烈的社會中擁有更多屬于自己的利益。邁克爾.喬丹只有一個，第二名，盡管天分可能相差無幾，但也只能拿到1/10甚至1/100的收入。日益發達的交通和通訊設施，和正在成熟的網絡經濟時代，正在改變人類的生存狀態，也使得企業間的競爭變得越來越殘酷。第二也好，第三也好，只有先生存、找出路，才可能再謀發展。畢竟登上塔頂浪尖的企業少之又少，對于大多數公司來說，在第一、二名的光環外找到自己的生存空間，無疑是更現實的解決之道。

    技術創新“跟著走”雖然是條捷徑，但也并非是一蹴而就的易事，它要求“跟著走”的信息一定要靈，動作一定要快，否則，就會跟不上。我國的國產手機，也曾采取在發達國家同行后“跟著走”的技術創新策略，但由于在跟蹤的過程中犯了大公司病，反應遲緩，動作不快，結果產品出廠時已屆市場飽和點，致使事倍功半，留下了長久的遺憾。這一教訓十分深刻。小企業在實施“跟著走”策略時應該認真吸取。

    對于創業者來說，不僅是技術創新，就是品牌戰略，也要學會做“老二”，“老二”如何制定和發展自己品牌戰略并建立品牌競爭優勢，是需要綜合審視自身實力，競爭者情況以及市場變化。首先，“老二”應心明眼亮自身品牌在市場的地位以及在顧客心目中的位置，再針對“老大”的品牌戰略，走有差異化的品牌路線，同時在產品服務經營上保持低的生產成本和高水平的產品質量與服務，逐步提高品牌地位。  

    做好“老二”是為了做老大

    在具備相當實力后，“老二”應確定其品牌戰略目標，針對“老大”相對較弱的環節，確定相應的進攻戰略，進行有足夠攻擊力的產品、服務、渠道創新，并實施整合廣告營銷傳播，向“老大”發起一場卓有成效的品牌競爭戰役，從而贏得顧客，趕上甚至超過“老大”品牌的認知度、美譽度及客戶忠誠度。

    從百事挑戰可口可樂的佳績、佳能在復印機市場超越施樂，以及電腦行業戴爾的崛起，我們看到了“老二”們的希望。創業者學會做“老二”，并不是目的，是一種手段，目的是為了成為“老大”。不積跬步，無以致千里，不積小流，無以成江河，創業者不學會“掃一屋”，就難以順利地“掃天下”。學會做“老二”，是一種現實選擇，是生存的需要。有限的資金，捉襟見肘的實力，技術及人才資源的不足，創業者如果不學會做“老二”，被雄心勃勃、豪情壯語、大干快上的“創業激情”沖了頭腦，無疑是不自量力，“以卵擊石”。學會做“老二”，是一種經營謀略，“上兵伐謀”就是這個道理。