聯想企業分銷渠道管理調查報告
在聯想的發展中，形成了深厚的聯想根文化，它的核心是企業利益第一、求實進取和以人為本。以聯想根文化為基礎，結合聯想集團的特點和國際化環境的需求，聯想進一步發展出了被稱為“4P”的價值觀，它的口號是“聯想之道——說到做到，盡心盡力”。聯想文化扎根在聯想員工心中，支持聯想全球戰略的實施，并為聯想的持續發展提供動力。接下來小編為你帶來聯想企業分銷渠道管理調查報告，希望對你有幫助。
一、企業概況
【概況】聯想集團于1984年在中國北京成立，是一家全球領先的PC企業，由原聯想集團和原IBM個人電腦事業部組合而成。聯想2009/10月年營業額達166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯想從1997年以來蟬聯中國國內市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數據來源：IDC）。聯想集團于1994年在香港上市（股份編號992）。
【全球布局】聯想集團全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯想在全球擁有近2萬名員工。聯想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團。
【戰略】在全球范圍內，聯想進一步鞏固中國業務和全球企業客戶業務，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業務市場。借助有效的業務模式、簡單高效的成本結構、領先的創新能力等優勢，聯想全球業務不斷取得進展。
【創新產品】聯想集團的強大實力包括享譽全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶和個人用戶提供優質專業服務的能力。聯想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機在全球屢獲殊榮，電腦配備了ThinkVantage 技術、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過創新的技術應用體驗，極富魅力的時尚設計，幫助用戶享受科技生活、工作和娛樂休閑。聯想集團憑借其領先技術的個人電腦產品、易用的功能、個性化的設計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。
【愿景】聯想基于對行業的深厚理解，以及對優秀的管理和文化基因的傳承，正加快技術創新步伐，在全球范圍內打造高品質的產品，讓消費者充分享受卓越的科技生活。聯想致力于發展成為一個行業領導型企業，一個在全球內受人尊重的企業，一個基業常青的企業，為客戶、股東、員工和社會創造更多的價值，讓世界因聯想更美好。
二、分銷渠道建設
（一）渠道的設計與發展
聯想是做渠道起家的，渠道一直是聯想一個很重要的競爭能力，前任老總柳傳志在國際科學學會上的話中提出聯想成功的三要點中就將市場開拓和銷售渠道管理作為其特殊的能力，根據聯想自己的說法，聯想的核心競爭力就在于其獨特的`后分銷模式\。
從聯想渠道的發展來看，大致經歷了兩次大的轉型：一次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯想電腦但當利潤下降、規模效應起來后,聯想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。為了解決這個問題,聯想最終決定徹底放棄直銷,建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機的經銷渠道模式為:
廠商→一級代理→二級代理→用戶
第二次大的轉型就是由其原來的傳統分銷模式向現今的服務轉型，也就是聯想一直花大力氣投入的大聯想渠道策略\，即把聯想和合作伙伴構建成一個風雨同舟、榮辱與共、共同發展的共同體\，把聯想的渠道合作伙伴納入到聯想的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，全面實現一體化建設。
順應渠道轉型的需要，03年聯想把合作伙伴分為增值服務商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎上培養核心合作伙伴。與以往不同，這次代理商層次劃分不是以進貨渠道為標準的。在具體的操作上聯想將全國市場分為七大區域市場，在每一區域市場設立分公司，每一分工司負責區域內的渠道建設和管理工作，在每一個省設立兩到三家增值服務商，基本上以一大一小或者一大兩小的形式，將一家大的作為核心合作伙伴來培養，增值服務商可以下設若干普通代理商；另外與增值服務商并存的還有若干增值代理商，也就是前面提到的金、銀牌代理，他們享有直接從聯想進貨的權利。
圖：聯想渠道架構
（二）關于大聯想渠道策略
�。保梗梗改�，聯想電腦公司建立了大聯想\學院、全面負責對聯想現有渠道體系的培養。到了２００１年底，大聯想\學院在整體規劃之下，逐步完善了一套渠道認證體系，明確各類代理的資格標準，進一步規范了渠道。 ２００２年初，聯想深圳公司對華南區的各渠道經銷商開始了新一輪的培訓計劃。
為了建設大聯想\，聯想電腦公司專門建立了配套的機構和制度，比如建立大聯想顧問委員會\，在各地成立銷售協會\，設立總經理接待日\，每季度進行代理商滿意度調查\，開辦大聯想學院\，《聯想伙伴》改刊為《大聯想》月刊。其中于１９９８年正式成立的大聯想學院\是一個專門為代理商提供各類培訓服務的機構。
大聯想學院\的宗旨是根據公司業務發展戰略和渠道策略，面向公司銷售合作伙伴，研究渠道培訓運作規律，規劃和建設渠道培訓體系，分析渠道培訓需求，提供管理、技術、營銷、產品推介、業務規范方面的培訓服務，提高公司銷售渠道的服務客戶的能力和忠誠度，使合作伙伴與聯想共同成長，并使培訓成為公司銷售渠道建設的關鍵能力。職責就是規劃并建立渠道培訓體系，策劃并組織實施渠道培訓。
在以ＰＣ為核心的時代，大聯想\具有很強的競爭力，大聯想\也成為了聯想的核心競爭力，在英特網時代，大聯想\要繼續擁有Ｅ時代需要的新的競爭力，繼續成為聯想的支柱力量。
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